一、中國汽車市場進入新一輪大變局

　　中國汽車制造業(yè)連續(xù)28年的發(fā)展與增長，走到2018年8月乘用車銷量開始下滑，首次出現(xiàn)負增長，當(dāng)年汽車銷量2808萬輛，比上年同期下降2.8%。進入2019年，汽車市場大環(huán)境并未出現(xiàn)回暖反彈，全年汽車銷量同比下降9.2%，市場拐點確立。

為何會有這樣的走勢？我們是這樣分析認為的，中國的汽車消費市場階段性的來到了相對飽和狀態(tài)，也可以認為行業(yè)從成長發(fā)展期開始步入成熟發(fā)展期。從原因上分析大致有如下幾個方面：

　　第一，三大文明的碰撞，即工業(yè)文明、信息文明、生態(tài)文明三大挑戰(zhàn)。首先是燃料供應(yīng)數(shù)量需求及運輸量日益增長矛盾的挑戰(zhàn)，其次是互聯(lián)網(wǎng)高科技信息時代，特別是5G的來臨帶來的全新概念的挑戰(zhàn)，然后是日益高漲的環(huán)保需要，新勢力在金融資本推手下新能源車發(fā)展面臨的直面挑戰(zhàn)。

　　第二，四大過剩的疊加傾軋，即傳統(tǒng)車、新能源車、經(jīng)銷商、金融資本過剩。全國20多個省市，通過政府積極的招商引資建立起不同品牌的汽車生產(chǎn)線，既有德國、日本、美國九大品牌，還有各種合資品牌或自主品牌一起逐鹿中原，形成了面廣量大的市場銷售。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有200家燃油制造企業(yè)，產(chǎn)能高達6400萬臺，對標(biāo)2017年的2880萬臺銷量，產(chǎn)能過剩。

　　全國將近29578家合格授權(quán)經(jīng)銷商。這種攤大餅的布局本身已經(jīng)引起了激烈的競爭。且汽車銷售由4S店模式被打開以后，壁壘消除，各種銷售門店、維修門店、汽車城相繼應(yīng)運而生，多元格局下競爭加劇，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商過剩。

　　新勢力卷入造車行列，新能源車制造企業(yè)目前有204家獲批企業(yè)，可釋放出2300萬臺的產(chǎn)能（不含氫能源汽車）。根據(jù)《中國汽車產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》，市場投放也就區(qū)區(qū)200萬臺，現(xiàn)在超10倍的產(chǎn)能，好多企業(yè)還未進行產(chǎn)品投放就面臨產(chǎn)能過剩。

　　金融基金大舉介入，從事互聯(lián)網(wǎng)的巨頭和獨角獸企業(yè)、知名的房地產(chǎn)企業(yè)及大型制造業(yè)企業(yè)的資金大量投入到制造新能源車的隊伍，驅(qū)動汽車向電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化發(fā)展，形成了金融資本過剩。

　　第三，汽車發(fā)展經(jīng)過28年的高速增長，營造了一個長期的舒適環(huán)境，客觀上形成了巨大的存量資產(chǎn)市場，主機廠賺得盆滿缽滿。因此，創(chuàng)新原動力顯得有所不足，面對新概念、新勢力的顛覆性挑戰(zhàn)準(zhǔn)備不足。

　　整體上說，中國燃油汽車數(shù)量已經(jīng)達到每天需要消耗100億桶油的水平，僅次于美國。這樣的線性發(fā)展不能為繼。于是在造車新勢力的角逐下產(chǎn)生的大沖擊、大震動、大洗牌、大淘汰、大變革不能避免，中國的汽車行業(yè)來到了一個新的大變局時代。

　　二、中國汽車消費依然有潛力

　　粗略的估計，截至目前我國汽車的存量市場大約在2.5億臺左右，隨著我國未來的大交通基礎(chǔ)建設(shè)的爆炸性大發(fā)展，按照存量置換及新增需求估算，新增市場差不多在2500-3200萬臺這個水平。2019年我國的人均GDP突破了10000美元水平，新一輪的消費升級也將之展開，汽車消費將從擴大活動半徑向追求舒適及更具個性化演變，真正意義上從成長市場走向成熟市場。

