“第一屆全球租賃業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。

　　以下為演講實(shí)錄：

　　阿曼波：下午好，我講之前，我想給大家稍微介紹一點(diǎn)我的觀點(diǎn)，讓大家理解什么是金融租賃。

　　我有幾個(gè)問(wèn)題給大家，如果有答案的話可以舉手。你們有多少人是真正參與租賃行業(yè)的？大概是50%。在你們這些人當(dāng)中，你們有多少人有銀行背景？和銀行相關(guān)的？沒(méi)有舉手。有多少是獨(dú)立的出租人？大多數(shù)是。下一個(gè)問(wèn)題是問(wèn)所有中國(guó)嘉賓的，我想問(wèn)一下你們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中從事了多少時(shí)間的工作？不是你們公司，而是你個(gè)人從事行業(yè)的時(shí)間。那么在另外一端，有沒(méi)有七八年以上的？在這個(gè)行業(yè)工作七八年以上的？看是大多數(shù)是四五年的樣子。這個(gè)好像是幫助了我很多的情況了。那么還有其他人，看一下，如果是40%是來(lái)自于租賃行業(yè)的話，那么另外的問(wèn)題是有多少人是學(xué)生？請(qǐng)舉手。大概20%。有的時(shí)候我們會(huì)說(shuō)我們都是學(xué)生，我們都在選。那么還有其他人的人呢，有多少是設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)商？或者是一些專業(yè)的人來(lái)服務(wù)于這個(gè)行業(yè)。比如說(shuō)律師，其他行業(yè)的。有多少人是媒體？那么這個(gè)就幫了我們大忙了。我們今天下午有個(gè)主題，表述得很清楚，我們就是要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)力，甚至是整個(gè)論壇的一個(gè)核心。那么我們想提高競(jìng)爭(zhēng)力和幾個(gè)方面有關(guān)。這個(gè)里面我們是要提高競(jìng)爭(zhēng)力，我不太會(huì)關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我是會(huì)關(guān)注與如何讓這個(gè)租賃公司變得有競(jìng)爭(zhēng)力。我們今天早晨講的話題，有一點(diǎn)沒(méi)講完，我們?cè)倮^續(xù)講。我們看看上午漏了什么。

　　我想說(shuō)兩點(diǎn)，第一個(gè)叫做我們企業(yè)業(yè)務(wù)的差異化。不僅是我，可能其他的人也會(huì)堅(jiān)決說(shuō)到，我們舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們有一個(gè)董事長(zhǎng)，我們都會(huì)買(mǎi)一些銅的產(chǎn)品，解決方案就是要找到一些業(yè)務(wù)差異化的方案，要改善我們的競(jìng)爭(zhēng)方式。我們就得說(shuō)那就要把自己進(jìn)行差異化，那么怎么辦呢？我們一會(huì)兒講。我們?nèi)绻ジ?jìng)爭(zhēng)呢？我們其實(shí)是提供產(chǎn)品的，而你提供這個(gè)產(chǎn)品是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的。在我的講話中，我們不可能覆蓋到所有的產(chǎn)品，但是我們會(huì)講一些例子。我們回頭還可以在這些例子中舉一反三。我們從這個(gè)企業(yè)的差異化講起。這里面我會(huì)討論一些，會(huì)說(shuō)買(mǎi)方市場(chǎng)。接下去，我會(huì)第二部分講利基市場(chǎng)。如果選擇這個(gè)市場(chǎng)呢？在每個(gè)國(guó)家都會(huì)利基市場(chǎng)。我們?nèi)绾稳プ龊卯a(chǎn)品的差異化？最后，我們還面臨巨大的一些因素，我們會(huì)給大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的模式。這個(gè)模式說(shuō)，這里面會(huì)有一些綜合的方法去服務(wù)客戶。這四個(gè)點(diǎn)是我要講的。

　　第一買(mǎi)方市場(chǎng)，有這么幾個(gè)特征。我想要求大家從事租賃業(yè)的人回答我的的問(wèn)題，還可以由其他的，比如說(shuō)美國(guó)和印度的嘉賓，或者是中國(guó)的嘉賓。我問(wèn)題是，是不是在你的市場(chǎng)中有很多的叫做金融租賃或者是融資租賃的參與者？我聽(tīng)說(shuō)有13個(gè)融資租賃公司。我認(rèn)為，好像是數(shù)量不是光這13家，出租的是一些產(chǎn)品嗎？大宗商品嗎？大家賣(mài)的產(chǎn)品相似嗎？在中國(guó)是這樣嗎？這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單。那么我們看到有人舉手了。

