2015年3月，在太盟投資集團(tuán)(PAG)的支持下，韓勇領(lǐng)頭在上海正式成立先鋒太盟融資租賃有限公司(下稱(chēng)“先鋒太盟”)，專(zhuān)注汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)。2015年10月，先鋒太盟半年即實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利，11月份實(shí)現(xiàn)累計(jì)盈利，全年累計(jì)完成了38000個(gè)合同，創(chuàng)造了中國(guó)汽車(chē)金融公司成立首年放款合同的新記錄。2016年上半年完成32000臺(tái)車(chē)的租賃業(yè)務(wù)，投放金額達(dá)20億元，預(yù)計(jì)全年合同數(shù)超過(guò)7萬(wàn)個(gè)，保有合同將超10萬(wàn)個(gè)。

今年4月，基于對(duì)汽車(chē)金融尤其是汽車(chē)融資領(lǐng)域的看好，其投資人PAG再次對(duì)先鋒太盟增資1億美元，增資完成后實(shí)收資本高達(dá)2億美元。此前先鋒太盟主要專(zhuān)注于車(chē)輛融資租賃的售后回租業(yè)務(wù)，未來(lái)或開(kāi)始轉(zhuǎn)涉直租。

截至今年6月，先鋒太盟共發(fā)行5筆公募資產(chǎn)支持證券(ABS)。目前，資產(chǎn)證券化已成為其主要融資渠道，占整個(gè)融資份額50%以上。之所以這么短時(shí)間可以發(fā)行多筆ABS，得到各金融投資人的青睞，先鋒太盟將其歸功于小而分散且資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良的汽車(chē)融資租賃資產(chǎn)包。

多渠道獲客 增強(qiáng)渠道和客戶(hù)粘性營(yíng)造壁壘

在獲客方面，新車(chē)主要采取三種模式：一種是和授權(quán)商SP合作，SP通過(guò)4S店、綜合展廳、二手車(chē)商戶(hù)等渠道推廣先鋒太盟金融產(chǎn)品，在合同成交后由租賃公司支付一定傭金;第二種是跟4S店以及廠家直接合作，比如一汽豐田、廣汽等;另一種是介入電商平臺(tái)，比如阿里巴巴的車(chē)秒貸，為電商平臺(tái)切入金融產(chǎn)品。

通過(guò)渠道商間接獲客，就會(huì)面臨渠道商被選擇的命運(yùn)。正常情況下，同一家渠道商會(huì)選擇和多家租賃公司合作，如何保證自身持續(xù)被選中?

“單純靠提供高傭金是行不通的。”韓勇如是說(shuō)，這種比拼最后會(huì)讓行業(yè)卷入傭金價(jià)格戰(zhàn)。為了盡可能降低這種折損，先鋒太盟的做法是通過(guò)綜合評(píng)估評(píng)價(jià)其合作商。得分高的合作商則給予較高傭金，得分低則只能拿到低傭金，以此來(lái)提高渠道商忠誠(chéng)度。

具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)則根據(jù)合同轉(zhuǎn)換率、逾期率、業(yè)務(wù)量、融資額等因素。換言之，給付渠道商傭金的高低不會(huì)以某一條件判定，而是綜合打分的結(jié)果。

此外，通過(guò)高效審核增加客戶(hù)粘度。“練好內(nèi)功，提供更加完備的服務(wù)和更高的效率，提供高效審核，”韓勇介紹，進(jìn)店客戶(hù)的金融申請(qǐng)，30%可以在工作日一小時(shí)內(nèi)給予信審決定，50%可以在三小時(shí)內(nèi)決策完畢，90%可以當(dāng)天決策完畢，如此一來(lái)與經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)間的粘度大大增加。

在渠道商專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題上，先鋒太盟定期進(jìn)行一對(duì)一核實(shí)反饋，并對(duì)渠道商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。對(duì)于表現(xiàn)良好的渠道商，提供相應(yīng)的學(xué)習(xí)、旅游交流的機(jī)會(huì);對(duì)于基層員工，通過(guò)E-learning、達(dá)人秀、業(yè)務(wù)技能比賽等平臺(tái)，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)氛圍。

對(duì)于二手車(chē)，先鋒太盟主要采取與二手車(chē)交易市場(chǎng)合作的模式。韓勇介紹，今年上半年，先鋒太盟二手車(chē)交易占比28%。對(duì)于二手車(chē)的價(jià)值認(rèn)定難問(wèn)題，過(guò)戶(hù)、退保等問(wèn)題，先鋒太盟與第三方評(píng)估合作聯(lián)合認(rèn)定車(chē)輛市場(chǎng)公允價(jià)值，通過(guò)遍布全國(guó)的合作商網(wǎng)絡(luò)，在退保和轉(zhuǎn)籍上也有自己的優(yōu)勢(shì)，給客戶(hù)帶來(lái)便捷服務(wù)。

