編者按：2016年9月29-30日，由中國汽車流通協(xié)會主辦、凱達(dá)研究院承辦的中國汽車金融論壇暨CADA凱達(dá)融資租賃專題研討會在溫州召開。論壇以“逐大勢 贏未來”為主題，深入探討汽車融資租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展模式與現(xiàn)狀以及風(fēng)險控制的關(guān)鍵要素，廠商金融與經(jīng)銷商金融的區(qū)別與優(yōu)劣勢，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢、二手車估值與征信體系建設(shè)等方面的內(nèi)容。以下為HPL先鋒太盟CEO韓勇先生以“融資租賃公司的機(jī)會與挑戰(zhàn)”為主題的演講：

　　尊敬的肖秘、尊敬的各位同仁、領(lǐng)導(dǎo)，大家下午好。非常高興能夠接到邀請，讓我來分享一下融資租賃的挑戰(zhàn)與機(jī)會。其實說到我自己，我從事融資租賃業(yè)務(wù)的時間可能比在座各位稍微早一點，到現(xiàn)在已經(jīng)五年了。這五年浮浮沉沉，談不上有更多的理想，但是有一些經(jīng)驗和教訓(xùn)，我想花半小時時間分享一下。
　　從我自己來說，2014年底從銀行出來，加入SAIC，又在尼桑服務(wù)過，以及后來大家都耳熟能詳?shù)膮R通租賃，再到香港，后來創(chuàng)立了先鋒太盟，剛才說先鋒國際，那是我們的一個公司。
　　現(xiàn)在經(jīng)銷商非常熱，剛才正通擁有的這張金融牌照非常難得。從2012年開始，我本身也在爭取這張汽車金融牌照，但是受到種種限制。
　　大家看到這張圖，整個中國的融資租賃，在2015年數(shù)量高達(dá)4508家，特別是比2014年增長了104%。目前金融租賃公司主要是銀行系，大家耳熟能詳?shù)墓ゃy、民生等大銀行投資的金融租賃公司，目前占比只有1.07%，內(nèi)資租賃公司5.7%，外資高達(dá)93.83%。我覺得外資的門檻不是特別高，因為大量是從香港轉(zhuǎn)口轉(zhuǎn)到融資租賃。大家沒有聽到融資租賃公司倒閉，為什么？雖然監(jiān)管不是特別強(qiáng)，但有一個天然的門檻。資本要達(dá)到3000萬美金，現(xiàn)在是1.98億人民幣，之前是1.7億人民幣。
　　下面一個圖，這是一個融資租賃合同的余額，融資租賃要跟大家多講一講，它跟傳統(tǒng)汽車消費信貸不一樣，大部分融資租賃公司利用IRR的計算公示，一個17萬元的車，很可能融資額是14萬。2015年租賃余額是4.28萬億。當(dāng)我進(jìn)入到融資租賃行業(yè)，當(dāng)時是萬億的市場，但是融資租賃非常少，9900億，沒有突破1萬億。今年預(yù)測將達(dá)到6.9萬億，預(yù)計增長61%。現(xiàn)在是一個高速發(fā)展的行業(yè)，也應(yīng)驗著融資租賃一定會成為中國除信貸之外的第二大有形資產(chǎn)的融資市場。
　　目前，因為凱達(dá)專注于中國汽車經(jīng)銷商，我就聯(lián)系了專注于汽車融資租賃的，目前有78張融資租賃牌照，很多經(jīng)銷商在布局，但是目前能聽到的第一個是匯通信誠，第二個便是上海的永達(dá)，大概上半年是15億的規(guī)模，還有之前老牌的龐大樂業(yè)。獨立第三方有先鋒太盟、易會資本、創(chuàng)富租賃等大的廠商玩家，還有奔馳租賃、大眾新動力、以及2015年被寶馬收購的先鋒國際。還有非�；鸬囊做稳谫Y租賃、優(yōu)信二手車。
　　在2015年，以我對他們的了解，我模擬了放量是25萬臺，什么概念？其中匯通信誠租賃是13萬臺，它占了一半，去年是38000臺，滲透率為1%，稍微超出一點點。今年非常棒的匯通，我自己猜測一下15萬臺，江總也在，可能也是15萬臺，兩家公司已經(jīng)完成一半了，先鋒太盟可能在8萬臺左右，實力要弱一點。其他幾家加起來，總共可能是65萬臺，應(yīng)該是2.95的滲透率，達(dá)到3%，就一年的時間。說2015年是融資租賃的真正爆發(fā)元年，我覺得不為過。