　　坦白講我比較了解大家的情況。那么競(jìng)爭(zhēng)是不是很激烈呢？當(dāng)然了，你是銀行的出資人還是廠商的出資人？都是在競(jìng)爭(zhēng)的。這樣的利潤(rùn)率就在不斷的下降，趨勢(shì)是這樣的。所以說(shuō)我們看到這幾個(gè)特征，會(huì)在你們所在的市場(chǎng)中凸現(xiàn)出來(lái)。那么對(duì)于買(mǎi)方市場(chǎng)對(duì)于賣(mài)方市場(chǎng)是沒(méi)有太大的幫助的。

　　我們?nèi)绾稳シ乐钩霈F(xiàn)陷入買(mǎi)方市長(zhǎng)的境地呢？我們可以進(jìn)入這樣的一個(gè)利基市場(chǎng)，找到這個(gè)市場(chǎng)。我們還可以加強(qiáng)自己產(chǎn)品的差異化，或者是給產(chǎn)品增加附加值，或者是創(chuàng)新。首先從第一個(gè)利基市場(chǎng)講。利基市場(chǎng)的特征是，在中國(guó)怎么樣去找到這個(gè)特征呢？那么他們可能是千差萬(wàn)變的，但是有幾個(gè)特征，這樣的話，比如說(shuō)你做的產(chǎn)品是你非常專業(yè)的，實(shí)際上這就是你的利基市場(chǎng)，有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。比如說(shuō)要考慮地理的因素，比如說(shuō)你在東北開(kāi)展運(yùn)營(yíng)，那么東北就是你的利基市場(chǎng)，如果是全國(guó)的話，不能說(shuō)是全國(guó)是你的利基市場(chǎng)。

　　第二個(gè)是客戶的類型，你要確定好你的客戶類型，你是在醫(yī)療？航空，采礦業(yè)？這也是利基市場(chǎng)。下一個(gè)是我們要看到的是資產(chǎn)的級(jí)別，你們只是出租這個(gè)辦公設(shè)備？還是車(chē)輛？這些也是你們的特點(diǎn)。你必須要充分的理解自己的資產(chǎn)的級(jí)別。下一個(gè)是交易的規(guī)模，你們只做小規(guī)模的？還是大規(guī)模的？下一個(gè)，就是你的信貸的質(zhì)量。我們看到一些出租人，那么有些出資人他們非常關(guān)心次級(jí)債，可能是有一些投資性的資產(chǎn)，他們也很成功。最后是，這個(gè)改革我們機(jī)構(gòu)的渠道。就是說(shuō)，你們是這個(gè)只和我們這個(gè)設(shè)備的經(jīng)商上合作？還是銷(xiāo)售的渠道合作？等一回我們會(huì)得出結(jié)論，你們也可以問(wèn)問(wèn)題。你就會(huì)找到一個(gè)利基市場(chǎng)，這樣你就會(huì)誠(chéng)征成為的專業(yè)的企業(yè)。專業(yè)企業(yè)可以更好的理解這個(gè)市場(chǎng)，利潤(rùn)率對(duì)你就不是什么問(wèn)題了�？蛻羰窍Ｍ玫侥銈兊睦斫夂头⻊�(wù)，這才是真正有效的。

　　下一個(gè)是，我們要看到產(chǎn)品的差異化。也就是說(shuō)實(shí)際上這些方面的很多東西，都不需要我來(lái)告訴大家，有諸多的幾項(xiàng)，如何使產(chǎn)品差異化的方式。我不會(huì)一一講，我舉兩個(gè)例子，第一個(gè)產(chǎn)品的差異化，如果我們大家都提供26個(gè)月的租賃，就沒(méi)有什么問(wèn)題了，就不存在差異化。如果你支付的方式是預(yù)付款的話，也不存在。恰恰是大家提供的一些支付方式，期限也不一樣，你們是不是給我26個(gè)或者是12個(gè)月的租期，這就是差異化。

　　我們想說(shuō)的就是這個(gè)產(chǎn)品的差異化，讓你的租賃跟其他的租賃從各個(gè)角度看都不一樣，這樣就能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，防止你的利潤(rùn)率下降。到現(xiàn)在為止，我們講了兩點(diǎn)，我們避免出現(xiàn)同質(zhì)的產(chǎn)品，我們要看市場(chǎng)，第二點(diǎn)是要讓自己的產(chǎn)品和以前的產(chǎn)品，和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不一樣才可以。

