READING編者的話

身邊有一些朋友開始做中小企業(yè)的時候很苦惱，由于企業(yè)信息的不公開，好多公司別說審計報告，可能連財務(wù)報表都沒有，平時用的各種評價指標(biāo)都派不上用場，業(yè)務(wù)同事不知道怎么去說服風(fēng)控同事，風(fēng)控同事又無法核實(shí)項目公司的真實(shí)情況，很多項目由于看不懂、看不清，可能在風(fēng)控沒有開始盡調(diào)前就已陣亡了。

以前對接平臺或上市公司的時候，直接給一份資料清單，審計報告、可研報告、工商信息、行政審批等各種手續(xù)一應(yīng)俱全，基本不用擔(dān)心資料造假。而在小微企業(yè)盡調(diào)的過程中，考驗風(fēng)控人員的核心能力就是判斷資料信息的真假。中小企業(yè)財務(wù)不規(guī)范、資料不健全是整個行業(yè)的普遍現(xiàn)象，因此，在盡調(diào)過程中不能按照大企業(yè)盡調(diào)要求面面俱到，只需要我們透過部分現(xiàn)象抓住核心點(diǎn)即可。

每一家公司都有自己的一套業(yè)務(wù)和風(fēng)控流程，筆者跟據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗對在項目推進(jìn)過程中的一些需要注意的點(diǎn)進(jìn)行羅列，希望能對大家的工作有一些幫助。

1、業(yè)務(wù)拓展階段

一般公司大多都會要求客戶提供財務(wù)報表、納稅報表、銀行流水、工商基礎(chǔ)信息、公司章程、資產(chǎn)清單、設(shè)備發(fā)票、設(shè)備買賣合同、上下游客戶資料、征信報告、老板個人資產(chǎn)證明等等。

這里提醒廣大業(yè)務(wù)同事們，不要照著資料清單拿著資料回去給風(fēng)控就不管事了，客戶是你的，在報風(fēng)控前最好自己先審一遍。畢竟項目出了險，跟客戶喝茶的還是你。所以，在這里有一些需要注意的點(diǎn)提醒一下：

項目來源：很多公司很在乎項目的來源，比如自行開發(fā)、中介推薦、供應(yīng)商推薦、內(nèi)部推薦、同業(yè)推薦等等。

渠道商的合作：建議業(yè)務(wù)同事們選擇一些靠譜的渠道資源，一定要選擇靠譜的渠道，跟人家接觸你要先搞清楚對方或?qū)Ψ焦臼歉墒裁吹�。最好是能夠直接跟客戶對接，這樣盡可能保證你獲取的資料的真實(shí)性、完整性和及時性。

資料搜集：在進(jìn)行資料搜集的過程中，盡可能地從環(huán)節(jié)上保證所獲取資料的真實(shí)性，比如征信報告，建議業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場陪同客戶從當(dāng)?shù)厝诵写蛴�；銀行流水，如果客戶業(yè)務(wù)發(fā)生量不是特別大的，建議從銀行柜臺機(jī)器打�。辉O(shè)備發(fā)票，盡可能地拿到原件。

2、風(fēng)控初審

對于很多租賃公司來講，如果每個項目都有風(fēng)控到現(xiàn)場的話，成本可能會相當(dāng)?shù)母�。因此，風(fēng)控初審都是基于業(yè)務(wù)同事前期搜集的資料和一些公開信息的資料進(jìn)行初判。

各家租賃公司有自己的風(fēng)控準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)量的數(shù)量多少也不盡相同。既然選擇做小微，那么只能是從數(shù)量上來獲取效益，因此，對于風(fēng)控人員的工作效率要求也較高。

筆者根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗談從以下幾個方面談一下風(fēng)控人員如何快速地判斷項目是否可以繼續(xù)推進(jìn)。

