引言：融資租賃業(yè)務(wù)模式有很多種，其中渠道融資租賃業(yè)務(wù)是非常重要的一種模式，本文所指的渠道業(yè)務(wù)是指，融資租賃公司借助與經(jīng)銷商或管理公司或廠家（以下統(tǒng)稱經(jīng)銷商)來獲取終端客戶，幫助經(jīng)銷商完成銷售，經(jīng)銷商一般也為終端客戶提供一定的擔(dān)保（也存在不提供擔(dān)保的情形，但本文探討的重點(diǎn)即為擔(dān)保模式下的渠道融資租賃業(yè)務(wù))，這種模式通常會(huì)出現(xiàn)在商用車、工程機(jī)械、環(huán)衛(wèi)車輛等領(lǐng)域內(nèi)。該業(yè)務(wù)模式具有一定特殊性，與大的單體項(xiàng)目有很大的不同，相關(guān)的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)防范等也與一般的單體項(xiàng)目不同，為了更深入地了解該種模式，本文就嘗試從該種交易模式的特征、所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范思路等方面進(jìn)行分析和探討，以供讀者參考。

　　一、渠道融資租賃業(yè)務(wù)的特征

　�。ㄒ唬I(yè)務(wù)小而散

　　渠道融資租賃業(yè)務(wù)的終端客戶往往是分散在全國各地的，融資租賃借助于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來尋找客戶、擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)而順利地開展業(yè)務(wù)。融資租賃公司通過渠道端來獲得終端客戶（但往往并不實(shí)際接觸終端客戶)，而每個(gè)客戶總的融資金額普遍都不高（大的物流公司作為承租人除外)少則十萬左右，多則五六十萬，業(yè)務(wù)單體額度較低，也非常分散。就筆者所在的工作單位來看，雖然公司是位于東部地區(qū)，但業(yè)務(wù)的范圍可以遍布于新疆、四川、黑龍江等比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)。

　　筆者認(rèn)為這種小而分散的業(yè)務(wù)模式有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。其中最大優(yōu)勢(shì)就是，就終端客戶而言，風(fēng)險(xiǎn)較為分散；最大的劣勢(shì)也在于，由于終端客戶過于分散，且單筆金額較小，管理起來會(huì)比較困難（雖然現(xiàn)在借助于GPS、大數(shù)據(jù)風(fēng)控等手段在管理上有了很大的好轉(zhuǎn)，但實(shí)物的管理、訴訟等仍然面臨著較大的困難)，一旦承租人逾期，現(xiàn)場處理起來會(huì)比較困難（往往需要或完全借助經(jīng)銷商來處理)，處理的成本也并沒有因此而降低（如，若是進(jìn)行訴訟的話，相關(guān)人力、物力的投入并沒有因?yàn)榘讣《兴蠓档停度氲某杀井a(chǎn)出比很低)。

　�。ǘ⿲�(duì)經(jīng)銷商的依賴性較強(qiáng)

　　渠道融資租賃業(yè)務(wù)的開展需要嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商，特別是在經(jīng)銷商擔(dān)保的情形下，若是離開了經(jīng)銷商，融資租賃公司基本上難以開展業(yè)務(wù)。雖然這種業(yè)務(wù)模式，對(duì)于融資租賃公司來說可以迅速地開展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大規(guī)模，縮短獲客時(shí)間成本，但若經(jīng)銷商成了融資租賃公司在渠道端業(yè)務(wù)中的主要或者是唯一的獲客途徑，甚至對(duì)承租人及租賃物的租后管理、后期處置等等都需要嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商的話，這種快速的發(fā)展對(duì)融資租賃公司來講也只能是曇花一現(xiàn)，很難持久。

　�。ㄈ┱嬲目蛻羰墙�(jīng)銷商

　　渠道融資租賃業(yè)務(wù)模式中，雖然直接和融資租賃公司簽署融資租賃合同的是終端客戶，但筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商才是融資租賃公司真正的客戶�？蛻羰侵缚梢詾槿谫Y租賃公司創(chuàng)造價(jià)值和帶來效益的人，雖然融資租賃公司最終的收益是來自于終端客戶，但這種收益的來源和保障首先是在于經(jīng)銷商，如果沒有經(jīng)銷商進(jìn)行推薦、管理、擔(dān)�；蛴馄谔幹玫龋芏嗳谫Y租賃公司就無法獲得終端客戶，也就根本無法獲得終端客戶所帶來的收益。經(jīng)銷商作為客戶是需要融資租賃公司進(jìn)行長久合作和維持的，只有這樣才能不斷地?cái)U(kuò)大和發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)。只有把經(jīng)銷商當(dāng)成客戶來對(duì)待，才能真正地和經(jīng)銷商走在同一條道上，共同發(fā)展，進(jìn)而達(dá)到共贏。