　　從數(shù)據(jù)上看，對比發(fā)達國家和全球平均水平，中國目前千人擁車量為173輛，與美國（837輛）、澳大利亞（747輛）、意大利（695輛）、日本（600輛）等領(lǐng)先市場之間仍然存在較大距離；即使與馬來西亞（433輛）、俄羅斯（373輛）等發(fā)展中市場相比仍有上升空間。人均用車量當(dāng)然也會受經(jīng)濟情況、地理位置、出行習(xí)慣、公共交通便利度等方面的影響。

　　從另一個角度，在每公里高速公路汽車保有量方面，中國依然排位較低于全球其他的主要汽車消費國家。（數(shù)據(jù)詳見圖2）

　　綜上所述，我們可以看出中國乘用車市場已然成為國內(nèi)第二大的存量資產(chǎn)市場，新車需求仍然存在較大潛力，二手車交易也會隨著更換增大而逐步擴大。

　　2018-2019年作為中國乘用車市場銷量的分水嶺，整個汽車市場也在進行轉(zhuǎn)型升級。在此期間，市場經(jīng)受了中美經(jīng)貿(mào)摩擦、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)切換、新能源補貼退坡等諸多事件及政策的影響。盡管汽車市場銷量進入下滑區(qū)間，但新一輪的機遇與挑戰(zhàn)也將重整汽車行業(yè)。中國汽車市場經(jīng)過起步期、高速成長期、普及穩(wěn)定成長期，目前已經(jīng)進入普及后期及成熟發(fā)展前期，需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。主要表現(xiàn)為整個市場從“量”的發(fā)展向“質(zhì)”的發(fā)展轉(zhuǎn)變，行業(yè)在進一步整合與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，通過產(chǎn)品下沉進行洗牌，通過汽車制造集團向全產(chǎn)業(yè)鏈，全行業(yè)縱向迭代延伸，做深技術(shù)，做細產(chǎn)品；橫向借勢切入，跨行業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈打造產(chǎn)業(yè)新生態(tài)，達到合縱連橫。只有經(jīng)得起嚴峻市場的考驗，才能有未來市場競爭的生存空間。中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍曾公開表示：“我國經(jīng)濟正從高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，汽車市場正處于新舊動能轉(zhuǎn)換和結(jié)構(gòu)效益調(diào)整的攻關(guān)期�！�

　　三、發(fā)展中的汽車融資租賃市場

　　3.1汽車租賃市場概況

　　中國汽車金融服務(wù)市場發(fā)展快速，2016年市場規(guī)模已經(jīng)突破萬億元大關(guān)。在汽車銷量增速負增長的背景下，汽車金融服務(wù)市場仍然可以保持相對的高增長，同時汽車金融服務(wù)滲透率也在顯著提升。這表明市場消費人群的出行習(xí)慣、消費習(xí)慣開始有所改變，“消費主體呈年輕化趨勢”、“注重商品使用權(quán)而非所有權(quán)”、“開始習(xí)慣使用金融購車工具”的理念逐漸增多。金融服務(wù)為市場提供了引導(dǎo)需求的可能，且這種需求將長期存在。我們針對如此大的市場，服務(wù)好需求，做出品牌，需要尋找到一種可持續(xù)、可防控、可共贏的發(fā)展模式，來做好這項工作。

　　汽車融資租賃作為一種新型的購車方式，對國內(nèi)大部分消費者來說不算熟悉，但在歐美等發(fā)達國家早已成為主流的購車方式。與傳統(tǒng)車貸、信用卡分期等金融服務(wù)相比，汽車融資租賃更側(cè)重購車、換車及整個用車環(huán)節(jié)的服務(wù)，租賃期內(nèi)較容易切入到承租使用人的用車生活環(huán)節(jié)當(dāng)中。通過融資租賃的方式，以相對低的商品價格，以中等利率及低首付的優(yōu)勢，使承租人綜合購車成本降低，同時能夠得到租賃期的服務(wù)體驗，省心、省力、省時。租賃期結(jié)束后，可退、可買、可續(xù)租的方式讓消費者有了更多的選擇。

　　近五年，中國汽車金融的滲透率由36%提高到近50%。與此同時，汽車融資租賃的滲透率由五年前的2%，提高到超過5%。隨著客戶群體消費習(xí)慣改變、地方政策出臺（主要為限牌等限制購車的政策），融資租賃購車的未來發(fā)展前景持續(xù)看好。2019年，中國汽車融資租賃市場規(guī)模接近3000億元，預(yù)計未來三年，中國汽車融資租賃市場規(guī)模累計將超過萬億元。市場這么大，我們?nèi)绾巫龊盟?/P>

