記者：首先感謝周總接受我們的采訪。融資租賃對我們的讀者來說還是比較新鮮的事物，之前我之前了解過，咱們易匯資本成立4年來，已經(jīng)形成了幾個針對個人客戶和企業(yè)客戶的金融產(chǎn)品，

能不能先請您給我們簡單介紹一下易匯資本以及它的產(chǎn)品。
周松波：首先易匯資本是一家融資租賃公司。因?yàn)槿谫Y在汽車銷售行業(yè)還是屬于新興事物，所以它要找到自己的生存空間，就要把自己的定位要找好。現(xiàn)在大家一般都習(xí)慣于傳統(tǒng)的分期付款

，銀行和金融公司很早就介入這個市場了。我們首先就要考慮到，我的客戶群有沒有對融資租賃的需求，從這個角度出發(fā)就要把產(chǎn)品定好。相對而言，銀行和金融公司的產(chǎn)品是非常單調(diào)的，

它們的模式都差不多，首付最起碼20%，然后分一年、兩年、三年分期付款，這是非常簡單的產(chǎn)品。

　　我們的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品要豐富、要靈活。所以我們公司提出來七大產(chǎn)品，正如你知道的，我們有易融、易悅、易信等等。我們當(dāng)時為產(chǎn)品定名稱，最初就叫百易融、百易信、百易悅，我覺

得像家譜一樣，把產(chǎn)品擬人化，客戶看到這個產(chǎn)品有一種親切感。比如我們的百易贏，寓意就是共贏。所以我們首先分客戶的群體，當(dāng)時大概分了七大類，慢慢的再從七大產(chǎn)品引申出上百種

產(chǎn)品。

　　中國的金融市場普遍都非常單調(diào)，但客戶需求是多元化的，融資租賃最大的特點(diǎn)就是量身定制。當(dāng)然我不可能針對每個客戶都量身定制，除非你是一個大客戶。但我們相對銀行和金融公

司，產(chǎn)品仍然是更豐富的，客戶可以更自如地選擇適合自己的產(chǎn)品。其次，我們?nèi)昵熬吞岢鰜斫o客戶提供超額融資。而從去年開始，各家金融公司和銀行才開始研究超額融資。奔馳金融公

司從上個月開始在全國范圍進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)，重點(diǎn)推的也是超額融資。超額融資有兩個目的，第一是提高客戶的購買力，超額融資把購置稅、保險甚至續(xù)險都給你打包。舉例來說，100萬的車

客戶付20%首付，那融資額度為80萬，但是如果打包變成120萬，80%的融資比例就是96萬，基本相當(dāng)于車價是100%融給客戶了，所以大大提高客的購買力。

　　此外，我們希望和合作伙伴達(dá)成共贏，客戶有收益、融資租賃公司有收益，但我們和4S店還有非常密切的合作，所以雖然4S店有收益也非常重要。如果4S店向客戶推薦使用了我們的產(chǎn)品

，那對4S店來說，客戶不但買我的車，還買我的保險、續(xù)保等服務(wù)，這樣4S店鎖定了這個客戶，就是我們打造終身客戶的概念。所以，我很看好超額融資，三年前提出來這個概念時，很多人

覺得風(fēng)險很大，但現(xiàn)在各家融資租賃公司都開始推出超額融資產(chǎn)品。

　　記者：我看了此前媒體關(guān)于您的報道，兩三年前您曾經(jīng)預(yù)測，咱們公司融資租賃的業(yè)務(wù)每年可以做到兩萬臺車。但其實(shí)這幾年汽車整個銷量增速是逐步放緩的，我想知道，您兩三年前對

業(yè)務(wù)增長的預(yù)測，是否還適用于今天？

　　周松波：汽車銷量的平均增速是減了，但一些豪華品牌還是高增速，比如沃爾沃、路虎、英非尼迪等。前段時間，某家的CEO告訴我，他們?nèi)ツ赇N量翻一倍，今年銷量還是要翻一倍。所以

，這還要根據(jù)不同品牌、不同區(qū)域具體分析。并且對于我們公司來說，融資在中國汽車的滲透率本身就很低，在美國，大約80%選擇購車金融，其中近一半選擇融資租賃，這個數(shù)字在全球范圍

普遍是65-70%，中國只有20%，其中融資租賃只占5%左右，個別地區(qū)如蘇州、福建購車金融可能達(dá)到40%，但西部城市包括北京都不高，北京只有20%左右，所以這個市場潛力還是巨大的�，F(xiàn)在

需要我們培育消費(fèi)市場，讓更多消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，讓他有理財?shù)囊庾R。所以我覺得，市場規(guī)模不斷上漲，潛力非常大。