打通產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 未來(lái)或轉(zhuǎn)涉直租

韓勇稱(chēng)，售后回租更多地強(qiáng)調(diào)融資功能，相比直租，汽車(chē)后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)點(diǎn)相對(duì)較少，比如集采帶來(lái)的車(chē)輛折扣差價(jià)、精品裝飾利潤(rùn)、二手車(chē)置換等。此外，回租還存在車(chē)輛二次抵押風(fēng)險(xiǎn)，部分客戶(hù)在融資取得車(chē)輛后擅自將車(chē)輛抵押給其他機(jī)構(gòu)，造成資產(chǎn)回收困難。

13年后的“營(yíng)改增”政策規(guī)定：融資租賃公司分支機(jī)構(gòu)實(shí)繳注冊(cè)資本達(dá)1.7億元才可享受差額納稅政策，按照當(dāng)?shù)剀?chē)管所的要求，直租上牌必須當(dāng)?shù)亟⒎止�，但分公司卻無(wú)實(shí)收資本，無(wú)法享受差額納稅�？紤]到稅收風(fēng)險(xiǎn)，先鋒太盟采取了回租的產(chǎn)品模式。

今年全面“營(yíng)改增”后，此限制取消，先鋒太盟未來(lái)或許嘗試直租業(yè)務(wù)。

“隨著人們對(duì)融資租賃觀念的接受程度逐漸提高，直租的市場(chǎng)份額會(huì)逐年增加�！笨紤]到各地限牌趨勢(shì)，開(kāi)展直租業(yè)務(wù)時(shí)，先鋒太盟尤其注重地區(qū)的選擇。

“目前主要選擇在未限牌的城市，東莞、武漢、成都等地。比如很多深圳的客戶(hù)因未達(dá)到當(dāng)?shù)刭?gòu)車(chē)條件，不能在當(dāng)?shù)厣吓�，想上東莞的牌又必須依靠企業(yè)去上，我們就建立了可以提供這種上牌服務(wù)的子公司提供直接租賃服務(wù)。”

開(kāi)展直租，除了可以自建分公司網(wǎng)絡(luò)，還可以和已經(jīng)在從事直租的公司開(kāi)展戰(zhàn)略合作達(dá)到雙贏，例如：和花生好車(chē)等公司合作�？蓮穆�(lián)合車(chē)輛采購(gòu)、資金融資、網(wǎng)絡(luò)整合、資產(chǎn)處置等方面達(dá)到互惠共贏。

堅(jiān)持“三見(jiàn)四真”風(fēng)控模型開(kāi)展風(fēng)控

在車(chē)輛的選擇上，先鋒太盟的車(chē)輛分配情況是：80%集中在A、B級(jí)車(chē)，20%在C級(jí)車(chē)上。韓勇解釋?zhuān)瑥慕?jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)來(lái)看，一般車(chē)價(jià)到30萬(wàn)以上欺詐風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)明顯提高，50萬(wàn)以上的車(chē)輛欺詐風(fēng)險(xiǎn)更高。

在地域上，對(duì)于高價(jià)車(chē)帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，先鋒太盟的做法是避開(kāi)傳統(tǒng)欺詐風(fēng)險(xiǎn)較為高發(fā)的區(qū)域。

在客戶(hù)群上，先鋒太盟遵循“三見(jiàn)四真”的原則——見(jiàn)人見(jiàn)車(chē)見(jiàn)需求，真首付真發(fā)票真抵押真面簽。并注重人車(chē)匹配，客戶(hù)信用評(píng)估，什么樣的客戶(hù)能夠消費(fèi)、適合消費(fèi)什么樣的車(chē)，進(jìn)行綜合評(píng)估。

多元?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品系列

據(jù)韓勇介紹，先鋒太盟的融資租賃業(yè)務(wù)中，新車(chē)占比80%，二手車(chē)20%。

為滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求，先鋒太盟設(shè)計(jì)出了e證融、自貿(mào)融、傾心融、輕松融等多種創(chuàng)新產(chǎn)品。

基于團(tuán)隊(duì)在汽車(chē)行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，先鋒太盟設(shè)計(jì)出的汽車(chē)金融產(chǎn)品也非常接地氣。譬如：針對(duì)平行進(jìn)口車(chē)推出了自貿(mào)融產(chǎn)品。近年來(lái)，國(guó)家政策放開(kāi)，平行進(jìn)口車(chē)領(lǐng)域開(kāi)始起步，零售金融需求旺盛;另一方面，由于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)票低開(kāi)，金融機(jī)構(gòu)在價(jià)格認(rèn)定上有難度。據(jù)此，先鋒太盟推出自貿(mào)融，提供公允、較為專(zhuān)業(yè)的價(jià)格認(rèn)定，得到經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的肯定。