　　汽車融資租賃早期作為“藍�！北粡V泛關(guān)注，BATJ作為資本風(fēng)向標(biāo)早已進行了布局，近年共計投資約200億人民幣。例如，易鑫金融獲得了百度、騰訊和京東等資本的多輪融資，融資總額達15億美元，并且于2017年在香港上市；彈個車先后獲得阿里巴巴集團、螞蟻金服等超過12億美元融資，已在全國范圍內(nèi)布局了線下渠道。

　　汽車的融資租賃業(yè)務(wù)具有市場需求大，單體投放小且承租人分散，回收殘值處理市場明確、價格明確的特點。因此，專業(yè)汽車租賃公司、整車廠租賃公司、經(jīng)銷商租賃公司顯現(xiàn)。作為金融服務(wù)和助推汽車銷售的手段及工具，汽車融資租賃業(yè)務(wù)逐步得到市場的了解與接受。

　　2004年銀行進入汽車金融服務(wù)市場，2010年融資租賃進入汽車以租代購服務(wù)市場。這么多年的市場耕耘，一定程度上助推了中國汽車市場高速發(fā)展的勢頭，為新能源車和汽車下鄉(xiāng)起到了積極的作用。2019年經(jīng)過治理整頓，汽車金融管控邊界日益清晰，市場正在實現(xiàn)自我調(diào)整，自我修復(fù)之中。

　　3.2汽車租賃業(yè)務(wù)模式

　　融資租賃購車主要包括兩種模式，一是直租，即出租方先從廠商采購車輛，再出租給承租人，承租人按月（或其他頻率）償付租金，租賃期末支付殘值，車輛所有權(quán)從出租方轉(zhuǎn)移給承租人；二是售后回租，即承租人將自有車輛出售給租賃公司后再選擇租回，按月支付租金，期末重新獲得所有權(quán)。通過這種方式，承租人可以盤活固定資產(chǎn)，獲得流動性支持。

　　從汽車融資租賃服務(wù)企業(yè)的角度，選擇哪一種方式作為業(yè)務(wù)管控形式是首先要考慮的問題。直租？回租？抑或直回并舉？在直租模式下，車輛注冊在融資租賃公司名下，融資租賃公司擁有車輛所有權(quán)，債權(quán)與物權(quán)得到有效控制，具有租賃期間所有權(quán)與使用權(quán)有效分離的特點。該模式優(yōu)點是產(chǎn)權(quán)清晰，回收方便；缺點是人員加大，開設(shè)分支，服務(wù)面廣，流程復(fù)雜。如果采用售后回租方式，車輛繼續(xù)使用承租人的牌照登記且辦理抵押，優(yōu)點是以物融資，簡單快捷；缺點是產(chǎn)權(quán)不清（汽車帶牌照管理登記物權(quán)），沒有服務(wù)，容易截胡，回收困難。特別是2019年，融資租賃企業(yè)納入銀監(jiān)會管理體系，金融監(jiān)管趨嚴，司法趨嚴。在打擊套路貸的環(huán)境下，這一模式受到了挑戰(zhàn)。在數(shù)量眾多的訴訟案件中，SP為了追逐個體利益，在業(yè)務(wù)來源前期做了諸多的手腳安排。這造成了簡單案件復(fù)雜化，甚至不能得到法律的直接支持，還有卷入刑事追責(zé)的風(fēng)險。

隨著金融監(jiān)管的持續(xù)嚴厲及法制化清晰，主營售后回租一味重“量”而輕“質(zhì)”的汽車融資租賃公司都將面臨轉(zhuǎn)型。由于我國的誠信體系尚在完善的過程中，售后回租模式在風(fēng)險控制方面存在一定的隱患。而相比之下，直租模式權(quán)屬清晰，所有權(quán)與使用權(quán)分離，風(fēng)險得到有效的控制。

