“第一屆全球租賃業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。

　　以下為CSI International 總裁 Arnaldo Rodriguez演講實(shí)錄：

Arnaldo Rodriguez：首先要感謝阿曼波，他可能現(xiàn)在不在這，但是在25年以前，我就和阿曼波先生學(xué)了金融租賃，所以今天非常高興能夠來(lái)到這里。我想阿曼波也是租賃教育領(lǐng)域的一個(gè)前輩，也要感謝新金融聯(lián)盟，以及天津市人民政府，還有其他的主辦方，你們?cè)诮M織會(huì)議方面做了很多。

　　我來(lái)到這里看到有很多人對(duì)租賃行業(yè)有興趣，隨著中國(guó)的發(fā)展，當(dāng)?shù)氐淖赓U行業(yè)的發(fā)展也很快，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，在中國(guó)是非常讓人興奮的。我開(kāi)始演講之前，我想簡(jiǎn)單介紹一下CSI，并且給大家介紹一下我演講的內(nèi)容。

　　我是我們國(guó)際部主任，我負(fù)責(zé)美國(guó)和加拿大以外的其他市場(chǎng)，包括拉美，歐洲和亞洲。CSI租賃公司我們已經(jīng)存在有42年了，我們是美國(guó)最大的私營(yíng)領(lǐng)域的公司，我們公司重點(diǎn)主要做運(yùn)營(yíng)租賃，公平市場(chǎng)價(jià)格租賃，并且我們?cè)赩IT上面有一些附加服務(wù)。這樣能夠有通過(guò)高附加值的服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力。我們會(huì)對(duì)IT的設(shè)備進(jìn)行重新的整合，我們?cè)噲D解決在IT方面最大的問(wèn)題和關(guān)切。我們可以在IT設(shè)備上，比如說(shuō)清除數(shù)據(jù)，我們可以為美國(guó)的國(guó)防部的系統(tǒng)清理數(shù)據(jù)，整理硬盤(pán)。我們也應(yīng)對(duì)環(huán)境問(wèn)題，并且有一些認(rèn)證，都是和環(huán)境處理相關(guān)的，所以我們的業(yè)務(wù)是涵蓋了IT設(shè)備的全生命周期，這樣可以降低成本，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)遍布了很多的市場(chǎng)，我們重點(diǎn)關(guān)注的中型和大型的跨過(guò)企業(yè)我們有能力給全球化的一站式負(fù)責(zé)涵蓋多個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域。除去跨國(guó)企業(yè)客戶外，比如說(shuō)像思科，我們也與中國(guó)的大型制造商進(jìn)行合作，包括聯(lián)想，CSI也在幫助聯(lián)想的金融租賃業(yè)務(wù)進(jìn)入拉美市場(chǎng)，還有其他的一些國(guó)家有相應(yīng)的業(yè)務(wù)。這是簡(jiǎn)單的介紹。接下來(lái)正式做演講。

　　我要談的內(nèi)容是全球化。我要談的話題是為什么要國(guó)際化？中國(guó)實(shí)際上是一個(gè)新興的市場(chǎng)，他的金融租賃的覆蓋率是很低的，很多的租賃公司可能會(huì)問(wèn)我為什么要關(guān)心這個(gè)國(guó)際化的事情，因?yàn)樵谥袊?guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然有很大的發(fā)展空間，之所以要國(guó)際化是要有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，如果你是第一個(gè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的公司，這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)能夠使你脫穎而出，在某些情況下，這對(duì)于你的一些本地的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，這就是一個(gè)壁壘。因?yàn)槟憧梢匀ソ佑|你那個(gè)地方的跨國(guó)企業(yè)，這些是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有辦法達(dá)到的。你可以提供全球化的解決方案，這就是公司的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然沒(méi)有了PPT我也可以進(jìn)行發(fā)揮。我的演講當(dāng)中基本上要談四點(diǎn)。其中第一是全球化帶來(lái)的益處，我還會(huì)來(lái)談一下市場(chǎng)準(zhǔn)入的形勢(shì)，以及全球化的考量，以及CSI在環(huán)球方面的經(jīng)驗(yàn)。以及我們?cè)跇I(yè)內(nèi)的一些經(jīng)驗(yàn)。

