9月21日，“第二屆全球租賃業(yè)競爭力論壇”在天津召開，本次大會主題為“新變量，新動力，新發(fā)展”。Harvard Partners 公司創(chuàng)始人、美國租賃協(xié)會輪值主席 William (Bill) Verhello 參加論壇并討論。

　　以下為嘉賓發(fā)言全文：

　　William (Bill) Verhello：很高興有機會來到這里和大家交流，我們在談技術(shù)時會很興奮，因為在過去16年、18年我一直在美國一個技術(shù)公司，今天我會給大家看更多的照片。因為一些原因，我對這個行業(yè)總是非常得興奮，當(dāng)設(shè)備融資在美國細(xì)分板塊，我們一般要談兩點，絕大多數(shù)截至目前會議上我們談到租賃行業(yè)細(xì)分時會談到不同類型的抵押物，不同類型的設(shè)備，昨天和下午我們都從資產(chǎn)管理角度談了管理不同類型，資產(chǎn)復(fù)雜性，還有一點要讓我們考慮細(xì)分行業(yè)的，由于要看不同客戶類型來進行劃分，不同的客戶，不同的行業(yè)。就是你所服務(wù)的不同客戶來進行劃分。

　　我今天的演講主要是如何給高新技術(shù)企業(yè)提供設(shè)備，不同類似的企業(yè)或行業(yè)，不同行業(yè)共同的特征，像我剛才所說的，過去16—18年時間，一直在做美國中小企業(yè)設(shè)備融資租賃。當(dāng)時我們還是一家小公司，就像中國曾經(jīng)一樣，在美國有很多租賃公司，美國剛剛創(chuàng)建時，我經(jīng)常說我們是排名第4200位的設(shè)備租賃公司，因為有4200家，我們就是最小的那一家。在過去18年時間里，我們已經(jīng)成長為第58、59家設(shè)備融資租賃公司。過去幾年，我們進一步成為了銀行分支機構(gòu)，后來我們又獨立了，我想跟大家說，美國的演進是這樣的，有很多技術(shù)融資租賃公司一開始是獨立的企業(yè)，很多銀行，像Adam他們公司會收購融資設(shè)備公司，把這個公司融到銀行的融資租賃業(yè)務(wù)當(dāng)中去。

　　一般融資和融資租賃業(yè)務(wù)有點不一樣，其實沒那么復(fù)雜，只是有點差異，就像美國會議上我們會談到不同類型的租賃和融資，我今天和大家講的是租賃，給客戶租賃設(shè)備和技術(shù)，不僅僅是提供錢，提供資金。也和中國差不多，我在美國有機會和中國租賃協(xié)會的朋友進行交流，今天我也和一些人進行了交流，我們這個行業(yè)和你們也差不多。

　　我們有三大類型的企業(yè)，銀行的，廠商（制造合作伙伴），還有一種獨立的融資租賃公司。

　　技術(shù)融資很重要的一塊，就是成功的最根本因素，幾乎用于所有的設(shè)備租賃這一行，比如基礎(chǔ)的承保，我們必須做盡職調(diào)查，要了解信譽，防止金融欺詐，可能出來的欺詐，防止我們把錢和設(shè)備租給信譽良好的，在我們運營的區(qū)域要對當(dāng)?shù)氐牧⒎ǚ浅Ｇ宄瑢?dān)保非常清楚。金融角度通過一些抵押，讓我們能夠把東西及時收回，如果客戶違約我們還要確保能給交易進行合理定價，要理解設(shè)備融資租賃行業(yè)一系列重要概念。我們必須理解殘值。

　　今天談殘值已經(jīng)談了很多，羅伯特今天講的很好，他特別強調(diào)的殘值的重要性。當(dāng)然，理解客戶的行為和殘值相比，殘值對于技術(shù)融資來說非常非常重要。但我們在考慮，融資租賃時資產(chǎn)很容易貶值，所以我們要考慮到這個資產(chǎn)背后要對殘值的定價是非常困難的。因為這個東西貶值，很快就變得沒有之前那么有價值了。就像羅伯特剛才提到的，基于行為模式是美國企業(yè)所喜歡的一種方式，這種基于行為的模式，就是金融企業(yè)或租賃企業(yè)要理解客戶的行為模式。用這個設(shè)備的行為模式，這個行業(yè)我們在思考如何在技術(shù)融資租賃里掙錢時經(jīng)�？紤]的是利潤率非常非常得高，很多金融機構(gòu)和銀行都有技術(shù)融資業(yè)務(wù)，他們絕對是組合當(dāng)中最賺錢的業(yè)務(wù)板塊。這種業(yè)務(wù)絕大多數(shù)利潤都是來自于更新，羅伯特之前提到了，比如這個設(shè)備用過我?guī)状沃�，之后還要進一步使用，使用周期比較長，所以你要對設(shè)備進行更新，因為兩個因素使得技術(shù)融資能賺很多錢。

