表妹大學畢業(yè)后謀生于京城，目前芳齡二十六，正值花季。春節(jié)期間，聞其為覓如意郎君，一年竟相親五十余次。詫異之余，問其何來如此多時間相親，她笑答:“現在講究高質量、高效率相親，一次相親長則一兩個小時，短則幾十分鐘就搞定�！蔽殷@疑地問:“這么短時間，怎么能了解一個人呢？！”她笑曰:“相親圈有個‘相親六問’，只要聊完這幾個問題，就知道對方滿不滿足我的擇偶標準了。一問對方職業(yè)；二問父母情況；三問兄弟姐妹情況；四問車房及貸款情況；五問月薪年薪多少；六問人生如何規(guī)劃�！�
　　
　　聽后感覺似曾相識。本人在某租賃公司從事融資租賃項目風險評估，日常主要工作即是與客戶溝通，審查項目。我們做盡調寫項目報告，很多時候也是力圖在短時間內對客戶做相對全面的了解，給出初審意見，表妹的“相親六問”與我們的項目審查似有異曲同工之處。
　　
　　第一問，您是做什么職業(yè)的
　　
　　問這個問題，姑娘無非是想了解對方是做哪個行業(yè)、什么職業(yè)，進而判斷相親對象的發(fā)展前景。反觀我們融資租賃項目審查，承租人所處行業(yè)也是很多從業(yè)人員關注的第一個點。
　　
　　按照傳統(tǒng)思維，行業(yè)分為新興階段、成熟階段、衰退階段。處于新興階段的行業(yè)，發(fā)展空間大，發(fā)展速度快，盈利能力往往較強，但缺乏可供借鑒的行業(yè)經驗，不確定性大，風險也較高；處于成熟階段的行業(yè)，運營狀態(tài)平穩(wěn)，風險相對較低，但市場飽和，盈利空間有限；處于衰退階段的行業(yè)，要么質的方面明顯過時，要么量的方面嚴重過剩，大多微利甚至虧損，風險較高。對很多融資租賃從業(yè)者而言，往往比較偏好成熟行業(yè)，對衰退行業(yè)避之不及，對新興行業(yè)則不愿或不敢接觸。
　　
　　從本質上看，融資租賃產品較適合于現金流穩(wěn)定的成熟行業(yè)，但當下的行業(yè)發(fā)展和市場競爭瞬息萬變。社會資本實力雄厚和信息傳導飛速等特點，使得行業(yè)興衰更替周期大大縮短。新興行業(yè)在資本的力捧下，可能很快進入成熟期，社區(qū)團購就是典型例子，在互聯網經濟熱潮下，美團、叮咚等服務商如雨后春筍崛起，但很快因為各大平臺的低價競爭及政策等原因，在一些地區(qū)步入整合出清階段；反之，處于衰退行業(yè)的企業(yè)，在供給側改革大背景下，煥發(fā)“第二春”也存在可能，比如前兩年的鋼鐵、化工等“三高”行業(yè)，盈利能力傲視群雄，近幾年投放鋼鐵行業(yè)的融資租賃公司都獲得了良好的收益。
　　
　　因此,以變化和發(fā)展的眼光看待客戶所處行業(yè)尤為重要，新興行業(yè)除了關注收入的增長趨勢，還要關注盈利邏輯是否可靠、可持續(xù);衰退的傳統(tǒng)行業(yè)也并非不可為，要關注環(huán)境變化，適時進入適時退出，差異化競爭。通過融資租賃服務適當盤活客戶的固定資產，支持傳統(tǒng)行業(yè)技改更新，服務于供給側改革，既是我們的機遇，也是我們的使命。
　　
　　第二問，您父母的情況如何
　　
　　這是一個尷尬又現實的問題，誰不希望自己的相親對象背景雄厚呢？！如果對方是王思聰一樣的“富二代”，弄清楚對方父親是誰之后，他自己有幾套房子，他自己能賺多少錢似乎已經不那么重要了。
　　
　　這不禁讓人想起曾經炙手可熱的城投業(yè)務。不少融資租賃從業(yè)者喜歡城投業(yè)務，因為其盡調簡單，背后又有“股東信仰”在支撐，盡調時查查股東信息，和融資負責人員寒暄一下，項目就操作了。這個看“爹”的習慣，在做產業(yè)租賃的融資租賃公司也存在，很多公司在審批國有企業(yè)項目時，通常會考慮國資背景的屬性。
