11月19日，由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會汽車行業(yè)分會和易車公司共同主辦的2014中國汽車經(jīng)銷商高峰論壇在廣州舉行。在主題為“汽車金融-深挖‘長尾'”的分論壇上，創(chuàng)富融資租賃有限公司宋陽作了題為《汽車金融O2O的探索分享》的演講。演講實(shí)錄如下:
我分享的主題是《汽車金融O2O的探索分享》。
 
今天在主會場和分論壇談了很多汽車生態(tài)圈里面互聯(lián)發(fā)生了什么樣的變化，我在這里再做一下簡單的呈現(xiàn)。5億人人使用手機(jī)訪問互聯(lián)網(wǎng)77%的購車者在購買之前在網(wǎng)上查看資訊。
57%的購車者愿意網(wǎng)上購車，其實(shí)我們認(rèn)為并不是說互聯(lián)網(wǎng)切分了客戶，而是現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣使大眾消費(fèi)選擇了互聯(lián)網(wǎng)的市場空間。50%的購車者購買后會在網(wǎng)上發(fā)布分享。這個是2014年奔馳分享他的數(shù)據(jù)。
這是奔馳對模式的思考，現(xiàn)有模式，店面是客戶接觸產(chǎn)品的唯一途徑，在未來互聯(lián)網(wǎng)里面，應(yīng)該是無縫線 上線下的接觸，不斷的整合。第二對客戶推介方面通過大眾進(jìn)行宣傳，未來在互聯(lián)網(wǎng)是針對客戶的偏好提供一對一對。
互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)行業(yè)滲透，我們汽車剛剛接觸到。那么從游戲、娛樂，到餐飲最難滲透進(jìn)來的是汽車、房產(chǎn)、教育，如果它最難滲透它帶來給我們的是一大片藍(lán)海，我們從業(yè)的所有參與者，這片藍(lán)海帶給我們多大機(jī)會，我們?nèi)绾螕肀А?BR>回到金融領(lǐng)域，現(xiàn)在汽車金融領(lǐng)域一方面我們的汽車電商在貼金，包括阿里巴巴，包括易車包括汽車之家都通過金融領(lǐng)域發(fā)力，易車辦這樣的分論壇，希望提供商能夠在平臺上對接，能夠?yàn)槠嚨目蛻舭ńK端客戶和經(jīng)營者提供更多的經(jīng)營觸網(wǎng)是我們這樣的金融公司，我是列舉了廣匯和匯通集團(tuán)，不管是互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)還是互聯(lián)網(wǎng)金融的方向去邁進(jìn)。
我們看看雙十一的汽車電商非�；鸨倪@樣一個銷售情況，也獲得了非常好的業(yè)績，在這種火爆和非常亮麗業(yè)績的后面我們還要進(jìn)行理性的分析。我們用雙十一和天貓合作的案例進(jìn)行解剖。
我們首先看汽車電商到底解決什么問題，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的思維就是解決客戶的空點(diǎn)，你解決了客戶的空點(diǎn)才能讓客戶信賴你依賴你才能真正整合客戶。首先一個問題，在線購車是不是一個痛點(diǎn)嗎？第二個問題，我們看到的就是大部分的電商平臺，在推動汽車銷售還是采用了一些營銷模式，活動雙十一這樣的一些狂歡是非常大，，打折在這一天的情況，我們是不是改變了用戶購買決策，第三線上有數(shù)萬臺深入超過上萬的定單，線下有多少轉(zhuǎn)化率多少，我們估計(jì)是5%到10%的水平。同時在幾十億的銷售之后，真正的客戶在買車全流程過程中，他們的上牌保險和驗(yàn)車的服務(wù)誰來提供，它是如何操作的，這環(huán)節(jié)里面客戶是不是有痛點(diǎn)這在整互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)里面我們思考客戶的痛點(diǎn)在哪里。
