“第一屆全球租賃業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力論壇”于9月19日-20日在天津舉行.

　　以下為獅橋融資租賃(中國)有限公司董事長(zhǎng)兼CEO萬鈞演講實(shí)錄：

　　萬鈞：今天第三位來向大家匯報(bào)的這家公司，包括我本人，開始在融資租賃的生涯就是做中小企業(yè)的。今天總體的環(huán)境已經(jīng)具備了讓一個(gè)人可以專著在特定的行業(yè)，一家專業(yè)的公司是可以生存下去的，而且獲得不錯(cuò)收益的時(shí)代，我希望我講的，在座的都是從事中小企業(yè)融資租賃的，我希望我身上得到一些正能量，我相信大家還是有機(jī)會(huì)的。

　　基本上我看到的數(shù)據(jù)是一樣的。1%是大型企業(yè)，99%是中小企業(yè)，這個(gè)數(shù)據(jù)我們得到的是一樣的，我們發(fā)現(xiàn)在歐洲中小企業(yè)租賃完成。我們相信一下中國的中小企業(yè)融資非常困難的原因，除了剛才提出的，沒有擔(dān)保，現(xiàn)金流不足，經(jīng)營歷史不夠說服力，我覺得特殊的是中國的制造企業(yè)，這里邊尤其在目前，在當(dāng)前的歷史階段，許多中小企業(yè)倒閉，確確實(shí)實(shí)出現(xiàn)了火燒聯(lián)營。所以這種情況下，我們?cè)趺醋龊弥行∑髽I(yè)，的確有它很多獨(dú)特的原因，而且我們企業(yè)不斷的社會(huì)責(zé)任先放一邊，我很同意潘總說的，那么，我自己認(rèn)為中小企業(yè)是可以給專門提供這方面業(yè)務(wù)的人，提供非常豐厚的匯報(bào)的。

　　這幾年獅橋的時(shí)間不是很長(zhǎng)，我們成立的時(shí)間是2012年，但是真正運(yùn)營的時(shí)候是到了2013年的年初。所以獅橋在過去的一年多，我們運(yùn)營有這么一些看法，就是這是我們講的成因，我們有三個(gè)策略解決他，聚焦產(chǎn)品聚焦行業(yè)，聚焦產(chǎn)品是融資租賃是干什么，不要忘了我們的根，就是我們的設(shè)備，而且這個(gè)設(shè)備是高價(jià)值高產(chǎn)值，可以拆卸可以再安裝，可以再流通，也就是有價(jià)值的。

　　同時(shí)我們僅僅有產(chǎn)品不行，還要專注行業(yè)，雖然我的產(chǎn)品符合，但是我修復(fù)這些設(shè)備是沒有能力的。所以我必須集中在幾個(gè)有限的行業(yè)里，這樣可以保證收回的設(shè)備，第二，可以有非常龐大的現(xiàn)存的客戶群，因?yàn)樗褂玫脑O(shè)備是一樣的，我們不要輕易開拓新行業(yè)，要專著。對(duì)我們這樣的小資本的公司。對(duì)金融性的公司是另外一種模式，第二點(diǎn)，必須要建立規(guī)�；慕鹑谀Ｊ剑@里面更多的是技術(shù)活動(dòng)，我會(huì)稍微展開講一下，第三點(diǎn)，可以借鑒平臺(tái)性業(yè)務(wù)，我們可以從另外一個(gè)角度講，讓融資租賃的資產(chǎn)，變成你的載體，從而成為租賃以外的產(chǎn)品，獅橋主營的四個(gè)行業(yè)，同時(shí)研究?jī)蓚�(gè)行業(yè)，儲(chǔ)備五個(gè)行業(yè)。

　　我們現(xiàn)在做物流是重點(diǎn)，因?yàn)樗欠菢?biāo)準(zhǔn)化的，在座的可能知道，醫(yī)院不好作，其實(shí)醫(yī)院很好做，我現(xiàn)在可以告訴大家中國醫(yī)療的融資租賃，剛才嘉賓說的無數(shù)次的低壓我們已經(jīng)碰到這樣的東西，很可能你做的這臺(tái)CT機(jī)已經(jīng)做了8年了，錢不是醫(yī)院用，一旦政府平臺(tái)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候我們錢從哪里拿，我們只作小醫(yī)院。