針對(duì)新能源車(chē)推出環(huán)保融。先鋒太盟CEO韓勇認(rèn)為，新能源車(chē)前景廣闊，先鋒太盟主要與企業(yè)、網(wǎng)約車(chē)公司、經(jīng)營(yíng)性租賃公司合作。他介紹，上半年新能源車(chē)放款臺(tái)次近3000臺(tái)，放款金額同比大幅增長(zhǎng)。“目前新能源車(chē)風(fēng)險(xiǎn)較高，主要來(lái)源于殘值風(fēng)險(xiǎn)，”但先鋒太盟目前還沒(méi)有出現(xiàn)太多問(wèn)題，韓勇認(rèn)為是因?yàn)椤澳壳靶履茉窜?chē)領(lǐng)域涉足的金融機(jī)構(gòu)比較少，可以發(fā)展資質(zhì)不錯(cuò)且發(fā)展?jié)摿^好的客戶(hù)”。

在不同首付比例上，推出了e證融、明白融等多款產(chǎn)品。e證融主要針對(duì)可以提供較高首付的客戶(hù)，只需客戶(hù)提供身份證即可，大大簡(jiǎn)化了申請(qǐng)材料。明白融則除了繳納首付，只需提供較少比例的保證金且到期可退還給客戶(hù)，費(fèi)率較低給客戶(hù)更多樣化的選擇。

已發(fā)5筆ABS 發(fā)行總額超11億

2015年11月，先鋒太盟發(fā)行首期ABS，創(chuàng)造了汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)成立半年就發(fā)行ABS的行業(yè)奇跡。截至今年6月，合計(jì)發(fā)行5筆ABS，發(fā)行總額合計(jì)超過(guò)11億人民幣，平均發(fā)行成本低于銀行融資。

首先，先鋒太盟小而分散的資產(chǎn)包深得投資人認(rèn)可。地域分散、車(chē)型分散、客群分散、還款周期多樣、首付上的分散化，評(píng)級(jí)公司給予AAA的債項(xiàng)評(píng)級(jí)。。

另外，韓勇認(rèn)為，在資本市場(chǎng)塑造的商譽(yù)十分關(guān)鍵。如果資產(chǎn)質(zhì)量好，就會(huì)在資本市場(chǎng)獲得較好聲譽(yù)并能夠得到更多投資人的青睞，發(fā)行價(jià)格也會(huì)較好。

韓勇介紹，ABS資產(chǎn)證券化已成為先鋒太盟的主要融資渠道，占比超過(guò)50%。

其他精彩內(nèi)容：

Q：公司接下來(lái)的具體規(guī)劃是?

A：首先，在兩三年內(nèi)做大直租比例;其次，更加廣泛的依靠互聯(lián)網(wǎng)獲客，合作更多的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如阿里巴巴、汽車(chē)之家等;再者，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)出區(qū)別于廠商金融的差異化金融產(chǎn)品，特別針對(duì)4S店需求旺盛的精品、保險(xiǎn)、延保融資等產(chǎn)品加大開(kāi)發(fā)力度;最后，針對(duì)部分集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商在自己開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)資金和團(tuán)隊(duì)缺乏問(wèn)題，會(huì)通過(guò)股權(quán)合作、戰(zhàn)略合作等多種形式進(jìn)行合作。

Q：汽車(chē)市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，對(duì)汽車(chē)金融、汽車(chē)租賃什么影響?對(duì)策是?

A：2016年6月末，全國(guó)已經(jīng)有5708家租賃公司，僅上半年就增加了1200多家。由于廠家網(wǎng)點(diǎn)過(guò)密和競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商的壓力一直很大。租賃公司除了數(shù)量上的增加，部分新進(jìn)入者強(qiáng)大的股東背景和資金優(yōu)勢(shì)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前汽車(chē)金融滲透率在25%左右，理論上還有四倍的空間。還有這么多金融機(jī)構(gòu)可以進(jìn)入，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并未飽和，大家仍有空間發(fā)展。

好消息則是，近幾年統(tǒng)計(jì)顯示，中西部客戶(hù)的首次購(gòu)車(chē)比例仍高達(dá)75%，東部降到了50%左右，例如寧波二次購(gòu)車(chē)比例則提高至60%~70%，此外二手車(chē)的迅速發(fā)展將擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)基盤(pán)。

面對(duì)這種態(tài)勢(shì)，我們的策略是堅(jiān)持精細(xì)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，不斷提升風(fēng)險(xiǎn)管理的能力與金融創(chuàng)新差異化并舉發(fā)展。