　　從行業(yè)競爭來看，由于我剛才說的，融資租賃占比才5%左右，所以雖然有競爭，但不是排他性的競爭，大家應(yīng)該下功夫把蛋糕做大，沒有必要進(jìn)行價格戰(zhàn)等惡性競爭。

　　記者：咱們公司從2010年成立到現(xiàn)在，累計通過融資租賃銷售了多少車？都是什么車？

　　周松波：我們公司從初始的定位就是高端品牌，但很多公司還會服務(wù)不少中低端品牌。所以差別是，有的車可能融資才五萬，但像我們這里的客戶，一臺車的融資額度可能200-300萬，品

牌很多，比如買勞斯萊斯、賓利、保時捷等等。

　　記者：買高檔車的客戶更喜歡這個融資租賃嗎？

　　周松波：每個公司定位不一樣，例如內(nèi)蒙古那邊的融資租賃公司，普遍市場是中低端車，量很大，這就看融資租賃公司的定位。但是通常買高端車的客戶，從風(fēng)險控制的角度來說肯定更

可靠一些。但是高端客戶比較挑剔，服務(wù)就一定要到位。從具體的量上來說，我們早就超過了每月2萬臺的預(yù)期，但這個統(tǒng)計比較復(fù)雜，因?yàn)槊總�月都在變，有的時候可能一個合同兩個億，有

的一個合同可能就幾百輛。

　　我們此前預(yù)計今年會比去年翻三倍，我估計近兩三年應(yīng)該都是高速成長的，因?yàn)榛鶖?shù)很小。我剛說潛力非常大，但也取決你公司的財力，如果你有實(shí)力、有足夠的網(wǎng)絡(luò)，那這個市場是非

常廣闊的。

　　記者：我們是跟4S店合作和還是直接跟整車廠合作？

　　周松波：我們是兩方面兼顧。公司成立開始，零售主要的客戶源自4S店，所以當(dāng)時我們下很大的功夫找廠家合作，最初廠家不是太認(rèn)同我們，所以我花了一年半時間說服第一個廠家，現(xiàn)

在我們和五六個豪華品牌都有合作關(guān)系。推廣一個新概念都是非常漫長的過程，廠家是非常有力量的，和整車廠合作，我們可以進(jìn)入它所有的網(wǎng)絡(luò)，像奧迪，全國有四五百家4S店，我們跟奧

迪合作，他們所有的這些4S店對我是開放的，而且廠家會幫助我們組織培訓(xùn)。

　　合作初期，廠家很多優(yōu)惠政策沒有落地，但今年廠家說，也要給合作的融資租賃公司貼息，因?yàn)樗麄兺蝗灰庾R到融資租賃會成為他們以后非常重要的營銷手段。之前廠家給下面的金融公

司貼息，可能會3.8-4個百分點(diǎn)，但給融資租賃是達(dá)不到這么多的。但是今年不但有貼息，廠家還鼓勵4S店使用融資租賃業(yè)務(wù)，成交后每臺額外給獎勵三千塊錢，還額外送保險，整個的優(yōu)惠政

策已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于給到金融公司的。所以今年我估計，通過廠家的推廣，我感覺五年后融資租賃肯定會成為中國汽車消費(fèi)市場的主要購車方式，或者成為主流的購車方式，兩年以后也應(yīng)該能成

為廠家非常重要的營銷手段。這個趨勢是可以肯定的。

　　剛才我提到美國，美國的整個金融滲透率占到80%，但是融資租賃占了46%，那么多銀行的金融滲透率才達(dá)到35%，也就是說融資租賃遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般汽車金融。去年國家推動的營改增，對融

資租賃也是很大的幫助。如果有一天中國像國外再進(jìn)一步進(jìn)行稅制改革，比如個人的所得稅也可以抵扣，這樣可能會大大促進(jìn)個人客戶，但現(xiàn)在對企業(yè)是非常有利的，所以去年?duì)I改增以后，

對我們的企業(yè)客戶是非常大的突破。融資租賃可以抵扣增值稅之后，企業(yè)結(jié)合融資租賃做車改，可以優(yōu)化企業(yè)的稅收。

　　記者：如果我到4S店買車，我怎么知道有這個融資租賃的產(chǎn)品，咱們的業(yè)務(wù)是在哪個階段進(jìn)入？

　　周松波：目前消費(fèi)者主動提出來的概率很小，所以我們現(xiàn)在跟經(jīng)銷商集團(tuán)合作，對他進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。有的店要求銷售人員100%的開口率，意思是作為銷售人員你必須給消費(fèi)者引導(dǎo)，起碼