　　當(dāng)前出行方式多種多樣，麥肯錫2019年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者選擇出行工具時，主要看重的是出行需求得到滿足(62%)、安全性(48%)與駕駛樂趣(41%)等。隨著我國大交通基礎(chǔ)建設(shè)爆炸式發(fā)展，擁有并不重要，使用創(chuàng)造價值的觀念正在被喚醒，未來的出行市場愈發(fā)被看好。例如上汽集團收購AVIS公司，納入到移動平臺享道租車，以網(wǎng)約車業(yè)務(wù)切入。現(xiàn)存包括滴滴出行、一嗨租車、神州專車、曹操專車、首汽約車、美團打車等幾百家出行服務(wù)平臺，近期還有“車要試”APP，針對換車試車、周末悅駕等的服務(wù)平臺涌現(xiàn)。相信未來有更多的服務(wù)平臺參與到出行服務(wù)行列，為市場提供更多的出行產(chǎn)品和更豐富的出行體驗。

　　另外，中國汽車平均更換頻率在改變，預(yù)測從平均使用7年可降低到5年左右。新車的使用壽命被縮短，二手車市場交易比例將會快速提升。

　　3.3汽車租賃消費群體

　　汽車金融需求分布是由城市汽車銷量決定的。汽車銷量多寡首先可用城市人口密度來衡量，其次是用城市人均GDP、千人擁有量來衡量。城市人均收入的高低是品牌選擇的標(biāo)桿。

　　譬如，人口最密集的北上廣深成渝六大城市人多量廣，長三角人均GDP最高，人均收入較高，所以豪華車占比達40%。由此可見，一、二線城市整體需求最大，對于汽車金融服務(wù)具有較大的需求及較高的接受程度。（詳見圖8）

　　融資租賃業(yè)務(wù)本身具有引導(dǎo)提前消費的特點。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展，將有越來越多的家庭步入到中產(chǎn)階層，汽車消費的群體呈現(xiàn)年輕化趨勢。目前我國大約3億人口的中產(chǎn)階層，10億人步入小康。隨著2020年的全面小康，我國將消滅貧困。預(yù)計到2022年，中產(chǎn)階層以上的比例將進一步上升。據(jù)麥肯錫調(diào)查，相比于2017年僅10%受訪者是再次購車，本次2019年調(diào)查中，再次購車者占比已達30%。尤其是家庭月收入高于4.8萬元的高收入群體（57%）及一線城市消費者（36%），增換購需求越發(fā)明顯。另外，60%的受訪者表示下一輛車會選購價位更高的產(chǎn)品，價格帶集中在30-50萬元左右。這表明，入門級別的高檔汽車將很可能處于消費升級趨勢下的“黃金價位段”，是消費升級的主流選擇。

　　從汽車品牌銷量結(jié)構(gòu)角度來看，雖然近幾年整體銷量在下滑，但是B級以上中高端汽車的數(shù)量占有率卻在持續(xù)提升。到2019年，中高端汽車銷量臺數(shù)占比已達到整體市場的30%，中低端車輛占比有明顯的萎縮（詳見圖10）。發(fā)生這樣的情況大致有以下幾個原因：①高端品牌做細產(chǎn)品，市場下沉產(chǎn)生擠出效應(yīng)；②中國中產(chǎn)階層日益擴大，消費能力明顯上升；③經(jīng)濟穩(wěn)定，收入增長及金融支持產(chǎn)品豐富，獲得實現(xiàn)更加便利；④年輕人普遍對高端汽車向往，追求個性化及舒適要求強烈。

　　乘聯(lián)會公布，2019年，中國乘用車銷量2110.7萬臺，同比下跌9.2%，繼2018年之后連續(xù)兩年的頹勢。2019年銷量前十五的汽車品牌累計銷量為1584.3萬臺，占75.1%的市場份額。奔馳、寶馬、保時捷、雷克薩斯等品牌銷量仍保持上升，整體同比下跌5%，低于行業(yè)整體跌幅。這說明非頭部車企跌得更慘，成為行情逆轉(zhuǎn)、產(chǎn)能過剩洗牌的重災(zāi)區(qū)。

　　實踐證明，消費者在選擇中高端汽車的同時，也愿意為其中高端品牌及服務(wù)支付相應(yīng)溢價。更重要的是，其品牌忠誠度也比中低端汽車購買者要高出許多。這在一定程度上也有助于汽車融資租賃服務(wù)公司開展新的商業(yè)模式。通過與中高端汽車品牌廠商、經(jīng)銷商合作，推出符合消費升級趨勢的產(chǎn)品和合作模式，在與這類客戶互動過程中，了解客戶，不斷掌握客戶需求，培養(yǎng)客戶一起成長，這是有意義的。

