2015年11月19日由易車公司舉辦的2015中國汽車經(jīng)銷商高峰論壇在廣州長隆酒店舉行。易鑫融資租賃總經(jīng)理姜東作了主題為“汽車融資租賃模式創(chuàng)新”的主旨報告。
以下為發(fā)言實錄：

下午剛到分論壇的時候我還以為我走錯了，其實不管是汽車的電商還是店里面正常的銷售，汽車的進銳產(chǎn)品都是扮演了一個非常重要的角色，而且大家也非常的清楚，市場競爭也是越來越激烈，其實所有的經(jīng)銷商朋友通過新車的買賣，來賺取差價的空間越來越少。通過金融的業(yè)務、通過售后維修的等等業(yè)務，可能是我們經(jīng)銷商在未來的發(fā)展中能夠生存發(fā)展的關鍵。

下面我就從我們汽車融資租賃的角度做一個分享。

在過去兩年里面，汽車的融資租賃是一個很熱門的話題，可能在兩年之前大家覺得在店面里面其實我們做的產(chǎn)品99%都是銀行提供，或者是汽車金融公司提供的，就算是有很多的擔保公司也都是銀行的產(chǎn)品，可能大家不太清楚什么是汽車的融資租賃，很多的經(jīng)銷商集團成立了自己的租賃公司，比較有名的是廣匯汽車，它做了幾十萬輛車的融資租賃，做了150億，所以它的規(guī)模也是比較大的。

我們也在看，什么是汽車融資租賃。從目前的產(chǎn)品來講，作為經(jīng)銷商朋友來講，大家對于金融產(chǎn)品非常的熟悉，我們接觸這個產(chǎn)品都超過10年的經(jīng)歷，這個產(chǎn)品大家目前來看沒有看出銀行或者是金融租賃公司沒有什么區(qū)別，那我們接下來就看一下什么是金融租賃。

它本身有一個融資屬性，但是它又是帶著所有權轉(zhuǎn)移特點的汽車租賃業(yè)務，出租人購入車輛，租賃給承租人，合約期內(nèi)擁有使用權，期滿后承租人可以選擇不要車輛，也可以按約定采購車輛，擁有車輛的所有權。

我們看一下這張圖，這是一個閉環(huán)，從這個承租人他提出要求到選擇車輛，到審核資質(zhì)，到車輛交接，他和金融不同的特點是在金融交易一瞬間他就是還款，他跟金融沒有什么關系，但是租賃的生命是一個閉環(huán)，那么這個租賃期內(nèi)所有的維修保護都是在這個閉環(huán)內(nèi)完成，都是在經(jīng)銷商和店面可以控制的產(chǎn)品，這個是和金融產(chǎn)品本質(zhì)的區(qū)別。

我們看一下它的展現(xiàn)形式。在簽訂合約的時間點上，消費者取得了是使用權不是所有權，他通過租賃期滿后是取得車輛的所有權或者是放棄車輛的所有權。真正意義上的融資租賃和傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品有非常本質(zhì)的區(qū)別，一個是生命的閉環(huán)一個是車輛的所有權和使用權的轉(zhuǎn)移。

我們可以看一下國外發(fā)達國家汽車融資租賃的現(xiàn)狀。我以德國的數(shù)據(jù)看一下，在德國選擇一次性付款的人數(shù)是31%，這是以每年的新車交易量來看的；通過金融的方式，就是跟德國國內(nèi)的銀行或者是寶馬金融、奔馳金融來借款買車的人數(shù)達到50%，還有19%的人是通過租賃的模式買車，它是以新車消費的模式，就是租賃。全球的數(shù)字來看差別不大，北美一次性交易的達10%，租賃達到30%，日本一次性購買的比例達到40%，總體的比例差距不是特別大。

我們看到德國汽車融資租賃市場的特點，它每年有19%的購車用戶都選擇融資租賃的模式，在德國會經(jīng)常看到有人租一輛寶馬，可能只有幾百歐元，租一輛X5可能就是大幾百歐元。

在德國提供這種租賃服務的公司，有金融性的公司，就是類似于金融系，還有德國國內(nèi)的銀行，還有一些是廠商系的，寶馬金融下面還有寶馬的租賃公司。寶馬收購了一家公司就是先鋒國際，他是要在租賃方面做一些新的嘗試。

我們以奔馳為例。奔馳在德國銷售的車輛里面，每四輛中就有一輛是以租賃的形式銷售的，可能是與它的價格高有關系。德國所有的企業(yè)他們的員工，都是跟租賃公司簽有合作協(xié)議的，所有的企業(yè)員工只要在租賃公司租車都可以享受非常好的折扣，所以在德國，絕大多數(shù)的企業(yè)都跟租賃公司有非常好的合作關系。