　　這張圖，N是一個樣本，535個的樣本，2015年我們完全不了解融資租賃。沒使用過租賃的是占到22.3%，可能調(diào)研針對的是一些人群。在使用過程中，使用的類型到底怎么樣呢？大部分人認(rèn)為是以租代購，還有人認(rèn)為是售后回租與融資租賃。大部分是售后回租業(yè)務(wù)，只不過它有了一個交易的背景，當(dāng)新車產(chǎn)生或二手車交易時的一個售后回租。還有的是以租代購，他去采購時有一個折扣的這種業(yè)務(wù)。
　　越是年輕人，在年齡段上越能夠知道和了解、想去學(xué)習(xí)融資租賃。城市分布看，四五級城市越少一些。當(dāng)先鋒太盟進(jìn)入福建時我做過調(diào)研，福建對那個的接受度非常高，我們發(fā)了一些調(diào)研問卷給他，他就比較容易接受，還有客戶打電話回訪給客戶說，那就是融資租賃。東部地區(qū)對融資租賃的接受度越來越高了，上海就特別典型。從特定的城市來看，我們已經(jīng)有一部分客戶群能夠接受融資租賃的金融方式。
　　再來看貸款的圖，美國已經(jīng)達(dá)到八十幾的數(shù)據(jù)，我拿到一個微面廠家的滲透率，它滲透率是22%，但是其他合資品牌是35%。假如把一些網(wǎng)約車加上會更高。建設(shè)銀行信用卡、阿里巴巴等不做抵押，算出來是25%，但實際可能會更高一些。
　　雖然我們滲透率低，但我進(jìn)入是2014年底，這11年里滲透力非常強(qiáng)地提升了。我記得當(dāng)時從公司上下做了一個戰(zhàn)略，能夠爭取大滲透力從6%提升到8%，當(dāng)時做了兩個大的沖刺，我記得當(dāng)時做了一個大推動，最終獲得了一個大的滲透率。
　　我有幸在澳洲工作和生活時，也在一家汽車公司做這樣的金融，剛剛楊總說得非常對，華人群體，甚至亞裔群體都非常希望能夠全款購車，金融滲透率在澳洲非常低，這樣導(dǎo)致一些市場流失，這是一種消費習(xí)慣的問題。
　　我做融資租賃到底還有什么好處呢？為什么要分享融資租賃？我覺得從當(dāng)年看到，到美國出差也好，到日本也好，為什么美國的融資租賃滲透率比車貸款還高？經(jīng)銷商非常積極地推融資租賃。對經(jīng)銷商來說它是一種罕見的業(yè)務(wù)模式，第一個，它有集采車差價，大家知道現(xiàn)在買車非常困難，向廠家集中采購會多留一些差價到租賃公司，我可以賺中間的差價。因為融資租賃必須我是投保人，所以我還能吃到七五折后的保險租金，一個成本是300，可以把裝飾裝潢的利潤加在車?yán)锩�，可以把維修保養(yǎng)全部分期，最后還可以獲得置換的生意。這就是為什么那么多融資租賃人想到這個領(lǐng)域，他覺得這對他來說收益真得相對較高。
　　從回租看，他可能吃到的只能是租金，它的收益率也會相對小一點。中國有車牌的限制，還比較困難，如果你去搶4S店的客戶，4S店一定不會接受。
　　再講經(jīng)銷商到底做融資租賃有什么優(yōu)勢，剛才看了一系列的誘惑在里面，第一個我想是客戶�？蛻粲泻芏啵褚郧拔业睦蠔|家上市之前有350萬客戶，現(xiàn)在可能有500萬，很大。這些人就是潛在可以做融資租賃的客戶。第二個，消費或交易場景，只要跟消費有關(guān)的金融。七大風(fēng)險難以解決，最終可能會導(dǎo)致很強(qiáng)烈的壞賬，得不償失。但是4S店，所有人見到，車是自己賣的，抵押自己的，所以它有一個非常強(qiáng)的優(yōu)勢，就是消費者場景非常真實。二是當(dāng)?shù)氐馁Y源，他可以協(xié)調(diào)很多當(dāng)?shù)氐馁Y源，企事業(yè)的資源，當(dāng)然還有獨立第三方做不到的優(yōu)惠。第四個是車輛的理念，第三方可以通過招聘人才做到。這是經(jīng)銷商做融資租賃的四大優(yōu)勢，有了這四點，它已經(jīng)具備發(fā)展融資租賃的條件。