另外，我們始終認為企業(yè)也是有消費需求的，在消費結(jié)構(gòu)中對B端客戶還是C端客戶并不存在天然的矛盾，都是在為消費者服務(wù)。眾多的中小企業(yè)及企業(yè)主都是社會消費的中堅力量，他們同樣需要出行。如果我們能提供更切合他們的產(chǎn)品，應(yīng)該是受歡迎的。學(xué)習(xí)歐美先進國家的解決方案，結(jié)合我國實際，我們可以發(fā)現(xiàn)，面向B端企業(yè)的汽車融資租賃產(chǎn)品可以為中小企業(yè)帶來價值。
　　觸達B端企業(yè)客戶時，主要發(fā)揮各類渠道優(yōu)勢，與各行業(yè)的合作伙伴互通客戶來源，進行精準(zhǔn)的推廣。而產(chǎn)品方面，針對B端企業(yè)客戶，需要特別注意其消費場景，如同城出行、異地用車、接送機、高管配車、員工購車等。通過產(chǎn)品設(shè)計滿足企業(yè)需求，實現(xiàn)車隊管理的打包式出行服務(wù)，將成為未來的趨勢。

　　觸達C端個人客戶時，通�？梢酝ㄟ^市場宣傳、推介活動等方式獲得客戶來源。在產(chǎn)品設(shè)計上，主要是以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足客戶的購車需求。尤其針對年輕人，可以嘗試推出符合其消費習(xí)慣的金融購車、用車產(chǎn)品。

以上兩類并非是相互孤立的客戶群體。通過B端和C端之間的模式互換拓寬業(yè)務(wù)來源，平臺的建立與推動方法是解決問題核心關(guān)鍵。

　　3.4汽車租賃拓展方式

在市場大環(huán)境下，未來汽車產(chǎn)業(yè)將迎來低速增長或波動增長的新常態(tài)。汽車金融服務(wù)行業(yè)同樣面臨壓力與挑戰(zhàn)。抱團共進，尋求突破或許將成為各大汽車融資租賃公司發(fā)展的重要途徑。上汽集團股份有限公司總裁王曉秋在中國電動汽車百人會論壇（2020）上提出了“蓄勢、融創(chuàng)、競合”三點倡議，著重提到了競爭者之間要加快開放合作節(jié)奏，通過合作競爭的方式實現(xiàn)合作共贏。
　　回到2015年，汽車新四化概念被正式提出。經(jīng)過5年，圍繞“電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、分享化”的課題，中國汽車行業(yè)發(fā)生巨大變化。同樣的課題也擺在了汽車融資租賃公司的面前。汽車融資租賃服務(wù)行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，具有一定的門檻。但隨著一哄而上的獲客爭奪（價格比戰(zhàn)、來源提供商戶利益訴求不斷抬高等），汽車融資租賃公司運營成本持續(xù)增高，利潤更顯微薄。這種競爭下，消費者并沒有得到實惠，體驗度不高。

　　今天的中國汽車融資租賃產(chǎn)業(yè)，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇，行業(yè)中的企業(yè)有責(zé)任加速行業(yè)進化，推動產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展，重塑商業(yè)模式，從單純追求息差經(jīng)營的依附模式轉(zhuǎn)變到真正能夠為消費者出行提供解決方案的具有虹吸市場的價值模式中來。

　　拓展模式層出不窮，無論你如何展開，對于汽車融資租賃服務(wù)還是有比較好的軌跡可尋。融資租賃業(yè)務(wù)操作的三大要義包括價格的妥當(dāng)性、合適的方案設(shè)計和后市場的強安排措施。我們可以作以下思考：業(yè)務(wù)車輛價格是清晰的，來源是可靠的，我們只需要研究的是市場折舊曲線演繹規(guī)律，這樣的控制邊界就非常確立了，從結(jié)構(gòu)上講不會出現(xiàn)太大的偏差。根據(jù)以上就可以在邊界范圍內(nèi)勾勒操作流程、標(biāo)準(zhǔn)方案、標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)控，通過前置式的管理進行推動。由于汽車融資租賃主要是一種消費支持，具有量大、分散、單小、需要快速反應(yīng)的特點。所以，現(xiàn)代科技融入應(yīng)用實踐是迫切的。操作軌跡的留痕、信審核查的埋點、資產(chǎn)管理的追蹤一定是在第三方大數(shù)據(jù)共享下，才可以快速反應(yīng)。而這些建立在結(jié)構(gòu)性風(fēng)險控制基礎(chǔ)上的標(biāo)準(zhǔn)才能支撐企業(yè)的高速運營。因此，汽車融資租賃服務(wù)的風(fēng)險控制應(yīng)該是在真實性原則下，依據(jù)大數(shù)據(jù)埋點分析，運用人工智能管理，經(jīng)過軌跡分析追蹤建立起來的體系。有了這樣的體系，我們就有可能去架構(gòu)通過線上的交易模式，針對購車服務(wù)、用車服務(wù)、換車服務(wù)、出行服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，將購車需求的低頻次轉(zhuǎn)化為中、高頻次的關(guān)注。通過服務(wù)和引導(dǎo)從而介入用車需求人的生活方式，利用大數(shù)據(jù)的進一步分析，給與包括但不限于購車、用車、換車、健康、娛樂、度假、理財?shù)刃枨蠓⻊?wù)，真正意義上提高客戶的粘性。圖11是部分品牌的市場折舊曲線圖（僅供參考）。

