1、在“六穩(wěn)六保”要求下，中央提出2022年將加大基礎(chǔ)設(shè)施投資力度。鼎策租賃依托浙江鼎力產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，在高空作業(yè)平臺(tái)設(shè)備領(lǐng)域深有研究。請(qǐng)問(wèn)高空作業(yè)平臺(tái)租賃領(lǐng)域現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是怎么樣的？

　　姜璐：高空作業(yè)平臺(tái)具有兩大核心概念屬性：一是共享經(jīng)濟(jì)屬性，二是老齡化屬性。

　　共享經(jīng)濟(jì)屬性：有別于其他工程機(jī)械細(xì)分行業(yè)，項(xiàng)目施工團(tuán)隊(duì)多以短期租賃方式使用高空作業(yè)平臺(tái)設(shè)備，共享經(jīng)濟(jì)屬性明顯。因此，高空作業(yè)平臺(tái)設(shè)備客戶群體以融資租賃公司和經(jīng)營(yíng)租賃公司為主，產(chǎn)業(yè)鏈總體呈融資租賃公司以直租方式為經(jīng)營(yíng)租賃公司提供設(shè)備，經(jīng)營(yíng)租賃公司為地區(qū)項(xiàng)目施工團(tuán)隊(duì)提供短期租賃服務(wù)的構(gòu)架。

　　老齡化屬性：高空作業(yè)平臺(tái)設(shè)備行業(yè)的發(fā)展與人口老齡化問(wèn)題高度相關(guān)。由于國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力人口數(shù)量眾多，人工成本遠(yuǎn)低于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)發(fā)展起步比國(guó)外晚近50年。近年來(lái)，隨著中國(guó)老齡化問(wèn)題愈發(fā)嚴(yán)峻，且傳統(tǒng)高空作業(yè)存在一定危險(xiǎn)性，年輕人大多不愿意成為施工工地藍(lán)領(lǐng)工人，現(xiàn)存農(nóng)民工年齡普遍已超過(guò)50歲。高空作業(yè)平臺(tái)設(shè)備不但可以大幅節(jié)約人工成本，提升工作效率，而且安全性也大幅提升。因此，近幾年國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)快速發(fā)展，設(shè)備存量從2010年的幾乎為零快速發(fā)展到50萬(wàn)臺(tái)左右。未來(lái)，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)每年將新增15-20萬(wàn)臺(tái)，在市場(chǎng)保有量達(dá)到150萬(wàn)臺(tái)的水平后，轉(zhuǎn)入每年新增加更新的存量更新階段。在具體高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品類型上，由于施工要求和條件發(fā)生變化，傳統(tǒng)剪叉式高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)份額新增放緩，臂式高空作業(yè)平臺(tái)等設(shè)備市場(chǎng)份額將逐步提升。

　　2、鼎策租賃在高空作業(yè)平臺(tái)租賃領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀如何？

　　姜璐：浙江鼎力成立于2005年，2015年于A股上市，是專門從事高空作業(yè)平臺(tái)研發(fā)與生產(chǎn)的工程機(jī)械廠商。據(jù)最新權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，浙江鼎力在高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)規(guī)模位列亞洲第一，世界第三。為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，浙江鼎力2015年出資2億元人民幣（后增資1億元）設(shè)立鼎策租賃。鼎策租賃自成立以來(lái)堅(jiān)持圍繞主業(yè)，以直租方式開(kāi)展高空作業(yè)平臺(tái)融資租賃業(yè)務(wù)，承接了浙江鼎力絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)融資租賃業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍主要集中在江浙滬地區(qū)。截至目前，鼎策租賃實(shí)收資本3億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)15億元人民幣，凈資產(chǎn)超4億元人民幣。

　　3、據(jù)了解鼎策租賃成立以來(lái)一直高度重視風(fēng)險(xiǎn)控制，風(fēng)險(xiǎn)控制水平在行業(yè)內(nèi)屬于佼佼者。請(qǐng)問(wèn)您在這方面有什么方式可以分享？

　　姜璐：高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)和其他工程機(jī)械行業(yè)屬性有所不同，客戶不是經(jīng)銷商，而是持有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的租賃公司。當(dāng)承租人現(xiàn)金流困難的時(shí)候可以通過(guò)減少新設(shè)備購(gòu)入，利用現(xiàn)有設(shè)備經(jīng)營(yíng)性租賃回籠資金，從而逐步償付債務(wù)，最終解決現(xiàn)金流緊張問(wèn)題。因此，鼎策租賃目前的風(fēng)控目標(biāo)是減少客戶逾期，最終減少不良資產(chǎn)。