我們和天貓合作的案例中我們經(jīng)銷商提供4S店服務(wù)當(dāng)有汽車門戶網(wǎng)站參與的時候他就是提供即可倒流到經(jīng)銷商，那么在第三個階段發(fā)生一個更大的變化就是汽車門戶網(wǎng)站實(shí)際上變成了一個商城實(shí)現(xiàn)交易的時候，這個環(huán)節(jié)中汽車金融公司提供的是融資服務(wù)，這個融資服務(wù)通過商場將客戶倒流到汽車金融公司，我們再通過金融服務(wù)在線下實(shí)現(xiàn)交易，這是我們構(gòu)建業(yè)務(wù)的模式，后面有業(yè)務(wù)的流程大家更理解。
實(shí)際上全流程分為幾個主要的環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)就是在互聯(lián)網(wǎng)平臺上線上的導(dǎo)購線上的漏出，第二階段是客戶定單申請第三客戶首付第四合同簽訂，第五環(huán)節(jié)是金融公司做整個車款第六是購車。這流程里面有幾個環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)我們我們在線上導(dǎo)購是采用拉動的方式，通過客戶在互聯(lián)網(wǎng)屬性的篩選找到目標(biāo)客戶，對目標(biāo)客戶進(jìn)行信用初步的評價，向他推送自己的預(yù)售信，使他能夠確定自己在購買車輛的時候能享受到什么樣的分期服務(wù)，在客戶希望提交這個定單，這樣縮短了線下的流程，同時在中間我們起到軸心環(huán)節(jié)，我們將客戶拉到4S店，試車購車。
通過這個實(shí)例，這個體現(xiàn)了之互聯(lián)網(wǎng)汽車交易中的轉(zhuǎn)化率，如果線上定單是百分之百，在線下提車是23%，這個數(shù)字不是驚人的數(shù)字但是提高了線上線下的轉(zhuǎn)化率。
我們看完了這個成績單再來看一下我們要焦慮思考的問題，在整個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)里面我們看到服務(wù)提供的體系。
首先整個服務(wù)環(huán)節(jié)，這次天貓雙十一是聯(lián)絡(luò)了品牌廠商16個，16個廠商每個廠商有兩個在線的客戶，就是天貓的客戶一共是32名，如果每一個品牌有50個店面就是800個店面，如果每個店面有2個客戶或者銷售就是1600名。每個租賃公司負(fù)責(zé)線下的上牌提下，我們就需要30名客戶加銷售，同時還有阿里巴巴的平臺還有小貸和天貓的平臺，還有系統(tǒng)管理員，實(shí)際上參與的數(shù)量角色越多，實(shí)際上我們減化了客戶購車的體驗(yàn)嗎？可能我們給客戶帶來非常非常多的困擾，這個困擾我們在操作過程中實(shí)實(shí)在在的感受到了。在線上他對應(yīng)四個角色平臺他會問很多很多的問題，但是他不知道該問誰問題，但有四個角色分工的時候，他就對配車、等等進(jìn)行發(fā)問，這些發(fā)問是發(fā)散的。線下對于我們公司的客服還有4S店的銷售他會問有現(xiàn)車嗎我什么時候能提車，后面還有什么樣的手續(xù)，線下他若干這樣的疑問。這過程中有若干個角色參與進(jìn)來，解決客戶的痛點(diǎn)，但是因?yàn)閰⑴c角色過多，所以客戶的痛點(diǎn)并沒有解決掉。所以的未來互聯(lián)網(wǎng)汽車除了金融業(yè)務(wù)之外，包括金融全巨款購車，他一定希望互聯(lián)網(wǎng)真正解決他的痛點(diǎn)，而不只是把線下搬到了線上。
我們關(guān)注到了這個痛點(diǎn)，我們希望能夠做一個中間的“2”的角色，Online提供平臺，提供產(chǎn)品推介，同時向平臺所有產(chǎn)品提供商提供數(shù)據(jù)也可以提供交易的平臺。Online提供線下上牌客戶用車維修、保險等各個方面的載體，我們這樣的金融公司是希望在中間起到一個推動和拉動的作用，那么拉動是從我們互聯(lián)網(wǎng)平臺上篩選，實(shí)現(xiàn)他真正消費(fèi)購車。