　　3.5復(fù)式組織與平臺

　　獨吃一只雞還是合分一頭牛？

　　舉兩個行業(yè)發(fā)展為例：高鐵建設(shè)與發(fā)展，無論對內(nèi)對外，談判是由鐵道部一家發(fā)標(biāo)，生產(chǎn)由南車+北車整合起來的中車擔(dān)綱。高鐵最終成為一帶一路拳頭產(chǎn)品率先與周邊國家市場共享。汽車行業(yè)全國20個省份各自為陣，結(jié)果是好的時候主要盈利被美歐日品牌瓜分，波動的時候誰在賣房、停產(chǎn)、賣許可證？誰在主動轉(zhuǎn)型，誰又是被動轉(zhuǎn)型？

　　成長發(fā)展期的時候只要做好自己，成熟發(fā)展期的時候就應(yīng)該呼喚品牌。怎么能脫穎而出？品牌又是什么？我們認為，極少數(shù)企業(yè)可以自創(chuàng)品牌脫穎而出，大多的企業(yè)可以考慮如何依托復(fù)式組織，創(chuàng)出市場共有品牌。

　　目前的汽車融資租賃服務(wù)市場狀態(tài)基本上是各自為陣，小而散，多而不強的局面，獲客的成本更是高居不下，有越來越高的上升勢頭。試想如果可以通過平臺設(shè)立，聯(lián)合與車相關(guān)的重要力量，如整車廠、金融機構(gòu)、保險公司、品牌經(jīng)銷商等，便能形成拳頭出擊之勢，而不是手掌拍打之力。通過復(fù)式組織的方式推動市場發(fā)展，降低獲客成本，受惠消費者，從而介入與引領(lǐng)消費者的生活方式，建立共有品牌，創(chuàng)建平臺凝聚的新商業(yè)模式。參與企業(yè)機構(gòu)經(jīng)過合理分工、共控風(fēng)險、高效融合，以期做大規(guī)模，做強平臺，做出品牌。這不失為一種有效的解決方法。

　　國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)經(jīng)部副部長石耀東博士相信，未來出行場景及方式的變化，將帶動汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)部一些商業(yè)模式的變化。他表示，“向移動出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型不是心血來潮，而是戰(zhàn)略性、前瞻性、長期性、趨勢性的變化。特別是圍繞著應(yīng)用側(cè)、所謂能提供按需服務(wù)，即時響應(yīng)的服務(wù)時，更多地需要借助于高科技企業(yè)以及信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的力量�！逼脚_型企業(yè)的需求開始出現(xiàn)并迅速增多，各自在市場中需要扮演好市場與資金之間的聯(lián)系者。聯(lián)系市場與資金并非簡單的匹配，還涉及根據(jù)正在變革的出行場景，設(shè)計貼合消費者需求的金融購車服務(wù)產(chǎn)品、做好風(fēng)險因素的控制、開展有效的資產(chǎn)管理等多方面問題。

　　隨著科技的發(fā)展，越來越多的科技技術(shù)應(yīng)用到了汽車融資租賃服務(wù)行業(yè)。金融科技的深化應(yīng)用成為了汽車融資租賃服務(wù)行業(yè)未來進一步發(fā)展的關(guān)鍵。汽車融資租賃服務(wù)機構(gòu)可以通過機器學(xué)習(xí)等方式，將渠道準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和定價模型等原來完全由人工預(yù)設(shè)的審核條件智能化，以此實現(xiàn)內(nèi)部信息資料與外部數(shù)據(jù)源鏈接，線上簽約和資料歸檔等過程的自動化，提升業(yè)務(wù)系統(tǒng)的效能。還可以通過SaaS云平臺的方式，幫助上下游合作企業(yè)低成本高質(zhì)量地掌握獲客、定價、風(fēng)控等方面的技術(shù)能力。