　　第三點(diǎn)我要說(shuō)的就是稱為綜合服務(wù)，你要服務(wù)好你的客戶，你的服務(wù)好的話，他們就不太會(huì)壓低你的利潤(rùn)率。那么，他們不太會(huì)關(guān)注這樣的利潤(rùn)率，他們要求的是服務(wù)。我們這個(gè)模式很簡(jiǎn)單，我們看一下，我們把這個(gè)租賃分成四個(gè)階段，第一個(gè)叫做前期，第二個(gè)是初期，三是持續(xù)期，最后是期末。在四個(gè)期當(dāng)中，必須有一個(gè)服務(wù)的機(jī)制，要不然沒(méi)有這個(gè)機(jī)制的話，就不知道如何服務(wù)客戶不知道什么時(shí)候提供什么東西。所以下面會(huì)講到一些細(xì)節(jié)，還是剛才的四個(gè)階段，我們等會(huì)再做小節(jié)。

　　首先說(shuō)前期，這里面，會(huì)提供租賃。我們不僅也會(huì)告訴他們是7%的租賃利率，我們會(huì)給他提供各種服務(wù)，要你把文件簡(jiǎn)化，讓他知道大的北京，協(xié)助他去采購(gòu)，那么要注意你文件的質(zhì)量和數(shù)量，這在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候是非常關(guān)鍵的。必須你的周轉(zhuǎn)期也要很快，這是我們的服務(wù)的交付機(jī)制。客戶簽訂了協(xié)議之后，就有一個(gè)服務(wù)的提供機(jī)制，這里面，要表示感謝。那么CEO多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)給交易商打電話，說(shuō)感謝呢？一起吃飯，這就是服務(wù)機(jī)制中的一部分。在這個(gè)租賃期當(dāng)中，你必須有一系列的服務(wù)的方式。

　　其實(shí)每個(gè)客戶的服務(wù)都不一樣，我們有一些共同的建議，可以有啟發(fā)。是不是積極的進(jìn)行了客戶的調(diào)查？有兩種調(diào)查方式，一個(gè)是有幫助的調(diào)查，另外一個(gè)是沒(méi)有幫助的調(diào)查。餐館會(huì)對(duì)發(fā)票進(jìn)行調(diào)整，你會(huì)說(shuō)食物好不好，還有一個(gè)調(diào)查是讓你自由去選擇，你可以寫(xiě)在上面。這兩個(gè)我們稱為提示性的調(diào)查。那么甚至有一些租賃公司，甚至大的租賃公司都沒(méi)有這個(gè)客戶調(diào)查的部門(mén)，這是不行的。你普通要有這樣的一個(gè)客戶的調(diào)查機(jī)構(gòu)，不能讓前臺(tái)或者是競(jìng)銷(xiāo)人員去做。在這個(gè)表的最后，我們會(huì)審查一下客戶對(duì)于選擇上的一些選擇權(quán)。如果你是一個(gè)租賃公司，我問(wèn)你們是不是有信貸的打勾的表？會(huì)對(duì)自己的信貸進(jìn)行打勾？就是在這個(gè)表上客戶會(huì)知道他們想要什么樣的服務(wù)，必須有這樣的東西，你要調(diào)查之后才會(huì)知道他們需要什么樣的服務(wù)。

　　最后一個(gè)，我們要做的是，第一個(gè)部分我覺(jué)得比較容易理解，第二個(gè)尤其是到最后的話，可能是比較難的。我們要講一些新的產(chǎn)品，尤其是可能我覺(jué)得這些中國(guó)租賃業(yè)的市場(chǎng)，真的需要一些非同質(zhì)化的產(chǎn)品，讓我們走到新的階段。比如說(shuō)我們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新方面，我在這里會(huì)跟大家講，這都是一些相對(duì)新的產(chǎn)品。

　　在美國(guó)，我們把這個(gè)叫真正的租賃產(chǎn)品。他們比普通的融資租賃要更為完善。他們的時(shí)間更長(zhǎng)服務(wù)更多，現(xiàn)在我們覺(jué)得融資租賃更像是貸款的產(chǎn)品，現(xiàn)在在美國(guó)很多的產(chǎn)品很多是融資的租賃產(chǎn)品。而且我覺(jué)得，我們現(xiàn)在是很多的時(shí)候，這樣的一些產(chǎn)品，他能在真正的意義上給客戶帶來(lái)更好的服務(wù)。而且我覺(jué)得現(xiàn)在，這樣的一些產(chǎn)品，包括像金融租賃，這些產(chǎn)品他能給你們的客戶帶來(lái)40-50%的利潤(rùn)，而且，還可以增加出租人的利潤(rùn)，過(guò)去出租人把租賃談下來(lái)就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，初次之外沒(méi)有更多的一些利潤(rùn)可以產(chǎn)生。但是通過(guò)經(jīng)營(yíng)租賃等方面，我們可以談一些更多的附加服務(wù)和價(jià)值。