　　二、渠道融資租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

　�。ㄒ唬┙K端客戶的識(shí)別難

　　由于渠道融資租賃業(yè)務(wù)的終端客戶往往離融資租賃公司較遠(yuǎn)，且分散于全國各地，融資租賃公司有限的人員也不可能每一單都進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場審核，再加上經(jīng)銷商和終端客戶群體的多樣性，有些經(jīng)銷商和終端客戶缺乏相應(yīng)的法律意識(shí)，會(huì)造成融資租賃公司無法核實(shí)或得知租賃物的最終真實(shí)的實(shí)際使用人。甚至在現(xiàn)實(shí)操作中，為了獲得廠家的補(bǔ)貼，經(jīng)銷商虛報(bào)承租人或者找自己的親戚朋友冒充承租人，或者在終端客戶承租租賃物后再次出租給不知情的第三方的情形也是時(shí)有出現(xiàn)，融資租賃公司要想真實(shí)地識(shí)別終端客戶就會(huì)變得比較困難，也會(huì)對(duì)承租人及租賃物的管理造一定的困難。

　�。ǘI(yè)務(wù)在經(jīng)銷商處集中度較高，風(fēng)險(xiǎn)較大

　　因?yàn)槭且锌拷?jīng)銷商來發(fā)展業(yè)務(wù)，因此，有的經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富，規(guī)模大，就會(huì)導(dǎo)致單一經(jīng)銷商的融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)模比較大，進(jìn)而也會(huì)導(dǎo)致融資租賃公司的業(yè)務(wù)會(huì)比較集中在某一個(gè)或某幾個(gè)經(jīng)銷商處，若融資租賃公司缺乏像經(jīng)銷商一樣處置租賃物的經(jīng)驗(yàn)，或者全部倚靠經(jīng)銷商擔(dān)保的形式來化解風(fēng)險(xiǎn)，則一旦發(fā)生較大規(guī)模的逾期，就會(huì)給融資租賃公司帶來非常大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　（三）難以形成核心競爭力，只能打低利率戰(zhàn)

　　雖然渠道端融資租賃業(yè)務(wù)可以快速擴(kuò)大融資租賃公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，但若融資租賃公司僅只是充當(dāng)一個(gè)放貸款的人，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而由經(jīng)銷商承擔(dān)全部的擔(dān)保責(zé)任，表面上看，融資租賃公司不需要承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，比較安全，但實(shí)際上卻并非如此。所謂的“無風(fēng)險(xiǎn)”業(yè)務(wù)，只會(huì)給公司帶來風(fēng)險(xiǎn)防范上的松懈，不會(huì)形成很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在項(xiàng)目評(píng)審、行業(yè)的選擇、租賃物的購買管理、租賃物的處置上都無法形成自己具有競爭力的優(yōu)勢(shì)。若僅憑低利率來開拓市場，終究會(huì)帶來行業(yè)的低利率的惡性價(jià)格戰(zhàn)，不利于行業(yè)及融資租賃公司的長久發(fā)展。

　　三、渠道融資租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范思路

　　雖然前文分析了渠道融資租賃的各類風(fēng)險(xiǎn)，由于經(jīng)銷商資產(chǎn)實(shí)力普遍偏弱，加上承租人小、散特征的存在，渠道融資租賃總給傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)一種“盲盒”的感受，真是一個(gè)經(jīng)銷商暴雷“開箱”后，不知道存量資產(chǎn)的盒子里裝著多少個(gè)“驚喜”。但是，從筆者的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，從渠道到終端客戶的融資租賃資產(chǎn)投放，風(fēng)險(xiǎn)并非不可防不可控。

　�。ㄒ唬┬袠I(yè)風(fēng)險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)

　　系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)主要是受到國家政策以及市場走勢(shì)所影響，如工程機(jī)械行業(yè)在上一輪周期中出現(xiàn)斷崖式下行。不過，從以往政府主導(dǎo)“4萬億計(jì)劃”，已經(jīng)切換為本輪的“雙循環(huán)”“雙碳”。行業(yè)增長由依賴房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施投資的“雙輪驅(qū)動(dòng)”，切換到增添了環(huán)保升級(jí)、新農(nóng)村/城市化建設(shè)、機(jī)器取代人工等“多輪驅(qū)動(dòng)”。同時(shí)，承租人趨于年輕化，購置決策更加理性謹(jǐn)慎，更為注重個(gè)體信用。由此，筆者判斷行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)再發(fā)生的概率已經(jīng)減小。

　�。ǘ┣雷饔迷僬J(rèn)識(shí)

　　以經(jīng)銷商為首的渠道，是生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品銷售至終端客戶的主流商業(yè)模式，融資租賃公司的嵌入，使得以渠道為中心的產(chǎn)品銷售模式，具備了場景客群、金融產(chǎn)品、非金融服務(wù)和內(nèi)容咨詢的要素特征，構(gòu)成了一個(gè)完整的金融場景。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來說，能夠在此場景中，以渠道為觸角，開展不同地區(qū)、不同個(gè)體的金融資產(chǎn)投放，能夠分散產(chǎn)品、區(qū)域、和承租人風(fēng)險(xiǎn)，滿足金融系統(tǒng)風(fēng)控的“大數(shù)法則”，也能夠通過廠家的客戶流量，進(jìn)一步挖掘承租人配件、維修等后市場端的金融需求，延伸價(jià)值鏈，并嘗試發(fā)展個(gè)人消費(fèi)金融模式業(yè)務(wù)。

