融資租賃目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指融資租賃銷售租賃公司在對(duì)融資租賃市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇租賃公司要進(jìn)入的一個(gè)或幾個(gè)融資租賃細(xì)分市場(chǎng)，然后針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)選樣，制訂相應(yīng)的融資租賃目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，以便有針對(duì)性地挖掘市場(chǎng)潛力，根據(jù)承租單位需求的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提高租賃公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
一、融資租賃的定位是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提
　　準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是融資租賃業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵和前提。從融資租賃產(chǎn)生發(fā)展的成因來(lái)看，以資金為紐帶，以物為載體的融資租賃是金融業(yè)高度發(fā)達(dá)，金融資本和產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本在市場(chǎng)上相互滲透與結(jié)合的產(chǎn)物，出于對(duì)融資租賃的不同理解，融資租賃被引入國(guó)內(nèi)后，迅速形成了以國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)、流通租賃公司和生產(chǎn)廠商等分別為主要投資主體的租賃公司，行業(yè)管理分屬銀監(jiān)會(huì)（以前是人民銀行）、商務(wù)部（原屬外經(jīng)貿(mào)部和內(nèi)貿(mào)部）、但融資租賃剛引入國(guó)內(nèi)時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處于簡(jiǎn)單擴(kuò)大再生產(chǎn)快速擴(kuò)張期，資金的缺口很大，融資租賃業(yè)務(wù)在很長(zhǎng)一段時(shí)期都被看成對(duì)銀行信用的簡(jiǎn)單補(bǔ)充，業(yè)務(wù)重心偏倚的是單一的融資功能，而忽略了租賃跨行業(yè)服務(wù)綜合化的特點(diǎn)。因此不管在政策制定，行業(yè)管理，經(jīng)營(yíng)方式、市場(chǎng)選擇都存在這偏差，所以，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，融資租賃出現(xiàn)了全行業(yè)的不景氣，絕大部分租賃公司經(jīng)營(yíng)陷入困境。2000年后，隨著“金融融資租賃公司管理辦法”等一系列政策的出臺(tái)，融資租賃行業(yè)迎來(lái)了新一輪發(fā)展高潮，但幾年下來(lái)，從事融資租賃業(yè)務(wù)的公司開始出現(xiàn)分化，經(jīng)過(guò)重組的金融租賃公司大部分經(jīng)營(yíng)陷入困境面臨再次重組的命運(yùn)，而商務(wù)部管理的外資、中外合資、內(nèi)資租賃公司則呈現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭，卡特彼勒、英格索蘭、通用電氣、IBM、惠普、西門子、日立、富士、富士施樂(lè)等跨國(guó)公司，開始搶灘的中國(guó)租賃市場(chǎng)，北京紐科租賃、深圳南方租賃和上海遠(yuǎn)東租賃發(fā)展迅猛，去年開始，一批銀行系金融租賃公司加入到融資租賃業(yè)來(lái)，大大壯大了融資租賃隊(duì)伍，同時(shí)也加劇了租賃行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。
　　同是從事融資租賃業(yè)務(wù)，幾年下來(lái)，發(fā)展的狀況為什么會(huì)有如此大的反差呢？筆者認(rèn)為撇開宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)政策及股東影響等方面因素，就租賃公司而言，主要原因就是對(duì)租賃業(yè)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇上的差異造成的。與銀行信貸等融資方式相比，融資租賃處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，租賃公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)更多，主要表現(xiàn)在以下幾方面：1租賃融資成本高，融資額度小，難以爭(zhēng)取到規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)客戶；2、租期一般較長(zhǎng)，無(wú)結(jié)算功能和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)承租人財(cái)務(wù)狀況監(jiān)督滯后，信用風(fēng)險(xiǎn)較大；3、租賃公司負(fù)債結(jié)構(gòu)與租賃期不匹配，融資渠道單一，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較大；4、租賃業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，涉及產(chǎn)業(yè)多，而市場(chǎng)、設(shè)備、行業(yè)政策等方面信息不對(duì)稱又加大了操作的風(fēng)險(xiǎn)；5、沒有一套先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理工具和手段，項(xiàng)目的評(píng)判更多依賴經(jīng)驗(yàn)和股東的意志。6、、租賃公司規(guī)模小，投放集中度高，風(fēng)險(xiǎn)不能得到有效的分散。過(guò)去幾年的經(jīng)驗(yàn)表明，發(fā)展好租賃公司在市場(chǎng)選擇上避免與銀行等機(jī)構(gòu)的正面競(jìng)爭(zhēng)，采取錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的策略，走的是廠商租賃和專業(yè)化租賃道路。