要問客戶需不需要融資，是分期付款還是融資租賃。尤其是企業(yè)客戶，銷售人員引導(dǎo)后帶來的業(yè)績是非常明顯的。

　　記者：從去年開始互聯(lián)網(wǎng)金融非�；鸨�，尤其是年輕人對這些金融產(chǎn)品非常有興趣，其實(shí)這些年輕群體也是咱們?nèi)谫Y租賃最關(guān)注的群體。咱們在互聯(lián)網(wǎng)金融方面有沒有相關(guān)的計劃？

　　周松波：現(xiàn)在有些電商在找我們談，我們也在接觸之中。我們定位在豪華車的領(lǐng)域，而且融資租賃產(chǎn)品的特殊性，一定是需要和客戶面對面進(jìn)行洽談的，還要查客戶的個人信用情況，有

些大客戶還要做家訪，所以不可能在網(wǎng)上簡單做一個交易。但是我相信，有一天如果咱們的法律環(huán)境、行政政策等都完善了，是有可能在網(wǎng)上交易的。

　　記者：如果是個人購車，融資額度有沒有下限？

　　周松波：以前我們定的比較高，不能低于12萬，現(xiàn)在6萬起就可以了。如果一次的融資額太小，我們的成本會太高。但這也是針對不同的客戶群體，因?yàn)橛械目蛻羧后w可能是團(tuán)購，可能一

下買好幾十臺車，這樣的團(tuán)購也許3、5萬的單車融資額度，我們也可以接受。

　　記者：咱們現(xiàn)在做的主要是團(tuán)購、新車的融資租賃，二手車方面是否有相應(yīng)的計劃？

　　周松波：現(xiàn)在我們二手車做的很少，雖然大家都很關(guān)心二手車市場，但是從商業(yè)模式角度來看，中國二手車市場不是特別完善，首先是評估體系不是特別規(guī)范，在評估方面很難處理。

　　第二，中國各個城市對二手車的政策不統(tǒng)一，像北京的手續(xù)費(fèi)很低，但有的地方達(dá)到2%甚至達(dá)到4%，所以這方面操作起來比較困難。團(tuán)購肯定是我們開發(fā)的主流，其他融資租賃公司大多

是從大客戶起步，但我們是從零售開始。我們和廠家包括幾家大的經(jīng)銷商集團(tuán)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，先從4S店介入，形成非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)，有利于最后我們業(yè)務(wù)整體的控制。

　　第三，4S店也可以給我?guī)泶罂蛻簟Ｋ晕覀兒蛣e人反過來，先以新車零售然后逐步向上升到大客戶，最后才逐步介入二手車。

　　記者：咱們公司現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)是什么樣的規(guī)模？

　　周松波：團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展的比較大，去年70、80人，大概到140人左右，我估計再過半年可能會到兩百人左右。

　　記者：從成立到現(xiàn)在有沒有出現(xiàn)過個別違約的客戶？

　　周松波：有，國內(nèi)市場不是特別規(guī)范，社會處于轉(zhuǎn)型期，由于各種原因，有的人可能沒有把握好自己的資金鏈。應(yīng)該說，沒有一家金融公司沒有遇到違約客戶的，就看每家公司風(fēng)控的手

段。

　　我本人從事汽車行業(yè)已經(jīng)近20年，相對有的公司來說，我們對這個行業(yè)比較了解，對市場更敏感一些。如果客戶有問題，會有一些預(yù)兆，有時候可以找廠家支持、找經(jīng)銷商支持，以最快

的速度把這個風(fēng)險限制到最低。

　　比如我們有一個客戶在我們這里做了融資后，有逾期不還款的現(xiàn)象，并且找各種理由不還車，甚至把車拖到軍隊(duì)大院里面，使我們的人無法進(jìn)入。后來我們經(jīng)過當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)局給他打電話

，據(jù)他自己說他的經(jīng)濟(jì)壓力比較大，籌不齊資金，最后我們知道他在另外一個城市好像拿一塊地開發(fā)地產(chǎn)，然后我們找到那個城市給他打電話，他就緊張了，生怕自己之前的違約行為毀掉現(xiàn)

在的生意，于是他很快把款還給我們了。逾期行為其實(shí)在每個國家都存在，只是在中國可能會更突出，所以這塊的挑戰(zhàn)是比較大的。

　　記者：咱們會對客戶有一個評估體系嗎？

　　周松波：非常系統(tǒng)，我們風(fēng)控20多個人，并且有專業(yè)軟件非常系統(tǒng)地管理數(shù)據(jù)。但是生活就是這樣，你今天的資質(zhì)可能很好，但是對未來有時候不一定能把握的很好，也許就會出現(xiàn)這樣

那樣的問題。

　　記者：謝謝您接受我們的采訪。

　　周松波：謝謝。