　�。ㄈ┣里L(fēng)險(xiǎn)管控再認(rèn)識(shí)

　　傳統(tǒng)的渠道擔(dān)保模式正在面臨市場和政策的雙重打擊，市場競爭中，經(jīng)銷商逐漸表現(xiàn)出來的擔(dān)保意愿下行。同時(shí)，在國家政策方面，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)的《關(guān)于融資擔(dān)保公司監(jiān)督管理補(bǔ)充規(guī)定的通知》中要求，未經(jīng)監(jiān)管部門批準(zhǔn)，汽車經(jīng)銷商、汽車銷售服務(wù)商等機(jī)構(gòu)不得經(jīng)營汽車消費(fèi)貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)。在此情形下，經(jīng)銷商擔(dān)保的有效性存疑，渠道業(yè)務(wù)去擔(dān)�；瘜�(huì)是一種趨勢(shì)。

　　由此，筆者認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)由原先相對(duì)簡單直接的財(cái)務(wù)分析（例如根據(jù)其凈資產(chǎn)情況給予授信額度等，但實(shí)際上大部分經(jīng)銷商都存在凈資產(chǎn)少資產(chǎn)負(fù)債率高的情況），轉(zhuǎn)變至加強(qiáng)對(duì)其資產(chǎn)管理能力的分析，進(jìn)而通過予以經(jīng)銷商授信，進(jìn)行產(chǎn)品和地區(qū)市場投放總量控制。通過現(xiàn)場盡調(diào)、高管訪談等措施，了解其運(yùn)營模式，團(tuán)隊(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)人員要求等，了解經(jīng)銷商廠商排名、行業(yè)口碑等；關(guān)注經(jīng)銷商進(jìn)件審批流程，判斷其風(fēng)控部門的審核獨(dú)立性。并將上述因素加以權(quán)重對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行打分授信。

　�。ㄋ模┙K端客戶管控再認(rèn)識(shí)

　　目前較為普遍的傳統(tǒng)手段，“保證金+廠家調(diào)劑+租賃物管理”。

　　1.外部欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范。一是以第三方大數(shù)據(jù)進(jìn)行信息交叉驗(yàn)證（如身份信息、設(shè)備信息等）；二是由評(píng)審崗?fù)肚皩?duì)信息進(jìn)行電話復(fù)核；三是對(duì)特殊項(xiàng)目采用現(xiàn)場盡調(diào)方式核實(shí)。

　　2.信用風(fēng)險(xiǎn)。主要采取渠道方繳納履約保證金、追加擔(dān)保增信方式進(jìn)行控制。一是渠道履約保證金質(zhì)押，原則上在項(xiàng)目發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可從履約保證金池中抵充逾期租金，并次月完成保證金補(bǔ)足工作；二是追加擔(dān)保增信，如追加經(jīng)銷商實(shí)際控制人及股東擔(dān)保、資產(chǎn)抵押保證、廠商調(diào)劑銷售等方式。

　　3.租賃物風(fēng)險(xiǎn)。從租賃物取回、毀損、滅失角度考慮，通過安裝GPS、取得鎖機(jī)或鎖車權(quán)限、購買商業(yè)保險(xiǎn)等進(jìn)行控制。從租賃物善意取得角度考慮，通過車輛辦理抵押、動(dòng)產(chǎn)融資統(tǒng)一登記系統(tǒng)登記公示、租賃物發(fā)票加蓋標(biāo)識(shí)章等方式進(jìn)行防范。

　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的依賴于人工的風(fēng)控手段已逐漸無法支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，“大數(shù)據(jù)+投放全周期管理”這種新手段的使用變得尤為重要。

　　在此形勢(shì)下，應(yīng)加強(qiáng)渠道推薦終端客戶的綜合分析，加強(qiáng)精細(xì)化管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。通過智能大數(shù)據(jù)風(fēng)控系統(tǒng)對(duì)終端客戶進(jìn)行識(shí)別、管控，集成外部信息以及內(nèi)部風(fēng)控要求，逐步構(gòu)建涵蓋投前、投中、投后全流程的科學(xué)化風(fēng)險(xiǎn)管控體系，并持續(xù)優(yōu)化風(fēng)控模型，建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控報(bào)表，加強(qiáng)對(duì)已審批、已投放項(xiàng)目投后運(yùn)行情況的關(guān)注，對(duì)其履約情況做分析，提煉風(fēng)險(xiǎn)因子，提高風(fēng)控模型的有效性。同時(shí)，需對(duì)終端客戶定期回訪，聚焦習(xí)慣性逾期客戶，可采用電話盡調(diào)或?qū)嵉匕菰L了解其在手承接工程、逾期原因、后期還款來源等。