　　科技化是成為平臺企業(yè)的一個基礎(chǔ)。融資租賃服務(wù)機構(gòu)還需要通過不斷地創(chuàng)新，實現(xiàn)平臺化發(fā)展。未來，平臺化、開放型的發(fā)展模式將成為主流。對汽車融資租賃公司來說，只有賦能產(chǎn)業(yè)鏈各方協(xié)同發(fā)展，才能有效解決獲客、車輛管理以及依托消費場景的服務(wù)與風(fēng)控問題。

　　作為復(fù)式組織，其宗旨是通過平臺為消費者提供便利、提供高效率的服務(wù)，為消費者創(chuàng)造實際價值，借此融入消費者的用車生活方式，同時也為參與者帶來收獲和盈利。打破僅僅依靠加杠桿放大息差收入的傳統(tǒng)簡單模式，轉(zhuǎn)為通過精益化的運營，實現(xiàn)收入的倍增。圍繞消除市場與資金間信息不對稱，提供多樣化的服務(wù)。除了通過自身運營能力匹配雙方需求，在發(fā)展中積累下的大量數(shù)據(jù)，經(jīng)過分析也能為行業(yè)參與者提供改進的思路，進而促進整個行業(yè)的健康有序發(fā)展。
　　在中國的金融購車服務(wù)市場，最不缺的是產(chǎn)品，缺的是如何將合適的產(chǎn)品精準(zhǔn)送達至適用群體的方法。而我們從復(fù)式組織模式中，或許能找到針對這一課題的最好答案。
四、新冠肺炎病毒疫情影響與展望
2020年伊始，黑天鵝事件接踵而至，新冠病毒肺炎疫情波及面很廣，對全社會的消費、供給、流通等都存在影響。但回顧2003年SARS期間的車市，我們發(fā)現(xiàn)汽車市場并未受到負面影響。當(dāng)年轎車市場二季度同比增長近70%，三季度也同比增長超過50%。SARS觸發(fā)的大家對私密出行空間安全性的向往，是2003年車市獲得爆發(fā)性增長的原因之一。然而，今年的疫情對車市影響有所不同。

　　首先，宏觀經(jīng)濟環(huán)境不同。2003年，中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)工業(yè)占比近60%，服務(wù)業(yè)占比不到40%。而近年來，服務(wù)產(chǎn)業(yè)GDP占比已經(jīng)超過50%，受到疫情沖擊較大。另外目前中國經(jīng)濟基盤變大，發(fā)展壓力較大。目前中小企業(yè)就業(yè)人口占到全部就業(yè)人口的80%。中小企業(yè)能否挺過疫情，將直接影響消費者購買力。

　　其次，車市發(fā)展階段不同。2003年，我國汽車保有量為2400萬輛，首次購車率95%以上，千人保有量不到20臺。如今我國汽車保有量超過2.5億輛，首次購車率降到70%以下，千人保有量達到170臺以上。由于主要增換購需求來自一二線城市，因此疫情對一二線城市的拉動作用將比較有限，可能拉動的需求主要體現(xiàn)在三四線城市。但由于服務(wù)業(yè)和中小企業(yè)遭到?jīng)_擊，這部分需求又會被經(jīng)濟前景的不明朗所抑制。

　　最后，疫情廣度深度不同。2003年SARS主要打擊了北京、廣東和香港等少數(shù)地區(qū)和城市。內(nèi)地5300多病例，廣東及華北五省市占了97%。而本次疫情影響了全國各地，累計確診人數(shù)截至2月17日已超過7萬。波及面廣將會導(dǎo)致作為汽車銷售主要渠道的4S店短期難以正常開門經(jīng)營，整體市場將面臨不小的打擊。