　　78張牌照，現(xiàn)在就三四家玩起來了，為什么那么多家做不了？第一個，最大的是資金，4S店最不擅長的就是資金。供應(yīng)鏈?zhǔn)倾y行標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，銀行、汽車金融公司這些都是非常標(biāo)準(zhǔn)容易的產(chǎn)品，但是真要拿錢，把這個錢拿來做融資租賃，銀行就說你拿什么來擔(dān)保，這是一個資金密集型，一玩就是上百億的，所以很多就很難做。當(dāng)然資金雄厚的，像正通、永達(dá)這些上市公司，融資消費可能簡單一些，所以他們做了，他們招聘了最優(yōu)秀的團(tuán)隊，獲得了市場上最好的資源，就做了。
　　還可以找合作，合作有很得種，可能這是弱相關(guān)的。比如我們在天津合作了一個租賃公司。從股權(quán)合作方面，老板認(rèn)為也是非常安心的，他在股權(quán)上享受到了一定的利潤。資金、團(tuán)隊我們也解決了，如果真的想把這一塊做好，更好的是尋找第三方能夠股權(quán)合作的強(qiáng)相關(guān)的，把這塊業(yè)務(wù)做起來。
　　時間關(guān)系，最后我跟大家講一下挑戰(zhàn)，機(jī)遇很大，收益率也很高，大家又有資源、客戶等好的優(yōu)勢。但是挑戰(zhàn)我覺得第一個是法規(guī)，我經(jīng)常遇到很多投資人到我這里喝茶，經(jīng)銷商說1.7億不高，但是，像廣匯這樣的大經(jīng)銷商集團(tuán)可能三天的放款就會達(dá)到1.7億元，像我們這種小的公司是每天兩千萬左右，我說那你還不如做擔(dān)保業(yè)務(wù)。第一個是法規(guī)的約束，很多它認(rèn)可的是銀監(jiān)會的金融公司或者是銀行，很多時候我們要通過求。但法規(guī)的限制不能夠阻礙我們發(fā)展，因為這么多集團(tuán)都拿到了牌照。
　　第二個，資金。資是一個非常密集型的，您投入了錢，真正團(tuán)隊花掉就是一個辦公室、人力成本和系統(tǒng)，他不會亂花，不需要大量的資本投資，融資租賃公司就是一家小的銀行，只每天做的就是資金業(yè)務(wù)，不停地要融資、放款。假如你很有錢，10個億砸 在里面，等于你的回報率沒有。銀行就是一個高杠桿，完全靠杠桿做生意，融資租賃公司也是靠杠桿。你的杠桿能做到10倍，就有10%的回報率，但如果你的杠桿1：1的話，你仍然是3%。所以大家一定要看清楚且，你的價值率大是你資產(chǎn)收益率比較高。
　　融資是三個要素，第一個是資金成本是否足夠低，二是杠桿是否足夠高，三是期限是否足夠匹配。這是一個三維的，只有你達(dá)到一個平衡點，比如你的杠桿足夠高，對我來說最終我的凈資產(chǎn)率回報率高，期限錯配資金這一塊可能是我們要特別特別注意，要招到專業(yè)的人才做好。
　　第三個，風(fēng)險。從2013年幅度增加到2015年往下走，現(xiàn)在我的工作就是每天研究怎么攻破客戶體系。你要說放款額，閉著眼睛也能放，最終是你放出去能不能收回來，把你的不良貸款和核銷放在一個有力水平。二是信用風(fēng)險增倉，隨著經(jīng)濟(jì)下行，杭州前兩天的樓房一開盤多少人沖進(jìn)去搶房子，給實體經(jīng)濟(jì)帶來很多的挑戰(zhàn)。中國的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險增強(qiáng)之后對我們帶來的風(fēng)險就可能比較大。三是道德風(fēng)險，我認(rèn)為一定是渠道的道德風(fēng)險比較大，大部分是靠一些金融中介來做。如果你管理不住，可能最終受傷的是自己。最后一個是合規(guī)風(fēng)險，從銀行出來的人，經(jīng)銷商人認(rèn)為我要做就必須往前做，但是有可能不合規(guī)，帶來對公司的傷害。我明顯感覺到站在銷售的立場，給我們帶來非常大的壓力，這可能要大家去平衡。
　　第四個，人才。一是人才過于集中北上，二是人力成本過高，我們公司有一位同事跳槽之后短短幾個月收入翻了幾倍，大家都想招到好的人才。挑戰(zhàn)是有的，機(jī)遇也是大的，如果大家攻破了這個難題，大家何不嘗試呢？
　最后，感謝大家給我這樣一個機(jī)會分享，也謝謝大家的聆聽。希望在大家努力下，一起為整個汽車行業(yè)盡一點綿薄之力，謝謝大家。