　　我們就進(jìn)入到演講部分，一共有四個(gè)方面，這是我今天要講的。首先就是全球化的好處，這是一個(gè)總結(jié)，還有一些重要的內(nèi)容。有一些已經(jīng)談到了，有一些重要的思考，最后是我們的一些經(jīng)驗(yàn)。

　　首先全球化的好處，大家也可以想象，首先是增加股東的好處，價(jià)值，這點(diǎn)是肯定的。他能夠增加股東的價(jià)值，他有不同的收入來(lái)源，因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)是有周期性的。所以不能只是關(guān)注在一個(gè)市場(chǎng)上。這里是一個(gè)很主要的內(nèi)容，就是充分發(fā)揮你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，像我剛才提到的，你在進(jìn)行全球化的時(shí)候，你能提供更多的服務(wù)，為你的全球業(yè)務(wù)提供更多的服務(wù)，而且有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增值，你的客戶不僅能有一個(gè)服務(wù)的提供商，而且能夠有不同的企業(yè)和國(guó)家提供服務(wù)，這樣他的成本肯定會(huì)很高。還有一個(gè)非常重要的，能夠借鑒全球最佳實(shí)踐的能力，比如說(shuō)考察一些企業(yè)，其實(shí)在不同的市場(chǎng)當(dāng)中，都有不同的專業(yè)領(lǐng)域，就像是比如說(shuō)大家來(lái)到這里，想來(lái)學(xué)習(xí)一下其他市長(zhǎng)的實(shí)踐，那人們一樣可以來(lái)到中國(guó)，學(xué)習(xí)中國(guó)做得好的地方。所以在不同市場(chǎng)的學(xué)習(xí)中就可以優(yōu)化整個(gè)集團(tuán)的知識(shí)。你最大限度的使用了機(jī)構(gòu)的效率。也就是通過(guò)優(yōu)化了使用了全球的最佳實(shí)踐，而且是可以促進(jìn)內(nèi)部的創(chuàng)新。

　　還有一點(diǎn)我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行全球化？就是要通過(guò)利用與客戶之間的關(guān)系，很多我們都到海外市場(chǎng)取擴(kuò)展，因?yàn)槲覀兊目蛻粝朐诤Ｍ猥@得支持，包括一些終端客戶，制造商也是一樣的。就是說(shuō)他要提供很大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，幫助你，讓你盡快的收回投資，如果你擴(kuò)展到某一個(gè)市場(chǎng)，你在中國(guó)的客戶可以幫助到你，因?yàn)槟阋呀?jīng)建立起了一定的信譽(yù)度和客戶對(duì)你的信任，比如說(shuō)跑到海外去發(fā)展，如果你有分支機(jī)構(gòu)你就有很好的機(jī)會(huì)進(jìn)行當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。這個(gè)對(duì)于制造商和廠商也是一樣的，如果他們想獲得這樣的支持，他們也是給你提供了一個(gè)支持，就是在海外市場(chǎng)提供支持的機(jī)遇。其中還有一個(gè)很大的好處，就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。這是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，其實(shí)在很多領(lǐng)域你都可以找到。其中剛才有一個(gè)我們提到的，就是在全球提供業(yè)務(wù)。如果你看看這些，跨過(guò)企業(yè)，他們?cè)谌澜绫热缯f(shuō)24個(gè)不同的市場(chǎng)運(yùn)作，他們就需要這種租賃的支持，如果說(shuō)在24個(gè)不同的國(guó)家去談合同，和24個(gè)不同的律師去談，所有這些的時(shí)間精力、成本，很高，如果說(shuō)你可以給他們提供一個(gè)全球化的一站式的方案，來(lái)滿足他們的需求，他們向和租賃公司合作，來(lái)獲得支持，也就是說(shuō)他們已經(jīng)習(xí)慣了經(jīng)營(yíng)性的租賃，這樣你可以增加很多的附加值。