標(biāo)的物：租賃的核心就是標(biāo)的物，因此適合的標(biāo)的物是租賃項目深入推進(jìn)的基礎(chǔ)（當(dāng)然也有一些租賃公司是關(guān)注的其他東西）。首先，租賃物是否真實(shí)存在是我們要首先進(jìn)行確認(rèn)的，建議大家逐一的去核對資產(chǎn)負(fù)債表、固定資產(chǎn)清單、設(shè)備發(fā)票等；其次，核對標(biāo)的物是否有重復(fù)融資也是我們重點(diǎn)關(guān)注的問題，中登網(wǎng)和工商抵押登記查詢核實(shí)；再次，某些回租的設(shè)備要與供應(yīng)商確認(rèn)尾款是否有結(jié)清；最后，也是需要注意設(shè)備的所有權(quán)是否屬于申請公司名下，千萬不要只聽客戶講，還要有相應(yīng)的法律證明資料。

征信報告：征信是我們了解客戶信用的重要參考資料，建議有條件的公司客戶提供的公司征信和實(shí)控人個人征信都要由公司同事現(xiàn)場陪同打印。別說你會看征信，如果你看到的是假征信，要來有何用？這里教大家一些簡單識別征信真假的點(diǎn)，如征信報告日期、水印、企業(yè)中征碼、查詢?nèi)掌�、企業(yè)登記日期、存續(xù)期間、股東信息、公共查詢記錄等等。某些企業(yè)在提供資料時稱自己沒有辦理過貸款，故征信空白，但一些常規(guī)的要素并不因為該公司沒有信用記錄而不顯示，請大家尤其要注意。同理，個人信用報告也有很多需要注意的地方，由于內(nèi)容太多，后面有專門文章進(jìn)行分析。

訴訟情況：相信廣大風(fēng)控同事都有這種職業(yè)病，拿到客戶全名的時候就想看看有無訴訟情況。什么樣的訴訟才應(yīng)該值得我們注意呢？這里我要強(qiáng)調(diào)一下，不是已完結(jié)的訴訟就不重要，一家企業(yè)的訴訟歷程也在一定程度上反應(yīng)了企業(yè)的發(fā)展歷程。如，買賣合同糾紛、工程糾紛、勞動糾紛，若某一期間密集發(fā)生該類訴訟糾紛，那么我們是不是可以從側(cè)面看出該企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上是否有問題、工程進(jìn)度延后、裁員等等信息。此外，關(guān)注未決訴訟、重大金額訴訟、被執(zhí)行案件、涉嫌刑事犯罪等信息。

負(fù)面信息：在網(wǎng)絡(luò)信息時代，任何負(fù)面信息都有可能被公眾所知曉，并被無限放大甚至影響公司的生產(chǎn)經(jīng)營。例如暴力征地、工人罷工、環(huán)境污染、行政處罰、偷稅漏稅……

銀行流水：關(guān)于銀行流水，相信大家都有不同的方式獲取，這里我建議由公司同事現(xiàn)場陪同去銀行打印。為啥呢？從這些年盡調(diào)的情況來看，一些跟金融公司多次大交道的公司，在咱們風(fēng)控人員還沒進(jìn)入財務(wù)辦公室的時候，人家已經(jīng)將網(wǎng)銀系統(tǒng)打開，要什么期間的流水人家都配合你打印或者導(dǎo)出。曾經(jīng)看過一位同業(yè)的文章，客戶電腦連網(wǎng)線都沒插，而你要查的東西什么都有。所以，你在現(xiàn)場獲取的東西難道就是真的東西嗎？那么機(jī)打的流水就能保證是真的嗎？事實(shí)上，市場上機(jī)打流水造假有很多，但也有辦法去核實(shí)，比如，機(jī)打流水每頁下方都會有一組驗證碼，咱們風(fēng)控同事可根據(jù)驗證碼去各家銀行官網(wǎng)進(jìn)行驗證。（文末附部分銀行查驗網(wǎng)址）

3、現(xiàn)場盡調(diào)

風(fēng)控現(xiàn)場盡調(diào)力求資料和信息的真實(shí)性，以期掌握客戶最真實(shí)的經(jīng)營狀況�？蛻粼绞菦]有準(zhǔn)備的，越是大家都容易忽略的東西，才是真實(shí)的。

很多客戶在風(fēng)控現(xiàn)場盡調(diào)前都會問咱們業(yè)務(wù)同事，盡調(diào)的時候風(fēng)控要看些什么。咱們業(yè)務(wù)同事也怕風(fēng)控現(xiàn)場問一些敏感問題，提前問風(fēng)控要問哪些問題或需要什么資料。記得有位同業(yè)有句讓我印象深刻的話“這個行業(yè)人才在流動，人渣也在流動”，很難保證面前的客戶資料和信息不是中介或者某些別有用心之人包裝過后的。

