作為一家成立較早的內(nèi)資試點(diǎn)融資租賃企業(yè)，廈門(mén)海翼融資租賃有限公司(下稱(chēng)“海翼租賃”)留給人更多的印象是“廠商系融資租賃公司”。

海翼租賃身上深深地烙印著廠商系融資租賃公司的痕跡。隨著工程機(jī)械發(fā)展勢(shì)頭回落，廠商系租賃公司競(jìng)爭(zhēng)加劇，海翼租賃選擇轉(zhuǎn)型，開(kāi)始做第三方租賃，跨界進(jìn)入醫(yī)療、物流等行業(yè)。

專(zhuān)業(yè)催收+違約救濟(jì) 雙管齊下提升回款率

2000年以后，工程機(jī)械在國(guó)內(nèi)發(fā)展速度加快，產(chǎn)品日益豐富，設(shè)備價(jià)值也開(kāi)始由幾十萬(wàn)延伸到上百萬(wàn)。能夠承擔(dān)全款銷(xiāo)售的客戶(hù)畢竟有限，更多的高價(jià)產(chǎn)品只得依靠信用銷(xiāo)售。如此一來(lái)，廠商的資金壓力加大，隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)品的進(jìn)一步擴(kuò)大，不得不依賴(lài)配套金融產(chǎn)品的植入。而銀行的擔(dān)保額度有限。

迎著廠商擔(dān)保需求的加大和工程機(jī)械發(fā)展勢(shì)頭，海翼租賃成立。

2011年開(kāi)始，工程機(jī)械廠商發(fā)展勢(shì)頭開(kāi)始回落。此時(shí)，幾乎所有的工程機(jī)械廠商租賃公司都面臨一個(gè)問(wèn)題：應(yīng)收賬款多，新增業(yè)務(wù)少。很多廠商系融資租賃公司開(kāi)始裁員。海翼租賃則正好相反：擴(kuò)大員工隊(duì)伍，培養(yǎng)催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)。

“回款率的控制單靠系統(tǒng)監(jiān)測(cè)或者人員的間歇性催收都是不夠的�！标愒氯A認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)在此時(shí)尤為重要。

事實(shí)上，所謂的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)也并非采用極端手段保證回款。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)還款意愿和能力的不同區(qū)別對(duì)待，相當(dāng)一部分客戶(hù)通過(guò)電話(huà)提醒和溝通順利回款，電話(huà)催收客戶(hù)的回款率達(dá)到95%以上;對(duì)于重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商或問(wèn)題相對(duì)突出的客戶(hù)，海翼租賃駐場(chǎng)經(jīng)理協(xié)同廠商和經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)人員現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，確有特殊情況的當(dāng)場(chǎng)予以解決，設(shè)備可以處置的想方設(shè)法快速處置;對(duì)少數(shù)惡意拖欠客戶(hù)，陳月華介紹，這里有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，“必須重新簽訂一份合同，保證自身有退路，必不可少，”如此一來(lái)，既能緩解客戶(hù)壓力，也給自己留了訴訟證據(jù)。

同時(shí)，系統(tǒng)的即時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè)至關(guān)重要�？蛻�(hù)和擔(dān)保人將自身的資料上傳到租賃系統(tǒng)后，即時(shí)查詢(xún)客戶(hù)信息及租賃合同的執(zhí)行情況，并快速作出應(yīng)對(duì)。

陳月華認(rèn)為，二者應(yīng)該雙管齊下。第一時(shí)間掌握客戶(hù)的還款情況，并制定有針對(duì)性的解決方案，既避免了承租人以設(shè)備質(zhì)量、保養(yǎng)、銷(xiāo)售政策的承諾等理由拒付租金，以融資租賃公司名義采取違約救濟(jì)措施也不會(huì)影響與客戶(hù)間的關(guān)系。