　　融資租賃業(yè)多年的發(fā)展情況表明，單純把融資租賃作為對(duì)銀行信貸的補(bǔ)充，租賃公司的發(fā)展是沒有前途的，融資租賃是一種多功能的交易方式，融資租賃業(yè)應(yīng)定位于是跨金融、貿(mào)易、投資、服務(wù)、資產(chǎn)管理等多領(lǐng)域的邊緣化產(chǎn)業(yè)。租賃公司應(yīng)在此定位基礎(chǔ)上，根據(jù)自身特點(diǎn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇確定目標(biāo)市場(chǎng)。
二、融資租賃目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)
　　目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，就是租賃公司在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)有取有棄，學(xué)會(huì)放棄。因?yàn)橘Y源有限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，租賃公司不得不放棄一些市場(chǎng)，而將有限的資源用到“刀刃”上。但是放棄哪些市場(chǎng)？如何判斷哪一個(gè)市場(chǎng)對(duì)租賃公司來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)小，收益高，哪一個(gè)市場(chǎng)其次，哪個(gè)市場(chǎng)與租賃公司的實(shí)力相匹配？就要對(duì)各個(gè)租賃細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)進(jìn)入難度、競(jìng)爭(zhēng)狀況、風(fēng)險(xiǎn)大小、本租賃公司的資金、人才等資源條件等多種因素，選擇把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，租賃公司可以從以下幾個(gè)方面考慮對(duì)融資租賃細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估。
　 1、評(píng)估融資租賃細(xì)分市場(chǎng)的潛量，即潛在的融資租賃細(xì)分市場(chǎng)是否具有適度規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�。租賃公司進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望能夠有利可圖，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，租賃公司進(jìn)入后將難以獲得發(fā)展。
　 2、租賃細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。有些租賃細(xì)分市場(chǎng)具備了租賃公司所期望的規(guī)模和發(fā)展前景，但可能缺乏贏利潛力。根據(jù)邁克爾•波特的理論，有五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期內(nèi)在利潤(rùn)吸引力。這五種競(jìng)爭(zhēng)力量是：細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力。這些市場(chǎng)結(jié)構(gòu)能力都會(huì)影響細(xì)分市場(chǎng)的吸引程度。租賃公司可以根據(jù)波特的理論，來(lái)分析自己是否具有在其選擇的細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　 3、租賃租賃公司資源與市場(chǎng)特征的吻合度。即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)具有適合的規(guī)模和增長(zhǎng)速度，也具備結(jié)構(gòu)性吸引力，租賃公司仍需將自身的目標(biāo)和資源與其所在的細(xì)分市場(chǎng)的情況結(jié)合在一起考慮。如果細(xì)分市場(chǎng)不符合租賃公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，甚至分散租賃公司的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄。另外，還應(yīng)考慮租賃公司的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。只有選擇那些租賃公司有條件進(jìn)入，能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，租賃公司才會(huì)立于不敗之地。