我們再看一下國內(nèi)汽車租賃市場的現(xiàn)狀，如果對比剛才那張圖，我們的差距還是很大的。差距意味著機會，在中國，我們目前一次性付款的客戶群體占到80%，目前跟我們主機場金融產(chǎn)品平均20%的滲透率差不多，所以就是按揭或是租賃的形式只有不到20%，說明了市場潛力非常大，我們租賃對比德國市場是1：19的成長空間。

國內(nèi)的租賃市場份額非常小，有一些經(jīng)銷商對于這個數(shù)字可能也非常清楚，國內(nèi)的租賃公司其實發(fā)展得很快，一些經(jīng)銷商集團，特別是互聯(lián)網(wǎng)金融在國內(nèi)非常熱了以后，很多的P2P在民間借了錢，然后通過租賃公司，然后進入市場，從P2P的公司理解里面，他們認為汽車類的資產(chǎn)質(zhì)量是非常好的，遠遠好過房產(chǎn)類的，或者是其他中小企業(yè)的資產(chǎn)，所以P2P的資金通過融資公司，很多流到車貸市場里面，其實這個數(shù)字遠遠不到1%，為什么羅蘭貝格這個機構給到了1%的份額呢？很多原因，國內(nèi)的融資類公司不是純正的租賃業(yè)務，其實它整個產(chǎn)品設計跟金融業(yè)務是非常類似的，只不過大家針對客戶群有一些區(qū)別，所以第三方機構把這個數(shù)字羅列的時候，會把它放在金融里面。其實貢獻這1%的量是像一拍，手信等等當?shù)氐淖赓U公司，他們的目標客戶是當?shù)氐你y行、金融結(jié)構這樣一些客戶，差不多有1%的份額，我也算了一下，全國給一些企業(yè)提供長租業(yè)務的公司差不多是15萬輛—20萬輛，跟這個數(shù)字是匹配的。

我們?yōu)槭裁匆鋈谫Y租賃。我這個銀行的產(chǎn)品做得不錯，品牌也比較好，信譽也比較好，我賣的是大眾車，我有大眾金融，那這個是很好的金融，那我為什么要選融資租賃。那么這個融資租賃有什么樣的優(yōu)勢？

首先是銀行，第二是汽車金融，最后是融資租賃。我們看一下首付的比例，首付的比例決定了客戶買車的門檻，我們銀行和汽車金融是在30%左右，我們看融資的范圍，銀行一般是車價，金融公司也是車價，但是融資租賃包括購置稅、保險、精品、延保、維修等都放在這里面。如果一家銀行你貸款去買一輛新車他是30%，加上10%的購置稅，加5%的保險，然后加上3—5%的手續(xù)費，其實這樣你對于一次性購買的價格首付的高50%，而不是30%。尾付比例也是一個比較大的點，融資租賃公司最高的尾付可以設80%，為什么說是80%呢？就是你可以要這個車，你也可以不要這個車，你要這個車就付這80%，如果不要我就把它當成二手處置。尾付很高的時候，客戶的月供是非常低的，理論上來講，如果他叫了20%的首付，他一年期可能他交的就是中間的利息，可能每個月就是幾百塊，所以這個是非常大的好處，這個是跟傳統(tǒng)金融公司不同的地方。

它對于我們經(jīng)銷商的價值：1、降低了購車門檻，2、差異化產(chǎn)品可滿足不同需求，3、提高店面盈利，4、可提供對公業(yè)務，滿足企業(yè)客戶需求，5、方便企業(yè)節(jié)稅。

易鑫可以為大家做什么？

易鑫融資租賃成立于2014年8月，衛(wèi)浴陸家嘴世紀金融廣場，是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二資金比較強的公司，我們主要是利用股東方面互聯(lián)網(wǎng)的資源、電商的渠道和客戶保有，做互聯(lián)網(wǎng)汽車金融。

這個是我們目前具體業(yè)務開拓的情況，我們目前在全國已經(jīng)成立了30家分公司，我們授權的經(jīng)銷商有80多個，展業(yè)城市有26個，我們經(jīng)營里差不多1年的時間。

易鑫融資租賃在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢：

1、產(chǎn)品創(chuàng)新。我們會給客戶選擇，你是可以要車或者是不要車，最后把汽車產(chǎn)業(yè)做活。

2、我們有終端思維優(yōu)勢。明年我們終端團隊會達到1500—2000人，我們對店面給渠道提供更細致，質(zhì)量更高的服務。

3、資金實力的優(yōu)勢。我們是賣錢的行業(yè)，跟大家不同，車是你的商品，但是我們的是賣錢。我必須有很強的資金實力。

4、我們有很好的互聯(lián)網(wǎng)獲客優(yōu)勢。我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)、騰訊、京東獲得大量客戶的流量，這些客戶都是有分期購車的意向，我們通過地面團隊把這些客戶的意識落地，然后實現(xiàn)成交，這個是我們主要的獲客渠道。
謝謝大家。謝謝。