　　
　　項目盡調時注重股東背景無可厚非，但單純看股東背景的風控絕不是好風控。據聯合資信數據統(tǒng)計，2021年上半年，國有企業(yè)違約家數和涉及到期違約金額均創(chuàng)歷史新高，新增違約發(fā)行人12家，占新增違約主體總數的66.67%，首次超越民營企業(yè)；涉及違約金額243億元，較2020年上半年的91.71億元和2020年下半年的179.59億元均顯著上升。在整個外圍環(huán)境風險變大的情況下，信用風險已逐漸由民企向弱國企傳導。例如，2020年下半年YC煤電控股集團違約，打破債券市場“國企信仰”，令多家知名租賃公司折戟其中。對于融資租賃從業(yè)人員，客戶自身償債能力永遠要放在第一位，股東背景是信用資質評分的加分項，不是一票通過項。
　　
　　第三問，您兄弟姐妹情況如何
　　
　　對這個問題，不同相親對象看法不一。有的認為兄弟姐妹多，拖累也多，影響家庭資源分配；有的認為兄弟姐妹多，生活熱鬧，將來還可以相互幫襯，是加分項。站在融資租賃項目盡調角度看，客戶的兄弟姐妹（關聯企業(yè)）多不多，對客戶的信用加分是正是負，也要“因人而異”。
　　
　　客戶的關聯企業(yè)多，可能說明客戶實控人的產業(yè)多，經營上可以“東邊不亮西邊亮”，整體經營波動性可能低些；但關聯企業(yè)多，也可能意味著實控人資金分散，多元化風險高，主業(yè)不清，牽扯精力物力。從租賃公司過往經驗看，客戶有關聯企業(yè)這一信息是否為加分項，與其所處的發(fā)展階段息息相關。一般來說，如果客戶的主業(yè)已經營多年且在行業(yè)中有一定地位，客戶開拓新的利潤增長點協同主業(yè)發(fā)展，可在一定程度上緩和其主業(yè)周期性影響，對其總體發(fā)展是有利的；如果客戶自身經營規(guī)模比較小，再有過多的關聯企業(yè)，多點分散甚至互保，一般而言是負面的，而且很可能影射出實控人經營心態(tài)相對浮躁或激進。缺乏主要立足點，過于分散資源，對企業(yè)的發(fā)展是不利的。國家倡導工匠精神，倡導高質量發(fā)展，專精特新地做好主業(yè)一定是客戶的加分項。
　　
　　第四問，您有車有房有貸款嗎
　　
　　據說這在相親中屬于必答題，此問題如果問得細，想想也挺有水平。首先，姑娘們都很精明，除了問你資產情況，還得問下是否有負債，扣除負債才是凈資產——相當一段時間，社會上借錢容易，居民杠桿都很高;其次，姑娘們并未問你家有幾臺家電幾頭牛，而是直接關注你的核心資產有多少，關注車房，抓重點抓核心。我們看企業(yè)也一樣，資產負債表永遠是企業(yè)經營好壞的第一張名片，但是很多人在融資租賃項目盡調時，常常會陷入一個誤區(qū)，一上來就想了解客戶有多少收入多少利潤，而且只想了解客戶有多少收入多少利潤，而后做個現金流測算，盡調結束，陷入“唯收入論”的盡調思維。
　　
　　租賃公司在內訓時反復強調，企業(yè)經營得如何，表征是看利潤表，本質上是看資產負債表。以我們經歷的項目為例，有一家制造企業(yè)，常年虧損，從利潤表上看，營業(yè)收入連年增長，人工成本原材料成本財務費用也屬于行業(yè)正常水平，利潤表難以看出問題的根源；但是細看其資產負債表，這家企業(yè)固定資產與收入的比值過高，明顯超出正常區(qū)間，細究下去，主要還是前些年對行業(yè)前景判斷過于樂觀，生產設備投入太多，雖然收入有一定增長，但產能利用率不足，折舊過高，拖累利潤，投資過快，本質是資產負債表結構問題；另一家工程施工企業(yè)，毛利高，利潤表卻為負值，固定資產也不多，細看其資產負債表，應收賬款金額巨大，工程款收不回來，導致常年融資，負債金額過大，財務費用過高，本質上也是資產負債表出現問題。關注資產負債表結構，尤其關注客戶的核心資產在哪里，往往能抓住問題的核心。
