專業(yè)化經(jīng)營方向的確立

中國融資租賃專業(yè)化經(jīng)營，首先從行業(yè)專業(yè)化起步，逐步走向租賃標(biāo)的物（設(shè)備租賃）的專業(yè)化。怎樣選擇兩三個（大型公司可選三五個）行業(yè)及相應(yīng)設(shè)備作為公司的專業(yè)化方向，達(dá)到既專業(yè)化集中，又能支撐公司發(fā)展對業(yè)務(wù)規(guī)模的要求（經(jīng)營現(xiàn)實中，要求專業(yè)化經(jīng)營，往往導(dǎo)致業(yè)務(wù)規(guī)模萎縮，完不成經(jīng)營目標(biāo)的矛盾），是專業(yè)化經(jīng)營必須作出明確解答的首要問題。
  我們從經(jīng)營實踐中總結(jié)出，專業(yè)化租賃經(jīng)營行業(yè)（及設(shè)備）的選擇原則是：第一，要有足夠的市場空間，最好是行業(yè)處于朝陽的、向上發(fā)展的生命周期，以保證經(jīng)營的安全和可持續(xù)；第二，無論是市場開拓，還是行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)律，都與租賃公司擁有的資源稟賦呈正相關(guān)，簡而言之，公司要有能力、有條件拿到專業(yè)化租賃市場并能駕馭行業(yè)風(fēng)險、處置不良租賃資產(chǎn)（比如十三五期間貴州旅游后發(fā)趕超與該區(qū)域旅游行業(yè)租賃同步井噴，二者呈高度正相關(guān)）；第三，二手設(shè)備市場發(fā)育相對成熟，租賃退出的機(jī)制和渠道完備；第四，收益水平與公司定位接近，比如做飛機(jī)租賃的收益與政信類租賃、小微租賃的盈利模式、盈利水平是不盡相同的，換而言之，專業(yè)化是優(yōu)化經(jīng)營的手段，必須服從于公司經(jīng)營目標(biāo)；第五，了解主要競爭者的經(jīng)營狀態(tài)及競爭程度，判斷自己進(jìn)入的阻力大小，比如大型飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)集中度高，新的小型租賃公司進(jìn)入的難度大；第六，清楚產(chǎn)業(yè)鏈融資的分布與當(dāng)前狀態(tài)，把握延伸租賃業(yè)務(wù)的空間機(jī)會等等。

因此，選擇專業(yè)化經(jīng)營的行業(yè)，需要前期作大量的行業(yè)調(diào)查研究。戰(zhàn)前的功課做得深入與否，決定了進(jìn)入行業(yè)的精確性和成功的幾率。如果只是道聽途說，一知半解而貿(mào)然行動，或者只看到別人經(jīng)營得游刃有余，熱火朝天，自己草率進(jìn)去將處處制肘，寸步難行，應(yīng)了商業(yè)俗語“做熟不做生”的原則。我們看見前幾年一批租賃公司跟風(fēng)開展獨立可抵押登記、可二手交易的船舶融資租賃，過于樂觀估計船舶航運市場及運價的復(fù)蘇，結(jié)果沒取得預(yù)期業(yè)績，反而遭遇信用風(fēng)險和流動性風(fēng)險，甚為尷尬。

專業(yè)化經(jīng)營的行業(yè)研究必須從行業(yè)主管部門，行業(yè)協(xié)會，行業(yè)發(fā)展研究機(jī)構(gòu)，行業(yè)的高、中、低（大中�。┛蛻簦袠I(yè)的上下游客戶與合作伙伴，租賃同行，銀行及證券的行業(yè)分析研究等方向入手，進(jìn)行廣泛而系統(tǒng)的調(diào)查，兼聽他方意見，結(jié)合公司自身的資源、風(fēng)格等條件進(jìn)行獨立分析、深刻思考，模擬嘗試，才能得出正確的結(jié)論，如果人云亦云，將陷入被動。