　　第一，殘值的成本，對于出租人來說，這個成本低于原來的設(shè)備成本，也就是說因為技術(shù)型資產(chǎn)在最后不可能還值那么多錢。比如飛機，一開始是100%的價值，過了一些年之后只有50%、60%的價值，技術(shù)型設(shè)備本來是100%很快就下降到原價值15%、10%甚至更低的水平。這是投資人一開始就要想到的。它所占的成本非常非常低，用了一段時間之后。

　　第二，租賃期限相對來說更短一點，比如飛機租賃，可能15年、20年，而技術(shù)租賃只有兩三年的期限，應(yīng)該不超過5年的期限，正因為如此，支付占設(shè)備總價值的比例非常高，可能每個月占到很高的比例。當(dāng)重新更新租賃時，承租方所需要交的錢就要更高一些，這是基本技術(shù)型融資租賃方式，很容易賺錢，但業(yè)務(wù)很大一塊是基于用戶行為的殘值分析模式，這一點很重要。

　　還有一點很有趣，之前有人提到過，有很多討論嘉賓都說，如果我們不了解二手市場的資產(chǎn)信息，不了解用戶的行為模式，怎么做這個業(yè)務(wù)呢？這的確是個挑戰(zhàn)。王教授在她的課程上經(jīng)常跟學(xué)生談的話題，剛開始新業(yè)務(wù)肯定會有很多未知的因素，而現(xiàn)實就是，如果你等到拿到所謂答案時已經(jīng)沒法做業(yè)務(wù)了。

　　還有一部分是要理解我們想要學(xué)習(xí)的東西，特別是我們的經(jīng)驗，做的實驗要結(jié)合相關(guān)的經(jīng)驗，這樣我們獲得的體系能源源不斷反饋這一點，這是基于資產(chǎn)的審計或會計系統(tǒng)所非常重要的一點。但我們覺得對于傳統(tǒng)的技術(shù)融資型企業(yè)來說，這比傳統(tǒng)金融更為重要，因為他們可能會有成百上千的資產(chǎn)，最后都可能重新進行重組。所以，我們有各種各樣的銷售和承租的東西最后在不同地方，比如計算機是技術(shù)型的。這是我們?yōu)樗麄兲峁┵Y金，比如iPad，辦公室、教室設(shè)備組成，這些資產(chǎn)就需要更加好的系統(tǒng)。這是交易是基于我們自己的信息，我們要調(diào)整期待。

　　沒有和歐洲的交易特點，我們的交易特點一般是12—60個月的期限，2—3年，我們的交易情況包括硬件、軟件以及服務(wù)，所以是單次出租，昨天演講中也提到了，過去時間當(dāng)中我們軟件交易占所有交易當(dāng)中的百分比也有所上升。在這個行業(yè)里有個比較微妙的情況，稅收制度，相關(guān)于醫(yī)療的一些業(yè)務(wù)，和醫(yī)療機構(gòu)、和醫(yī)院的合作，和大學(xué)的合作，我們幫助他們設(shè)備提供資金，工程師和專業(yè)提供服務(wù)。他們有不同期待時，我們的人有怎樣的機會，他們會付多少錢，這些假設(shè)大部分情況下是基于用戶自己行為的，有的人比較喜歡頻繁地更換一些設(shè)備，另外一些人會更少更換一些設(shè)備，還有一些人將向大學(xué)租蘋果的設(shè)備，3—6個月時間他會出新產(chǎn)品，他們是不是有一種機會來租到新的產(chǎn)品。其他機構(gòu)的紀(jì)律會更強一些。這些因素可能會很微妙，這些微妙因素會非常深刻地影響這些行業(yè)。