　　談到金融服務(wù)，這點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。如果你是和這種全球化的金融服務(wù)，像工行這樣的機(jī)構(gòu)打交道，或者是一些更大的跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)打交道，那么你其實(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是更重要的客戶，還是對(duì)同樣的客戶在不同的市場(chǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)。因?yàn)槠鋵?shí)你就是在利用你的這個(gè)客戶群，可以說(shuō)你就是成為這些大企業(yè)的一個(gè)客戶來(lái)源，這樣你的議價(jià)能力就會(huì)更好，你的靈活性會(huì)更大，你給他們帶來(lái)了很多的業(yè)務(wù)，他們很看中這一點(diǎn)。這個(gè)比如說(shuō)對(duì)于像CSI公司和其他的租賃公司都是一樣的，我們使用設(shè)備租賃，我們的再營(yíng)銷就非常重要了，我們要對(duì)這些二手設(shè)備進(jìn)行再營(yíng)銷，我們是在不同的市場(chǎng)上進(jìn)行運(yùn)作的，所以不同的一點(diǎn)是我們能夠獲得設(shè)備，并且以低成本的價(jià)格出售出去。因?yàn)槲覀儾荒馨炎约嘿Y產(chǎn)組合的設(shè)備賣掉，而是把這個(gè)租的設(shè)備賣掉，而且和競(jìng)爭(zhēng)者相比，他們找我們尋求再營(yíng)銷，實(shí)際上有很多這樣再營(yíng)銷的企業(yè)。他們可能也就不找我們，因?yàn)樗麄冋椅覀�，我們的�?jìng)爭(zhēng)者不太想再賣設(shè)備給他們了。這是另外一個(gè)主要的方面，我們實(shí)現(xiàn)了這種規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)已經(jīng)在過(guò)程流程中的效應(yīng)。你會(huì)看到關(guān)于成本投資，還有企業(yè)、資源流程，我們已經(jīng)投資了超過(guò)1500萬(wàn)美元，打造ERP系統(tǒng)。你做了這樣的投資，你可以在不同的市場(chǎng)去利用這個(gè)投資，你就是在降低投資的成本，不是光這一個(gè)系統(tǒng)，還包括其他系統(tǒng)的流程改善。

　　關(guān)于市場(chǎng)進(jìn)入的形式，這個(gè)取決于你的風(fēng)險(xiǎn)偏好了，最好的風(fēng)險(xiǎn)就是比如說(shuō)有客戶需求你就需要跨境的租賃。有一些的限制可能是和比如說(shuō)，稅收方面，或者是一些其他的障礙造成了更高的成本。但是如果說(shuō)你沒(méi)有這種成本，那么他可能會(huì)成為你的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。再有就是我們使用了這種虛擬合資公司，為什么說(shuō)他是虛擬的？因?yàn)槟阌羞@樣一個(gè)空白市場(chǎng)的產(chǎn)品，你可能是融資租賃公司，可能是比如說(shuō)是主要在一個(gè)市場(chǎng)，但是你不想做這種巨額的投資，你可以達(dá)成一個(gè)協(xié)議，你可以做某一個(gè)產(chǎn)品，關(guān)于某一產(chǎn)品殘值方面，或者是利潤(rùn)分享的協(xié)議等等。但是他都是虛擬的一種形式，就是說(shuō)你不需要真的去在那個(gè)地方，那個(gè)市場(chǎng)建一個(gè)公司，需要找到一個(gè)法律實(shí)體來(lái)做。還有就是傳統(tǒng)的合資公司形式，這是一種很經(jīng)典的模式。也就是有兩方，每一方都拿出一些到談判桌上，特別是租賃行業(yè)，有一些本地人員更了解情況，你有一個(gè)合作伙伴，這個(gè)伙伴他非常了解本地市場(chǎng)的需求，然后還有一些專業(yè)的人才，可以帶來(lái)很多的知識(shí)，或者是對(duì)于某些產(chǎn)品和資產(chǎn)的知識(shí)，所以兩方都有一個(gè)合作的基礎(chǔ)，他們可以互相學(xué)習(xí)。可能一段時(shí)間還好，一旦合資公司一旦了解了到底想要什么，或者是得到了，就會(huì)分家。還有就是在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行的少量設(shè)備的投資，還有就是全資的子公司，還有并購(gòu)，這些都是一些金融市場(chǎng)的方式。那么我覺(jué)得有那些是重要的實(shí)行呢？首先市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)規(guī)模的成熟程度和競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)也很重要，因?yàn)檫@個(gè)我們都希望獲得一定的盈利水平。如果說(shuō)你進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常充分，非常難以把你的產(chǎn)品突出出來(lái)，而且利率很低的話就不要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。而且你必須要知道你的最低的投資是多少，還有你的投資回報(bào)，什么時(shí)候能收回來(lái)，以及盈利能力如何，以及你的市場(chǎng)偏好也是很重要的。就是針對(duì)你在的市場(chǎng)，如果你進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，你要重新考慮一下，風(fēng)險(xiǎn)到底是怎么樣的。那個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是如何的，以及他和你現(xiàn)在承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些區(qū)別，他如何會(huì)影響到你的運(yùn)營(yíng)，或者你會(huì)因此來(lái)去做一些調(diào)整。這樣你仍然在進(jìn)入新的市場(chǎng)保持這種競(jìng)爭(zhēng)力。