　 4、細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)水平。租賃公司選擇某一細(xì)分市場(chǎng)時(shí)還要考慮市場(chǎng)的贏利能力、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、投資回報(bào)率、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等因素。要確保細(xì)分市場(chǎng)足夠大且能獲得合理回報(bào)。
5、租賃物的保值變現(xiàn)能力及租賃物在承租單位的核心作用。
6、要與供應(yīng)商、二手市場(chǎng)、拍賣機(jī)構(gòu)建立比較密切的合作關(guān)系，形成通暢的租賃物退出渠道。
三、融資租賃目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略
　　實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、現(xiàn)金流充沛的承租人固然是租賃公司追求的優(yōu)質(zhì)客戶，但是單從融資角度，租賃公司不可避免地要與銀行等強(qiáng)大的對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，這是租賃公司自身資源條件所不允許的，融資租賃業(yè)務(wù)有直接租賃、委托租賃、回租、轉(zhuǎn)租賃等多種形式，根據(jù)我們對(duì)融資租賃市場(chǎng)的細(xì)分，可以知道細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)有很多，如醫(yī)療設(shè)備租賃、工程機(jī)械租賃、印刷設(shè)備租賃、電子辦公設(shè)備租賃、交通運(yùn)輸設(shè)備租賃等等， 租賃公司應(yīng)該選擇哪一個(gè)或幾個(gè)融資租賃細(xì)分市場(chǎng)呢?這就是融資租賃目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略的選擇。融資租賃目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略有以下三種：
　 1、密集單一融資租賃市場(chǎng)，指用某一類租賃公司主攻一種特定的融資租賃細(xì)分市場(chǎng)。進(jìn)入這一特定細(xì)分市場(chǎng)的融資租賃公司一旦處于領(lǐng)導(dǎo)地位或?qū)κ袌?chǎng)擁有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)，那么它將獲得很高的利益回報(bào)。例如租賃公司可為工程機(jī)械、醫(yī)療設(shè)備、印刷設(shè)備、IT電子類產(chǎn)品提供融資服務(wù)，從而獲得細(xì)分行業(yè)內(nèi)良好的聲譽(yù)，并成為這個(gè)固定群體所需融資租賃服務(wù)的提供商。
　 2、若干專業(yè)化細(xì)分租賃市場(chǎng)。在每個(gè)單一設(shè)備租賃市場(chǎng)容量不大或前景不可預(yù)知的情況下、租賃公司可有選擇地進(jìn)入幾個(gè)融資租賃細(xì)分市場(chǎng)。這種多細(xì)分市場(chǎng)覆蓋策略能分散融資租賃銷售租賃公司的風(fēng)險(xiǎn)。即便一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)喪失了吸引力，租賃公司還可在其他細(xì)分市場(chǎng)上繼續(xù)贏利。
　 3、融資租賃市場(chǎng)的全面覆蓋，這是一種全面進(jìn)入的策略。在規(guī)模大，資金成本低等前提下，　　融資租賃公司可以經(jīng)營(yíng)門類齊全的融資租賃品種為所有企事業(yè)單位提供他們所需的服務(wù)，通過(guò)融資租賃市場(chǎng)的全面進(jìn)入，增強(qiáng)租賃公司的綜合贏利能力。
　　通過(guò)對(duì)融資租賃目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略的分析，我們可以看到這三種策略各有其優(yōu)劣。租賃公司應(yīng)考慮自己的市場(chǎng)目標(biāo)定位、租賃產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)能力、自身規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、網(wǎng)點(diǎn)的分布與人力的配置等多種因素來(lái)決定選擇哪一種市場(chǎng)覆蓋策略。目前從租賃的外部環(huán)境看，在金融租賃相關(guān)的政策環(huán)境、社會(huì)認(rèn)知、行業(yè)定位等方面還存在進(jìn)一步改善的要求，租賃融資與銀行融資相比，服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，租賃融資幾乎毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言；從租賃公司來(lái)看，普遍存在租賃低成本資金來(lái)源少、網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)渠道少、業(yè)務(wù)規(guī)模小、專業(yè)人才缺乏、創(chuàng)新能力不強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等問(wèn)題，顯然租賃公司采用全面市場(chǎng)覆蓋策略是行不通的，租賃公司必須考慮與銀行之間保持差異化的服務(wù)，在一些細(xì)分市場(chǎng)來(lái)樹立和強(qiáng)化自己的品牌形象，遠(yuǎn)東租賃在醫(yī)療設(shè)備租賃領(lǐng)域，美聯(lián)信在教育IT類設(shè)備租賃領(lǐng)域、國(guó)銀金融租賃在航空設(shè)備租賃等方面都為租賃業(yè)界樹立了很好的榜樣。