　　
　　第五問，您月薪年薪多少
　　
　　我們居家過日子，光有好車好房還不行，終要面對油鹽柴米，得有收入有現金流才能生活下去。融資租賃作為一種期限較長的還本付息產品，終歸要靠客戶日�，F金流來償付租金。注意這里是現金流，而非收入，當我們項目做得足夠多的時候，我們會發(fā)現收入乃至盈利離自由現金流依然有十萬八千里的距離。
　　
　　有收入可能沒利潤，這是容易理解的，有盈利沒有錢也是不少見的，這在某些行業(yè)特別常見。比如工程施工行業(yè)，盈利往往高，但工程款難回，在去年房地產受政策調控、地產商融資難的市場環(huán)境下尤其突顯。去年暴雷的幾個大型施工承建方問題就出在這里，有盈利卻沒有現金流，而且今年看風險依舊。眾所周知，客戶的現金流來自于經營性現金流、籌資性現金流、投資性現金流，作為融資租賃公司，盡調評估的核心是經營性現金流，在項目的現金流測算中，收入是起點，EBITDA是目的，EBITDA能否覆蓋客戶的債務支出是我們評判項目的重要依據。在涉及到三角債、回款難的客戶或應收賬款過高的客戶時，我們往往還會考慮在EBITDA基礎上適當打折，考慮客戶實實在在能回的經營現金流凈額。
　　
　　第六問，您對人生是如何規(guī)劃的
　　
　　這個問題看似虛，但如果回答得好，一些姑娘甚至可能忽略前面的問題，直接暗許芳心。多少風流才子靠橫溢的才華贏得美人成為他人艷羨的才子佳人組合，多少偉大的創(chuàng)業(yè)者在一窮二白之時靠著理想和情懷贏得追隨者而創(chuàng)建偉業(yè)，這樣的勵志故事在影視劇和現實中都有發(fā)生，偉大的理想與情懷之下，難免為之傾動。
　　
　　但是，這樣的情況如果放在融資租賃項目盡調上，可能適得其反，很少有哪家公司的項目評估人員在傾聽了客戶對于企業(yè)宏偉而遠大的規(guī)劃后，就激動地把項目通過了。當然，在盡調訪談中像相親一樣問下客戶負責人，您對企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃是怎樣的，一定是一個必不可少的環(huán)節(jié)。通過這個問題可以看出兩個核心風控點：一是負責人的性格是怎樣的，如果對方夸夸其談、務虛空泛，或者規(guī)劃目標過高，可能說明對方不務實或過于激進；另一方面是，融資租賃期限一般都在兩三年以上，企業(yè)特別是民營企業(yè)老板的思路其實就是企業(yè)發(fā)展的路徑，對于企業(yè)規(guī)劃的了解，有助于判斷兩三年乃至更長時間企業(yè)的發(fā)展狀況。
　　
　　以上僅借相親之事戲說融資租賃項目盡調理念，誠然，項目盡調與相親既有相似之處，又有天壤之別。項目盡調肩負的是企業(yè)的發(fā)展與風險管控，風險管控是與不確定性打交道，其本身也是一件不確定的事。不同公司對盡調和風控理解的差異也造就了差異化的競爭局面。租賃公司始終認為，不變的是變化本身，社會總在發(fā)展變化，行業(yè)總在興衰更替，風控理念需要與變化共舞、與時俱進。融資租賃作為金融市場服務實體經濟的重要組成，盡調和風控的使命應該是甄別市場中的相對適格的企業(yè)，不盲目不僥幸，讓更多真正優(yōu)質的企業(yè)、效能高的企業(yè)得到融資租賃支持，真正促進資源的優(yōu)化配置。