　　但是一個(gè)縣政府的醫(yī)院3千萬5千萬的時(shí)候，一定要想他是不是想讓你蓋樓，真正自己使用的設(shè)備商，其實(shí)我們所有的裝備機(jī)器都可以算，我們要特別專著在機(jī)械加工機(jī)床就是通用性很強(qiáng)的裝備，你不要向他能夠活三年，你要想三個(gè)月之后就倒了，如果你可以把他拉回來，我同意你去做，如果不能我不同意。因?yàn)檫@種情況下，敢去做中小企業(yè)要有保命的東西，就是你的設(shè)備，農(nóng)機(jī)是一個(gè)非常好的企業(yè)，因?yàn)檗r(nóng)民真的很純樸，而且做農(nóng)機(jī)一定要做大農(nóng)機(jī)，其實(shí)中國的農(nóng)機(jī)覆蓋率很高了，但是為什么農(nóng)機(jī)可以有很好的市場(chǎng)，東北的土地集約化的成都越來越高，因?yàn)樵r(nóng)民種10畝地，會(huì)所以導(dǎo)致糧食的受率是低的。集約化后是幾百畝，而這里的大型農(nóng)機(jī)是我們非常好的。我們一定要聚焦行業(yè)，聚焦產(chǎn)品，所以獅橋，沒有一項(xiàng)是觀望路燈，確實(shí)沒有，一個(gè)沒有。

　　我們有一點(diǎn)醫(yī)院，這里面的醫(yī)院有一些是政府進(jìn)入的�，F(xiàn)在已經(jīng)做到第八輪了，在剛才的基礎(chǔ)上我們要建立歸規(guī)�；娜谫Y公司，我們認(rèn)為要聚焦行業(yè)你要有非常好的客戶獲取能力，本土化的團(tuán)隊(duì)。

　　除此以外，還需要注意我們的審批核查全部是后臺(tái)集中審批。前一段時(shí)間一個(gè)同行說資產(chǎn)遇到了問題，他傾角是怎么回事，我才知道，他們最主要的原因是區(qū)域具有審批權(quán)如果零售的把審批權(quán)交給公司的話是一個(gè)自殺過程。

　　我們不是資金密集型的行業(yè)，是勞動(dòng)密集型行業(yè)，但是這些人對(duì)我們這這些業(yè)務(wù)是非常的重要。然后是信貸工廠，剛才我已經(jīng)講過了，我們用的是標(biāo)準(zhǔn)法，加打分卡。總而言之，我們所有的評(píng)審、材料，材料是標(biāo)準(zhǔn)的不能是自己的。這是客戶經(jīng)理的，我們到每一家，每一個(gè)客戶都要把這個(gè)房子照完，還要把村里的路照下來，成功是在細(xì)節(jié)上的，保護(hù)我們的資產(chǎn)，保護(hù)我們的活動(dòng)關(guān)系，起到非常好的作用的。

　　我們也用了大數(shù)據(jù)，其實(shí)就是我們自己的軟件開發(fā)的一種軟件，效果也非常不錯(cuò)，因?yàn)槲覀冇凶约旱臄?shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)好在客戶本身的風(fēng)險(xiǎn)形態(tài)是一致的。一般來講第一個(gè)模型，可以達(dá)到60恩%就是可以接受了，我支的是我們中卡這一個(gè)行業(yè)，所以他的風(fēng)險(xiǎn)成因基本上一一直的，小的公司開發(fā)的最多達(dá)到70%就頂天了。原因在哪里，就是因?yàn)橛惺畟�(gè)是開飯館的，還有幾個(gè)是養(yǎng)豬的，所以不一致。但是這個(gè)我們做到了，只有專著行業(yè)才能做到。

　　他的好處是，審批上會(huì)省很多，壞人自動(dòng)出去了，好人自動(dòng)就留下了。最后再來一次人工評(píng)選。便成了我對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有科學(xué)的認(rèn)識(shí)，所以我對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的高愈加，原來是我們的定價(jià)太高，不愿意做。這樣我的風(fēng)險(xiǎn)就太大了，剛才講的第二個(gè)，實(shí)際上是技術(shù)的方面的，建立一個(gè)信貸工廠。