　　目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)和風(fēng)險(xiǎn)偏好情況比較相似，如果你有一個(gè)核心業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略是你擅長(zhǎng)的，這是你和別人不一樣的地方。當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)你一定要確保你仍然能夠?qū)崿F(xiàn)你的目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)檫@是你充分發(fā)揮你的競(jìng)爭(zhēng)力的地方，你一定要清楚你的核心戰(zhàn)略是什么。還有就是當(dāng)?shù)氐淖赓U監(jiān)管情況，也是很重要的。你要確保你在你一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)中。本地的對(duì)于融資的監(jiān)管，融資是很重要的，融資是取決于融資租賃成敗的關(guān)鍵，不管是哪種租賃，你獲得融資的能力是最為關(guān)鍵的。而且你一定要了解當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管是怎么樣的，如果你在一個(gè)成熟的市場(chǎng)，比如說(shuō)你把你的應(yīng)收帳款，在不同的地方會(huì)有不同的比例。這要看融資市場(chǎng)的監(jiān)管情況。

　　接下來(lái)這一點(diǎn)是很重要的，就是你獲得本地人才的能力，因?yàn)檫@畢竟是以人為本的行業(yè)。你可能資本可以得到很多，融資資源，還有你的廠商關(guān)系，所有的這些，如果說(shuō)你選的人不合適，可能你的資本就會(huì)泡湯，所以最關(guān)鍵的就是人才，你需要這種非常聰明，上進(jìn)的人才，有進(jìn)取心的人才，還有就是上進(jìn)的人才，還有這種銷售的能力。這也是為什么我們要進(jìn)入海外市場(chǎng)的原因了，我們希望使用本土的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系以最大的限度去利用。

　　關(guān)于我們的一些經(jīng)驗(yàn)，什么是全球化最快捷的方式？說(shuō)一些收購(gòu)，現(xiàn)在我們CSI有一些很好的關(guān)系，我們?cè)谶^(guò)去的這場(chǎng)金融危機(jī)中，很多要出售自己的資本，從而實(shí)現(xiàn)自己的要求。租賃行業(yè)是一個(gè)核心產(chǎn)品，有的時(shí)候不到2%是這種產(chǎn)品，所以說(shuō)銀行就想出售這一部分，我們就可以很好的價(jià)格買(mǎi)到銀行的資產(chǎn)，我們還能夠買(mǎi)一些獨(dú)立公司，因?yàn)殂y行不會(huì)支持這些小的公司，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得最快的方式就是收購(gòu)。這種收購(gòu)還可以獲得非常實(shí)惠的價(jià)格。如果附加太高會(huì)有一定的壓力，我們不想付過(guò)多的錢(qián)，比如說(shuō)你要收購(gòu)一個(gè)企業(yè)，你一定要在一個(gè)合理的價(jià)格區(qū)間去收購(gòu)。這樣投資回報(bào)期也會(huì)比較合理。