　　1月26日，銀保監(jiān)會針對汽車金融行業(yè)下發(fā)《關(guān)于加強銀行業(yè)保險業(yè)金融服務(wù)配合做好新型冠狀病毒的肺炎疫情防控工作的通知》。通知指出，對受疫情影響暫時失去收入來源的人群，要在信貸政策上予以適當(dāng)傾斜，靈活調(diào)整住房按揭、信用卡信貸還款安排，合理延后還款期限。2月1日，多部門（中國人民銀行、財政部、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯局）印發(fā)的《關(guān)于進一步強化金融支持防控新型冠狀病毒肺炎疫情的通知》（銀發(fā)【2020】29號文）要求各類機構(gòu)不得盲目抽貸、斷貸、壓貸。在國家收緊金融大環(huán)境的背景下，若疫情繼續(xù)持續(xù)，前端業(yè)務(wù)恢復(fù)緩慢沒有流水，資產(chǎn)質(zhì)量受到疫情影響，客戶還款難達預(yù)期，汽車融資租賃服務(wù)機構(gòu)的流動性會受較大影響，亟需尋找出合適的應(yīng)對策略。

　　具有科技力量的平臺型企業(yè)在此次疫情中可以減少受到的沖擊。本次疫情最直接的影響就是無法開展現(xiàn)場盡調(diào)、無法當(dāng)面簽署合同。對于之前已經(jīng)完成盡調(diào)但尚未簽約的項目，租賃公司可以通過電子簽約、客戶遠程服務(wù)等方式進一步推進，同時促進電子化手段在租賃業(yè)務(wù)開展中的運用。對于尚未進行現(xiàn)場盡調(diào)的項目，可以通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用、遠程盡調(diào)等手段完成盡調(diào)，謹慎進行投放。同時針對優(yōu)質(zhì)客戶也可以進行翻單處理，保持一定資產(chǎn)活力，抵消一部分疫情造成的損失，維持企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。

　　在中后端實現(xiàn)科技化、平臺化模式轉(zhuǎn)型后，前端的營銷集客轉(zhuǎn)型也同步進行，線上渠道受到了廣泛的重視。線上賣車已成為各大車企和經(jīng)銷商的“救命稻草”，在線直播則成了汽車導(dǎo)購人員的“必備技能”。

　　線上直播賣車并非新鮮事。2019年10月，雷佳音聯(lián)手快手網(wǎng)紅“手工耿”直播3.5小時，幫寶沃汽車拿下1623個預(yù)訂單，創(chuàng)下直播賣車記錄。11月1日，主持人李湘與汽車KOL閆闖合作直播，為長城汽車引入200多輛的加購訂單，轉(zhuǎn)化率遠超傳統(tǒng)4S店。同年雙十一，上千家4S店和2000多名導(dǎo)購涌入淘寶直播。疫情促進了線上汽車零售渠道的拓展，為汽車新零售提供了無限想象空間。和電商平臺類似，直播賣車可以在短時間內(nèi)給消費者提供大量的產(chǎn)品信息，大大降低了用戶看車、選車的時間成本�，F(xiàn)階段，直播間是和眾多客戶同時溝通的最好機會。不僅可以介紹汽車，還能一并講解關(guān)于品牌歷史、售后服務(wù)、車輛維修、購車金融、用車方式等方面的問題，與客戶直接互動。這有助于培養(yǎng)一批具有全新購車、用車理念的消費者。

　　線下營銷環(huán)節(jié)（包括溝通傳播、促銷推廣和成交等）都可以盡可能的線上化。在這個過程中，溝通的渠道和策略需要盡快做全新的布置。尤其是人工的線上服務(wù)與問答，不少企業(yè)過去并未真正重視，未來需要盡快完善規(guī)范。另外，過去成本較高的上門取送車服務(wù)，現(xiàn)在也可以適當(dāng)因地制宜地嘗試了。我們預(yù)計，前期在營銷數(shù)字化（包含企業(yè)端和經(jīng)銷商端）投入較大的企業(yè)，將在這一次疫情中獲得獨有的優(yōu)勢。

綜合而言，成長期與成熟期交換，新勢力與老傳統(tǒng)交替，給汽車融資租賃服務(wù)帶來的不是危機而是極大的機會。這是一個求變的年代。要么異軍突起，要么優(yōu)勝劣汰。強者恒強，弱者出局。因此，疫情也是一個很好的機會，促使企業(yè)思考轉(zhuǎn)型改革，苦練內(nèi)功。降本增效、模式創(chuàng)新將是未來的重點，利用數(shù)字化和高級分析等先進工具，實現(xiàn)企業(yè)科技平臺化、重塑商業(yè)模式勢在必行。