　　第三個(gè)是要做平臺(tái)性，平臺(tái)實(shí)際上是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的概念，我們自己覺得所謂的平臺(tái)是一句話來描述，把你的信貸資產(chǎn)變成你提供真誠服務(wù)的一個(gè)載體，而不是僅僅只受這里的貸款，還天天去追。其實(shí)你必須要有這個(gè)手段的。所以怎么樣把這個(gè)利差，一個(gè)不可避免的未來得理查一定會(huì)，你沒有辦法轉(zhuǎn)移你的資金成本的話，不像是銀行，他可以對(duì)金融資產(chǎn)有一個(gè)很清醒的認(rèn)識(shí)，他可以在銀行做一些風(fēng)險(xiǎn)收益。

　　我從來沒有指望過資金成本下去，也沒有指望過向客戶的手一揮一直上去，也就是利差越來越薄。原來在融資租賃中知道的很多，在融資租賃行業(yè)中獅橋在物流行業(yè)很相應(yīng)，大概這比較復(fù)雜，我也不想耽誤太多的時(shí)間，獅橋通過全國的分公司，我們說了有100個(gè)，我們?cè)谌珖闪⒘?20多個(gè)物流公司，這些公司以獅橋的名義統(tǒng)一獲得物流的項(xiàng)目，讓加盟商進(jìn)來變成體系里的承包人，他實(shí)際上是我們的承租人，但是變成了項(xiàng)目是我給你的，活是我給你找的，車是我給你的，結(jié)算不要你去管了，活動(dòng)是我簽下來的，你的甚至油料我?guī)湍阗I。

　　剛才ShawnHalladay問，有沒有做未來我們做，但是對(duì)我們來講，一萬兩車幾天就用萬了，但是給我的話，我可以打折�？雌饋硎歉呃J實(shí)際上給他帶來了收益，獅橋現(xiàn)在根本上不是從代理商那里買車，全部是向廠商直接采購，所以廠商會(huì)給我們銷售的環(huán)境，這就是平臺(tái)戰(zhàn)略，這個(gè)有巨大的風(fēng)險(xiǎn)。你車隊(duì)，如果不能致力于你的完全控制下，就是一個(gè)災(zāi)難，所有的司機(jī)的管理調(diào)控，所有的車輛的調(diào)動(dòng)，所有的車輛的維護(hù)全部是由四獅橋來提供的。

　　所以承租企業(yè)是一個(gè)加盟。他加盟他付出他的成本。然后他付日常的管理，他只管月底的時(shí)候出錢，他賺掉的錢扣掉要付我的。剩下的就是他的。其實(shí)我們獲得的利潤比我們金融上獲得的利潤，但是這個(gè)活真的是一個(gè)苦活。這個(gè)是我們獅橋大車對(duì)的，包括物流行業(yè)已經(jīng)再作，包括所以將來大家在路上看到我們獅橋標(biāo)志的時(shí)候幫我們鼓鼓掌，我們的客戶也幫我們推薦一下。

　　這個(gè)其實(shí)是要大同在物流市場(chǎng)上存在的中介，從原來的車隊(duì)便成了跟一個(gè)直接轉(zhuǎn)大車隊(duì)。不用從幾百個(gè)，實(shí)際上比原來更好，但是支出的成本比原來更小。這里說的貨源是我們的，統(tǒng)一管理。剛才是把我們策略講完了，我們認(rèn)為做一個(gè)融資租賃，他是要有文化的，我是說要有這種基金，他可以是這樣，有的公司既做零售業(yè)務(wù)，開會(huì)是不好意思進(jìn)辦公室。所以我們覺得但在獅橋不是這樣。

　　最后給大家鼓鼓勁兒，昨天這個(gè)會(huì)我沒有來，我昨天在香港，完成了對(duì)獅橋全部股權(quán)的收購的交易，昨天已經(jīng)完成了，昨天完成剛剛趕過來，我想作為全球這次的交易我不能說具體的數(shù)，但是是13到15個(gè)億。他們能有這么大的投資額顯示了對(duì)獅橋的下層網(wǎng)絡(luò)的看好。作為獨(dú)立的公司，我覺得如果堅(jiān)持的專著行業(yè)，產(chǎn)品，我相信在中國還是大有可為的。這是對(duì)希望作中小企業(yè)融資租賃的傳遞的一個(gè)信息的一個(gè)良好的祝愿。我也希望在我們會(huì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，有一個(gè)更好的環(huán)境和支持，我相信這個(gè)好的方式是可以發(fā)揮非常大的作用的。謝謝大家！