　　成功最關(guān)鍵的因素是，第一，總是要以人為先，就是要當(dāng)?shù)氐墓芾砣瞬�，他們要了解的業(yè)務(wù)，這是非常重要的。所以用人用錯(cuò)的話是非常嚴(yán)重的，你要用當(dāng)?shù)氐娜瞬�，了解�?dāng)?shù)氐男袠I(yè)，這是極其重要的。因?yàn)槲覀冏鲞@個(gè)行業(yè)，就是要對(duì)于市場(chǎng)有著深刻的了解，這些當(dāng)?shù)氐娜瞬�，如果有好的關(guān)系，能夠讓你在銷售的過(guò)程中做得更為順利。銷售流程，也是很重要的成功因素，你的銷售流程必須要清楚，無(wú)論你用什么樣的投資方式，如果說(shuō)你要花很長(zhǎng)時(shí)間才能夠做一點(diǎn)點(diǎn)小的業(yè)務(wù)，那這個(gè)肯定會(huì)影響到你的整個(gè)投資，風(fēng)險(xiǎn)太高，所以必須要清楚你的業(yè)務(wù)到底如何去發(fā)展，你的戰(zhàn)略是什么，你要了解你的業(yè)務(wù)來(lái)自于哪里。我也經(jīng)常和很多跨國(guó)企業(yè)的客戶溝通，他們也很想走出去，我會(huì)問(wèn)他們，問(wèn)他們有多少人會(huì)和我們做生意？所以說(shuō)通過(guò)這樣的簡(jiǎn)單計(jì)算，就可以算出來(lái)有那個(gè)地方有多少業(yè)務(wù)，不僅僅說(shuō)客戶恩能夠做出一些貢獻(xiàn)，客戶也可以做出貢獻(xiàn)。保證你們的服務(wù)附加值，能夠和客戶的東西是保持一致的。這樣的話，人才銷售流程配套了。第三是資金，資金是至關(guān)重要的。我剛才也提到了，在一定程度上說(shuō)，你可以充分利用資金，你進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)要做盡職調(diào)查，要和出租方去溝通，要讓他們做至少一些承諾。然后來(lái)幫助他們讓他們幫助你們進(jìn)入市場(chǎng)，否則就可能會(huì)失敗。我們之前最差的經(jīng)歷是什么？我想每個(gè)人都會(huì)有業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，我們也會(huì)一樣。

　　我們?cè)谠?jīng)支持一個(gè)供應(yīng)商的時(shí)候，也是一個(gè)非常主要的供應(yīng)商，每年實(shí)際上貢獻(xiàn)的收入大概1個(gè)億，所以我們?cè)谒麄兿胱叱鋈サ臅r(shí)候幫助他們，但是沒(méi)有做完善的盡職調(diào)查，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這是很重要的客戶，但是不久之后，我們并沒(méi)有得到相應(yīng)的業(yè)務(wù)量，并且那個(gè)市場(chǎng)也有一些結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題，所以我們不得不退出那個(gè)市場(chǎng)，所以當(dāng)你走出去的時(shí)候，你要知道他們的業(yè)務(wù)本身是可行的，因?yàn)闊o(wú)論你是在其他市場(chǎng)進(jìn)行交叉銷售，還是其他業(yè)務(wù)的話，你要對(duì)自己有清楚的認(rèn)識(shí)，并且要了解這個(gè)業(yè)務(wù)。

　　最后一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)建議，我也提了一些建議，有兩個(gè)層面的問(wèn)題。第一，是你必須要看看我剛才提到的四個(gè)支柱，稅務(wù)，審計(jì)當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管等問(wèn)題，一些更高的層面上我們也談到了，很好的本地人才銷售流程，都是至關(guān)重要的，當(dāng)然還有資金。除此之外最重要的是要做全面的盡職調(diào)查。說(shuō)得差不多了，謝謝各位給我這個(gè)時(shí)間做演講，謝謝各位。