同時我們提供金融產(chǎn)品和資金，同時我們起到一個推動作用，將線上的客戶推到線下的最主要的我們的經(jīng)銷商，確保他們在經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)最終的定單成交，能夠通過金融分期服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶購車。
總結(jié)我們汽車金融拉動購車消費(fèi)環(huán)節(jié)里面這是我們的希望，在很長時間需要論證磨合。
第一，通過點(diǎn)上平臺合作進(jìn)行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷。當(dāng)然在電商平臺的選擇上，我們也看到在各種類型的互聯(lián)網(wǎng)平臺上我們有各種不同的客戶屬性，今天跟依據(jù)車網(wǎng)張總在聊的時候，我們看到汽車垂直店商平臺它精準(zhǔn)的的客戶集聚功能，未來我們也會向汽車垂直店商提供這樣的服務(wù)。
第二以移動互聯(lián)網(wǎng)用戶大數(shù)據(jù)牽制識別客戶風(fēng)險，提升客戶便捷體驗(yàn)。央行有8億人的數(shù)據(jù)信息其中有貸款記錄只有3億人，這3億人更多是通過銀行、汽車金融公司得到他們的貸款。還有5億沒有貸款記錄，還有8億沒有進(jìn)入央行的人群。在人人都有信用的環(huán)境里面我們不能進(jìn)入高大上門檻這樣客戶群體，我們怎么為他們提供金融服務(wù)，我們必須在征信篩選上進(jìn)行一些補(bǔ)償，甚至未來有一些能夠替代的體系出來，這也不是一個天方夜譚，其實(shí)在美國有一家公司在美國已經(jīng)有完整的征信體系下來向第三方提供征信方面需求，我相信中國數(shù)據(jù)無處不在，應(yīng)該會有這樣的市場和空間，但確實(shí)建立大數(shù)據(jù)需要時間，需要有人扎扎實(shí)實(shí)去做，我們希望這方面能有好的探討和實(shí)踐。
第三，通過融資租賃公司有效協(xié)調(diào)廠商及競銷商資源，解決線上線下轉(zhuǎn)換問題。在天貓，我們站在各自角度進(jìn)行服務(wù)但是沒有進(jìn)行整合，其實(shí)我們空間非常大，能夠挖掘的也非常大，解決客戶的痛點(diǎn)也完全出來，四方客戶都對著客戶，包括線下的時候經(jīng)銷商有這么好的體系我們還派人過去接待客戶做交車的手續(xù)，如果我們把這些服務(wù)鏈結(jié)合起來解決客戶的痛點(diǎn)。
第四個方面，拉升汽車延伸金融產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，包括汽車?yán)碡?cái)汽車證券化。
第五，為經(jīng)銷商引入長期持續(xù)的客戶資源和服務(wù)增值空間。本身我們有這樣的產(chǎn)品為經(jīng)銷商綁定客戶，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。
從整個數(shù)據(jù)來看，和歐美國家對比來看，中國汽車消費(fèi)滲透率遠(yuǎn)低于歐美國家，我們認(rèn)為這個空間是巨大的，我們要堅(jiān)定這個信心，也希望在汽車生態(tài)圈我們共同合作，把金融拉動消費(fèi)的概念能夠真正落到實(shí)地，能夠真正的讓它在我們整個汽車消費(fèi)領(lǐng)域里起到實(shí)實(shí)在在的作用。
最后期望我們創(chuàng)富租賃這樣的思維引起經(jīng)銷商的注意，在汽車互聯(lián)對聯(lián)平臺上進(jìn)一步擴(kuò)大合作范圍，我們有會更多的經(jīng)銷商加入到我們的隊(duì)伍來，在線下定單落地會有更多的資源，也希望大家掃一下我們的微信，更多了解我們公司，也希望我們的合作能夠很快開展，謝謝