顯然，具有廠商及行業(yè)背景的租賃公司，選擇專業(yè)化經(jīng)營方向更容易，而作為獨立第三方租賃公司（包括銀行系租賃公司），遠(yuǎn)離產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)的人才與知識，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向不清楚， 且后者往往以規(guī)模經(jīng)營為主要特征，年度投放任務(wù)重，壓力大，也難以真正靜下心來深刻鉆研二三個（至多三五個）行業(yè)以通過收縮戰(zhàn)線，集中行業(yè)投放來保證提質(zhì)增效。換而言之，第三方租賃公司必須逾越投放規(guī)模與行業(yè)集中之間的矛盾，必須解決類信貸回租業(yè)務(wù)與專業(yè)化經(jīng)營所需行業(yè)知識與技能之間的矛盾，專業(yè)化經(jīng)營才見得到實效。

果斷引進(jìn)產(chǎn)業(yè)投資，行業(yè)運營及行業(yè)政策研究的專業(yè)人才，成為第三方（及銀行系）租賃公司的當(dāng)務(wù)之急。尤其是具有一定資源積累的行業(yè)專業(yè)人才，不僅可以帶來專業(yè)智慧，還能帶來市場業(yè)務(wù)（至少便于市場開拓），儲備風(fēng)險退出及不良資產(chǎn)的消化空間，可以減少探索的彎路，加快專業(yè)化發(fā)展步伐。當(dāng)然，行業(yè)專業(yè)化人才引入后，也要及時補(bǔ)上經(jīng)濟(jì)、金融及融資租賃的專業(yè)知識，打造“行業(yè)+租賃”知識復(fù)合型人才。

以專注打造專業(yè)的競爭力
收縮經(jīng)營戰(zhàn)線，形成二三個（大型公司可以三五個）專業(yè)化租賃經(jīng)營方向，打造人無我有，人有我精，高效精準(zhǔn)運作，出現(xiàn)風(fēng)險能自我消化的專業(yè)化競爭力。我們以旅游行業(yè)專業(yè)化租賃為例來作具體解剖。

1.了解、熟悉客戶。商業(yè)營銷首先要知道你的客戶在哪兒，同時了解客戶的一般經(jīng)營特征。對于專注于旅游行業(yè)租賃服務(wù)的租賃公司，通常選擇現(xiàn)金流較大的4A及以上景區(qū)、國家級旅游度假區(qū)、國家公園、大型主題樂園及全國排名靠前的旅行社等作為主要客戶群，就可以分省區(qū)進(jìn)行名單管理，避免無效勞動和效率的損失。

2.通過承租人的上下游客戶跟進(jìn)租賃需求，拓展業(yè)務(wù)。比如與索道、纜車、造雪機(jī)、大型成套游樂設(shè)備設(shè)施等旅游設(shè)備廠商或?qū)I(yè)經(jīng)銷、安裝商合作，推行廠商租賃業(yè)務(wù)；通過旅行社進(jìn)入景區(qū)配套服務(wù)（包括景區(qū)酒店設(shè)備、車輛租賃）。

３.劃定量化標(biāo)準(zhǔn)，在潛在客戶名單之內(nèi)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。第一步，可以篩除（比如年收入1000萬元以下的）只定義為未來客戶，現(xiàn)實客戶則更為集中。第二步，確定總負(fù)債額與景區(qū)年度收入的比例關(guān)系，再次篩選后，確定可租賃的客戶和可新增（租賃）的負(fù)債量。第三步，區(qū)分單項有直接收入項目（如索道、纜車、游樂設(shè)備）的直租與回租旅游基礎(chǔ)設(shè)施的差別，直租優(yōu)先；第四步，區(qū)分信用租賃與房地產(chǎn)抵押，可依靠的景區(qū)門票收入質(zhì)押等增信后租賃的差別，確定可操作的租賃債權(quán)額度，顯然增信措施可靠的租賃額度可高一些。明晰而量化的標(biāo)準(zhǔn)化操作，減少對項目的內(nèi)部認(rèn)識分歧，業(yè)務(wù)操作更加流程化，效率高。