跳出廠商背景看廠商業(yè)務(wù) 按市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化流程體系

廠商系融資租賃公司的一大優(yōu)勢(shì)是業(yè)務(wù)資源，但是，如果脫離了融資租賃的真實(shí)屬性和功能，過(guò)多地將其作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，則有舍本逐末之嫌，不僅融資租賃公司自身難以健康可持續(xù)發(fā)展，對(duì)廠商、經(jīng)銷(xiāo)商甚至客戶(hù)也是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。思索之后，海翼租賃開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型的第一步是從已有的工程機(jī)械業(yè)務(wù)開(kāi)始。

經(jīng)過(guò)分析，海翼租賃按照市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商提升了準(zhǔn)入門(mén)檻，從經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力、實(shí)際控制人資信、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等方面均做了細(xì)化;對(duì)具體業(yè)務(wù)審核流程和標(biāo)準(zhǔn)也做了進(jìn)一步優(yōu)化，在盡量保證效率的情況下，對(duì)終端用戶(hù)的家訪，包括融資背景、融資目的和真實(shí)用途、還款意愿及還款來(lái)源等做了明確要求，根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況對(duì)合同面簽工作也做了規(guī)范;同時(shí)，將廠商市場(chǎng)人員納入到業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，保證廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、融資租賃公司的三方聯(lián)動(dòng)，既提高效率，又推動(dòng)各方健康良性發(fā)展。

按市場(chǎng)化原則對(duì)待同一控制人下的“兄弟企業(yè)”，跳出廠商背景看廠商業(yè)務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化流程體系，既確保了已有的廠商業(yè)務(wù)良性發(fā)展，也為其向第三方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型打下了良好基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)型第三方租賃 涉足物流運(yùn)輸和醫(yī)療健康行業(yè)

近年來(lái)，融資租賃公司同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，廠商系租賃公司生存壓力自然不小。巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，海翼租賃選擇尋求轉(zhuǎn)型——從廠商租賃轉(zhuǎn)變到第三方租賃。

轉(zhuǎn)型是海翼租賃試圖擴(kuò)大市場(chǎng)的一把鑰匙，堅(jiān)持的原則是選擇廠家、選擇品牌，按照行業(yè)前三的標(biāo)準(zhǔn)衡量和準(zhǔn)入。

在戰(zhàn)略方向上，2012年以來(lái)，海翼租賃做過(guò)很多嘗試，航空、機(jī)床、印刷、煤炭……有前景不明朗的、市場(chǎng)需求大幅下降的，基本上都在初試后告一段落。

如今，結(jié)合自身在產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、資產(chǎn)配置與管理等方面的特點(diǎn)，根據(jù)自身對(duì)行業(yè)周期性的判斷，海翼租賃采取“有限多元化”的發(fā)展策略，立足廠商業(yè)務(wù)，擴(kuò)展工程機(jī)械融資租賃設(shè)備品類(lèi)，涉足物流運(yùn)輸、醫(yī)療健康等市場(chǎng)空間廣、周期性相對(duì)較弱的領(lǐng)域并逐步延展。

目前，海翼租賃已有物流運(yùn)輸、醫(yī)療健康、建筑機(jī)械等多個(gè)融資租賃業(yè)務(wù)板塊，與多個(gè)廠商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并開(kāi)始在具體產(chǎn)業(yè)內(nèi)進(jìn)行延伸，跨界至醫(yī)療設(shè)備其他類(lèi)型的業(yè)務(wù)，未來(lái)還會(huì)根據(jù)公司戰(zhàn)略在這些細(xì)分領(lǐng)域形成公司新的支柱產(chǎn)業(yè)。

針對(duì)第三方融資租賃公司的發(fā)展現(xiàn)狀，陳月華指出，應(yīng)規(guī)避過(guò)度的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和盲目的金融衍生帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，在特定行業(yè)做深做專(zhuān)，適度多元化，合理配置資產(chǎn)，避免行業(yè)過(guò)分集中帶來(lái)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。陳月華同時(shí)坦承，這和海翼租賃轉(zhuǎn)型的初衷一致，要在產(chǎn)業(yè)鏈條上下功夫，在細(xì)分產(chǎn)業(yè)里做深做實(shí)。