　　所以，我想跟大家說，現(xiàn)在這個行業(yè)是未來發(fā)展非常好的行業(yè)，首先是滲透率，我們在會議當(dāng)中說的是，因為在中國這個行業(yè)的滲透率很低，而未來的增長機會很大。另外，除了滲透率之外，這個行業(yè)可能會成長為更為成熟的市場，為什么我們大家這樣認(rèn)為。這是美國一個雜志（《TIME》），這個雜志在美國非常得流行，它分享了一篇文章關(guān)于“分享經(jīng)濟”的，在美國這樣的運動，在歐洲也有這樣的運動，特別是年輕人當(dāng)中我們有這樣的想法，我們不需要獲得物品的所有權(quán)，買了太多的東西其實可以和其他人分享這些東西。這是在美國非常大的運動，有很多美國品牌和公司他們都加入了這個運動當(dāng)中。我們把這個運動叫做“分享經(jīng)濟”的運動。

　　我們有很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，他們把自己公司建立在這樣一種想法之上，這種想法就是跟大家分享他們所擁有的東西，特別是我們分享的經(jīng)濟當(dāng)中在未來會越來越流行。

　　另外分享這個行業(yè)的是環(huán)境保護的想法，因為在租賃行業(yè)當(dāng)中，可能在未來會擁有要求消費更多的電腦，在美國出于環(huán)境考慮會讓很多之前想要購買設(shè)備的人來考慮我們要租賃這個設(shè)備，當(dāng)然，這也和我們之前說的分享經(jīng)濟有共通之處，這樣企業(yè)就可以更好地開發(fā)他們的社會責(zé)任，并且可以減少浪費，這是我們老的這些部分可以回收，造出新的東西來，大家可以進行一些分享。

　　一個主要的驅(qū)動力，他們進入我們這個行業(yè)，很大的一些公司可以購買設(shè)備，我們稱作技術(shù)重組周期，很多公司他們想要保持競爭力，就需要一直不停地更新技術(shù)，追求新的技術(shù)。所以，新技術(shù)是非常大的挑戰(zhàn)，特別是對于很大技術(shù)公司來說要決定如何為員工提供最新的技術(shù)。所以，我們最大的客戶給我們提供了很大的訂單，他們租賃了我們的設(shè)備，在未來5—10年之中會發(fā)現(xiàn)他們員工會使用一些過時的計劃。有的人會抱怨給員工提供的技術(shù)沒有跟上時代的發(fā)展，這是我們?nèi)绾谓o自己的員工進行更有計劃的技術(shù)更新。

　　因為各種各樣的新技術(shù)會隨著技術(shù)水平永遠(yuǎn)不斷向前發(fā)展，這是非常重要的事情，我們需要替代性方式來完成這樣一個目標(biāo)，這是為什么我們替代性情況出現(xiàn)在美國，因為我們需要技術(shù)不斷地進步，在短短的時間之內(nèi)就可以進行租賃，等到新的技術(shù)出來時他們就可以用新的產(chǎn)品來替代原有的產(chǎn)品。

　　所以，我們提高用戶滿意，幫助用戶提高效率，提供環(huán)境保護，這對新的用戶來說是不斷創(chuàng)新的，這個行業(yè)會不斷發(fā)展壯大，大家已經(jīng)意識到了它的價值，如果你們沒有意識到的話，我們也不會覺得為什么有這么多人都想進入這個行業(yè)了。

　　我想跟大家分享一些想法，也愿意回答大家的問題，有兩種想法，技術(shù)公司會發(fā)展他們的產(chǎn)品，其中一個分銷方式，這是過去18年當(dāng)中沒有用的方法，我們有首席財務(wù)官、財務(wù)、技術(shù)人員，和技術(shù)廠商來合作來給他們提供設(shè)備。這種方式是不同的，分銷方式他們非常不一樣，技術(shù)對于融資性公司來說他們的要求會更高，所有的制造業(yè)他們會和制造商關(guān)系更緊密，所以，他們所承擔(dān)的負(fù)擔(dān)可能也會更重。我們更加強調(diào)經(jīng)濟環(huán)境和交易經(jīng)濟環(huán)境，如果不給大家提出一些風(fēng)險也不是特別合適。很多情況下，他們對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說能夠做技術(shù)融資嗎？這是一點比較難的事情，因為很多新的公司他們的歷史比較短。所以，他們的抵押物價值也會比較低。在抵押物價值比較低時這就會出現(xiàn)一個問題，特別是對于創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)來說。

　　我就分享這么多，很高興在過去兩天時間里與大家交流。謝謝大家！