現(xiàn)場盡調(diào)主要注意哪些呢？

觀察環(huán)境：一些資深的風(fēng)控會在拜訪客戶前，或者拜訪后在客戶工廠門口或周邊觀察，工廠員工人數(shù)、進(jìn)出貨情況、班制、工作時長、員工上下班打卡等等信息；另外就是負(fù)責(zé)人辦公室環(huán)境的觀察、辦公設(shè)備陳列、實(shí)控人身體狀況、與員工關(guān)系等等。

記得以前領(lǐng)導(dǎo)去客戶辦公室交談，這個老板穿得很樸實(shí)，要不坐在辦公室你都不知道他就是公司的老板，自始至終大家都覺得這個是一位老實(shí)人、實(shí)干家。恰好中途領(lǐng)導(dǎo)上廁所，而老板辦公室就有單獨(dú)的廁所，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在屏風(fēng)后面放著巨大的觀賞石，據(jù)說是價值不菲。回去過后，領(lǐng)導(dǎo)就把這個項目斃了。

負(fù)責(zé)人交談：具體聊經(jīng)營情況、設(shè)備情況、客戶資源、管理分工、行業(yè)趨勢、未來規(guī)劃、過去經(jīng)歷、個人資產(chǎn)情況、家庭成員情況、興趣愛好等等。

財務(wù)交談：財務(wù)的工作經(jīng)歷、公司的經(jīng)營情況、負(fù)債、報稅、營收情況、科目明細(xì)、客戶回款情況、上游進(jìn)貨渠道、賬期、金融機(jī)構(gòu)借款情況、老板個人資產(chǎn)和其他一些私人情況等等。

員工交談：包括生產(chǎn)員工、保安和清潔工等。問題主要有工作班制、有無加班、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)備運(yùn)營情況、老板對生產(chǎn)的重視程度、員工人數(shù)等等。

設(shè)備核實(shí)：現(xiàn)場核實(shí)標(biāo)的物與發(fā)票和報表的一致性，包括機(jī)身銘牌，注意觀察有無張貼別家租賃公司標(biāo)簽。同時，應(yīng)注意客戶現(xiàn)場生產(chǎn)設(shè)備數(shù)量，估算客戶當(dāng)前產(chǎn)能和產(chǎn)值。

財務(wù)核實(shí)：報稅系統(tǒng)一定要現(xiàn)場查看，重點(diǎn)科目明細(xì)如貨幣資金、存貨、應(yīng)收、其他應(yīng)收、在建工程、固定資產(chǎn)、短期借款、長期借款、應(yīng)付、其他應(yīng)付、財務(wù)費(fèi)用等等，所有銀行賬號、流水明細(xì)、還款流水等等。

附：

銀行流水驗證碼核驗網(wǎng)址：

（中國銀行）

https://ebsnew.boc.cn/boccp/businessCodeQuery.html

（工商銀行）

https://mybank.icbc.com.cn/icbc/tokenVerify/frameset.jsp

（浦發(fā)銀行）

http://ebank.spdb.com.cn/net/perEStmpValidateInput.do

（寧波銀行）

https://mybank.nbcb.com.cn/doorbank/signetQuery.do

（光大銀行）

https://open.cebbank.com/portal/seal.login.do

（中信銀行）

https://etrade.citicbank.com/portalweb/html/voucherSearSys.html

（交通銀行）

http://www.bankcomm.com/BankCommSite/shtml/jyjr/cn/7924/9484/list.shtml?channelId=7158

（南京銀行）

https://ebank.njcb.com.cn/perbank/e_seal.do

（平安銀行）

https://ebank.sdb.com.cn/corporbank/validateElectroStamp.do

（民生銀行）

https://ent.cmbc.com.cn/eweb/static/electNoteCheckmain.html

（廣發(fā)銀行）

https://ebanks.cgbchina.com.cn/perbank/Eseal.do

（臺州銀行）

http://www.tzbank.com/huidan.jsp

（杭州銀行）

https://ebank-public.hzbank.com.cn/fee/html/official/verification.html