　　那么我想跟剛才說(shuō)的，我一直講，金融租賃是非常優(yōu)越的產(chǎn)品，而且我在這里希望給大家多講一講這些例子，現(xiàn)在我們的租賃產(chǎn)品已經(jīng)完全是超過(guò)的融資租賃傳統(tǒng)階段，我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)得比較遠(yuǎn)了，我們?cè)谶@里有一個(gè)拖車(chē)租賃的租賃形式。又叫做期末租賃調(diào)整型的租賃。比如說(shuō)，我們?cè)谶@里可以看到，拖車(chē)租賃的地方，我們可以對(duì)他的材質(zhì)進(jìn)行確保。那么我們?cè)谶@個(gè)例子當(dāng)中，如果我們的購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)是花了35元的話，我們?nèi)绻谫Y產(chǎn)販?zhǔn)鄣臅r(shí)候如果是小于35元的話，就要對(duì)前面35元的殘值進(jìn)行負(fù)責(zé)。現(xiàn)在很多的時(shí)候，有人會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)這么做呢？但是我想說(shuō)其實(shí)根本不是你想的樣子，有的時(shí)候這個(gè)客戶真的會(huì)這么做，因?yàn)楸热缯f(shuō)好多的卡車(chē)的用戶，你覺(jué)得不值35元，但是客戶了解，所以說(shuō)過(guò)了十年之后，這個(gè)卡車(chē)還能值40塊錢(qián)，所以他非常愿意接受關(guān)于35元的建議，所以你們都覺(jué)得自己賺了，所以說(shuō)這就是期末租賃的調(diào)整。

　　我們?cè)倏聪旅娴倪@張表格，我們來(lái)看一下什么叫做杠桿租賃。這里有四方來(lái)參加，那么我們可以看一，這個(gè)設(shè)備的成本花了5千元，租期是48個(gè)月，付款是125塊，殘值是1500塊，這個(gè)出資人的負(fù)債是12%，在這個(gè)地方我們可以看出，經(jīng)過(guò)48月之后，我們有這樣的一個(gè)關(guān)系，我們可以看到出租人的話，花15塊錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)設(shè)備，然后出租。在這個(gè)過(guò)程中出租人是沒(méi)有自己全部的貸款的，所以說(shuō)，他是會(huì)向貸款去買(mǎi)供應(yīng)商的東西。那么這個(gè)承租人最后的話，出租人的話他會(huì)，比如說(shuō)就是銀行，他借的1400多塊錢(qián)，然后購(gòu)買(mǎi)設(shè)備給承租人，承租人壓付出月供，但是出租人把這個(gè)錢(qián)給了貸款人，這個(gè)時(shí)候，出租人會(huì)有什么樣的好處呢？這個(gè)好處在外，他完全就把自己的這樣的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給了銀行。銀行要對(duì)貸款進(jìn)行調(diào)查，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以說(shuō)我在這里希望用這張圖給大家講清楚，這種事情其實(shí)沒(méi)有那么的復(fù)雜。那么我覺(jué)得其實(shí)很多的這樣融資租賃的產(chǎn)品不應(yīng)該復(fù)雜，我們應(yīng)該采用這種新的租賃方式。只有用這種放心的方式，才能讓我們的產(chǎn)品得到差異化。

　　接下來(lái)總結(jié)我這個(gè)環(huán)節(jié)的講話。如果你是一個(gè)租賃公司，我覺(jué)得大家應(yīng)該做些事情。千萬(wàn)不要讓自己的產(chǎn)品用成一樣的。那么選擇好你自己的細(xì)分市場(chǎng)，有的時(shí)候，我覺(jué)得選好你自己的細(xì)分市場(chǎng)，更為專著，要比這種到處去找，比你什么都碰要好一些。有的時(shí)候我們會(huì)說(shuō)我們做了這個(gè)和那個(gè)，其實(shí)很多事情都沒(méi)有什么區(qū)別。所以說(shuō)我在這里要做一個(gè)結(jié)論，就是我們待會(huì)兒還會(huì)給大家回答更多的問(wèn)題。