4. 在專業(yè)經(jīng)營的行業(yè)樹立租賃服務(wù)商的品牌。參加（旅游）行業(yè)發(fā)展、設(shè)備交易展會，面向行業(yè)廣告宣傳，舉辦行業(yè)租賃交流活動等；還可與廠商聯(lián)合投標(biāo)（協(xié)同投標(biāo)），讓客戶及客戶的合作伙伴在需要時第一時間想到我們，由我去找客戶轉(zhuǎn)到客戶來找我的階段。

5.逐步形成核心客戶圈。加大與主要設(shè)備廠商和骨干客戶合作的力度、額度和粘度，進(jìn)行反復(fù)多次的深層次的合作，為有資源但經(jīng)營得差的“劣質(zhì)客戶”的租賃退出和業(yè)務(wù)重組（包括景區(qū)資產(chǎn)重組和債權(quán)債務(wù)重組）作準(zhǔn)備。即通過租賃合作，推進(jìn)好景區(qū)或好項目進(jìn)行兼并重組，或承接二手設(shè)備，盤活不良租賃資產(chǎn)。

簡而言之，專注于專業(yè)化經(jīng)營行業(yè)（及設(shè)備），長期的反復(fù)操作，熟能生巧，做大規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，達(dá)到應(yīng)者如云，需求云集，便可好中擇優(yōu)，且退出渠道暢通，反過來支持更大膽、更快捷的業(yè)務(wù)拓展。

專業(yè)化、規(guī)�；�(jīng)營的效益

1.從專業(yè)化起步階段看，也許專業(yè)化經(jīng)營不能及時滿足資產(chǎn)規(guī)模的要求，但從長遠(yuǎn)看，專業(yè)化的品牌效應(yīng)能帶來更多業(yè)務(wù)。因此我們認(rèn)為專業(yè)化絕不是一蹴而就的，建議對于成立滿三年的公司，通過3-5年的專業(yè)化經(jīng)營，專業(yè)化租賃資產(chǎn)占比逐步達(dá)到50-75%。

2.在同行競爭中，因?qū)I(yè)熟悉，可更快速、要求更簡單而勝出。

3.專業(yè)化經(jīng)營的批量采購，更易獲得供應(yīng)廠商的合作，能獲得累進(jìn)遞增的商業(yè)折扣等好處，也更容易與廠商達(dá)成設(shè)備維修，設(shè)備回購，二手設(shè)備流通以及設(shè)備回購擔(dān)保等緩釋風(fēng)險的共識---廠商丟不起你這個批量采購的大客戶。

4.整合同類客戶資源，形成更大、更廣泛的利益聯(lián)盟與協(xié)同行動，各得其所。優(yōu)秀的融資租賃公司甚至?xí)〉猛顿Y銀行、債務(wù)管理、兼并重組、聯(lián)合發(fā)展等中介業(yè)務(wù)收入。

5.為租賃債權(quán)（租賃資產(chǎn)）重組，承租人生產(chǎn)經(jīng)營要素資源兼并重組創(chuàng)造新的商機(jī)，于出租人、承租人、兼并人三方獲利。

6.專業(yè)化經(jīng)營形成批量的同類租賃資產(chǎn)，通過不同資產(chǎn)的分類和組合（比如旅游租賃專業(yè)化后，可組合5A景區(qū)租賃資產(chǎn)，游樂設(shè)備租賃資產(chǎn)，旅行車輛，酒店設(shè)備，博物館租賃資產(chǎn)等組合打包）,專業(yè)化資產(chǎn)管理可提升資產(chǎn)的價值，利于提升ABS資產(chǎn)證券化質(zhì)量，提高資產(chǎn)的流動性和市值。