　　基于上述風(fēng)控目標(biāo)，鼎策租賃形成了一套完整的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。首先，在常態(tài)化風(fēng)險(xiǎn)控制方面，鼎策租賃會(huì)定期評(píng)估承租人負(fù)債率和現(xiàn)金流狀況，并據(jù)此對(duì)承租人進(jìn)行額度授信。授信結(jié)果、日常風(fēng)險(xiǎn)把控和企業(yè)走訪中遇到的問(wèn)題，重點(diǎn)關(guān)注的客戶等會(huì)定期與浙江鼎力溝通匯報(bào)，保證母公司明晰鼎策租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制理念。對(duì)杠桿率過(guò)高的承租人，鼎策租賃會(huì)建議浙江鼎力暫停該客戶的銷售，轉(zhuǎn)而向負(fù)債率較為穩(wěn)健的承租人進(jìn)行銷售。在項(xiàng)目推進(jìn)階段，鼎策租賃會(huì)通過(guò)和承租人實(shí)控人溝通、關(guān)聯(lián)方側(cè)面了解、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)佐證、數(shù)據(jù)庫(kù)信息查詢等形式進(jìn)一步開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)盡職調(diào)查，并形成相應(yīng)內(nèi)部評(píng)審報(bào)告。評(píng)審報(bào)告內(nèi)容涵蓋承租人投資進(jìn)度、未來(lái)還款節(jié)奏、現(xiàn)金流測(cè)算、負(fù)債率情況、發(fā)展?fàn)顟B(tài)等。在項(xiàng)目落地后，鼎策租賃會(huì)對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目定期評(píng)估，評(píng)估承租人還款能力，標(biāo)的物價(jià)值和抵押物價(jià)值能否覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口等，保證項(xiàng)目安全穩(wěn)健運(yùn)行。另外，鼎策租賃向浙江鼎力提供客戶白名單，浙江鼎力可以在白名單內(nèi)推銷設(shè)備。

4、在廠商租賃模式中，廠商銷售員擴(kuò)大銷售動(dòng)機(jī)和租賃公司業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制要求存在一定矛盾。請(qǐng)問(wèn)鼎策租賃在業(yè)務(wù)過(guò)程中是如何處理這一矛盾的？

　　姜璐：我們認(rèn)為這個(gè)矛盾不存在，這是相輔相成的。因?yàn)檎憬αo予鼎策租賃高度的獨(dú)立性，他認(rèn)為我們對(duì)客戶的判斷是專業(yè)且正確的。因此只要鼎策租賃授信審批能通過(guò)的客戶，浙江鼎力都會(huì)大力開(kāi)發(fā)，銷售設(shè)備。如果鼎策租賃覺(jué)得客戶風(fēng)險(xiǎn)比較大，會(huì)建議浙江鼎力暫緩該項(xiàng)目，更換銷售對(duì)象。

　　這一點(diǎn)也體現(xiàn)出浙江鼎力董事長(zhǎng)的高格局與大智慧。由于董事長(zhǎng)要高質(zhì)量的業(yè)務(wù)，因此各條線均會(huì)重視風(fēng)險(xiǎn)控制。也正因如此，鼎策租賃成立以來(lái)浙江鼎力從未下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)要求，從未反駁鼎策租賃的經(jīng)營(yíng)決定。

　　鼎策租賃的目標(biāo)不是做大規(guī)模，而是控制風(fēng)險(xiǎn)。但浙江鼎力需要鼎策租賃發(fā)揮作用的時(shí)候鼎策租賃會(huì)堅(jiān)決發(fā)揮作用。

　　5、在廠商租賃模式下，融資租賃公司普遍存在給承租人讓利，業(yè)務(wù)收益率普遍較低。但在考核過(guò)程中通常除了業(yè)務(wù)體量、不良率等指標(biāo)外，對(duì)收益率等指標(biāo)也有要求。請(qǐng)問(wèn)鼎策租賃是否遇到過(guò)這個(gè)問(wèn)題？是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題的？

　　姜璐：這個(gè)問(wèn)題是廠商租賃公司普遍遇到的問(wèn)題，鼎策租賃也不例外。為了提高整體收益水平，鼎策租賃自2018年開(kāi)始研究中小微企業(yè)售后回租業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)兩年摸索實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)看似風(fēng)險(xiǎn)最大，但對(duì)民營(yíng)融資租賃公司而言存在空間。2020年，鼎策租賃已經(jīng)形成一套完整的中小企業(yè)售后回租業(yè)務(wù)的操作流程和風(fēng)控體系，并逐步開(kāi)始增加投放�，F(xiàn)如今，鼎策租賃已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)中小微企業(yè)項(xiàng)目快速審批與投放，從項(xiàng)目獲取到資金投放可以在10個(gè)工作日內(nèi)完成。

　　6、由于廠商租賃普遍盈利水平較低，員工薪酬水平通常低于行業(yè)整體水平，并由此引發(fā)人才流失問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)鼎策租賃是如何避免人才流失的？

　　姜璐：這是一個(gè)平衡問(wèn)題。不同崗位工作強(qiáng)度、工作壓力和工作技能等都不相同。也和個(gè)人選擇有關(guān)，有的人可能喜歡在一個(gè)行業(yè)做深，而中小微企業(yè)面很廣，深度就有所欠缺。而且高空作業(yè)平臺(tái)業(yè)務(wù)和母公司業(yè)務(wù)掛鉤，職位晉升通道更為暢通。和外界比薪資，薪資水平不低于外界。目前，鼎策租賃高空作業(yè)平臺(tái)板塊員工維持高度穩(wěn)定，很少員工會(huì)提出離職另謀高就。