正文：
提到風(fēng)險(xiǎn)控制，大家最先聯(lián)想到的是被市場(chǎng)廣泛運(yùn)用的風(fēng)控理論以及炫酷的風(fēng)控模型，同時(shí)也有實(shí)踐中津津樂(lè)道的具體風(fēng)控技術(shù)。作為一名在融資租賃行業(yè)同時(shí)有過(guò)風(fēng)控、業(yè)務(wù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員，我更想跟大家分享的是：站在租賃公司整體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度，如何構(gòu)建公司的整體風(fēng)控系統(tǒng)；以及作為一名風(fēng)控人員如何認(rèn)識(shí)自己在公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的位置和職業(yè)中努力成長(zhǎng)的目標(biāo)。這些分享更傾向于宏觀(guān)層面的思路和方法，而不是具體的風(fēng)控實(shí)施技術(shù)。目的就是努力給大家提供一個(gè)宏觀(guān)層面的思路、視角和參考。至于具體風(fēng)控實(shí)施技術(shù)、技巧，我覺(jué)得那是“術(shù)”層面的問(wèn)題，相對(duì)容易達(dá)成。

具體分享的內(nèi)容分為四個(gè)話(huà)題：
1、融資租賃風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)概念。
2、搭建融資租賃風(fēng)控體系要考慮的因素。
3、搭建融資租賃風(fēng)控體系的步驟。
4、如何成為一名優(yōu)秀的風(fēng)控人員。

融資租賃風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)概念

第一個(gè)話(huà)題：關(guān)于融資租賃風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)概念，我想分享兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)。一是融資租賃風(fēng)險(xiǎn)控制范疇。平時(shí)大家口頭上說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)控制，實(shí)際默認(rèn)的是狹義的概念，即信審。從公司整體風(fēng)控體系的層面講，信審只是風(fēng)控的一個(gè)重要環(huán)節(jié)之一。更廣泛的風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)該囊括宏觀(guān)層面的業(yè)務(wù)導(dǎo)向、客群定位，微觀(guān)層面的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目信審、租后管理、出險(xiǎn)處置等業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的前、中、后臺(tái)各個(gè)環(huán)節(jié)。所以我們可以說(shuō)“風(fēng)險(xiǎn)控制，從來(lái)就不是風(fēng)控人員一個(gè)人的事！”
   
搭建融資租賃風(fēng)控體系考慮的因素

關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制我要分享的第二個(gè)觀(guān)點(diǎn)，就是好風(fēng)控的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于好風(fēng)控的標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為有且僅有一條就是：在維持原則、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，高效、有建設(shè)性地提出風(fēng)險(xiǎn)對(duì)抗措施，盡量促成業(yè)務(wù)。用統(tǒng)計(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)表達(dá)就是：風(fēng)控對(duì)好、壞客戶(hù)的判斷與真實(shí)情況標(biāo)準(zhǔn)差（誤差）最小�；蛘哂靡痪渌自�(huà)說(shuō)就是，對(duì)該通過(guò)的項(xiàng)目都過(guò)了，不該通過(guò)的項(xiàng)目一個(gè)都沒(méi)放過(guò)。顯然，這樣表達(dá)，似乎對(duì)風(fēng)控同仁有點(diǎn)要求太過(guò)于嚴(yán)苛，但這應(yīng)該成為風(fēng)控人員的追求目標(biāo)，不是嗎？

記得以前還在從事融資租賃業(yè)務(wù)時(shí)，有位風(fēng)控同事跟我自豪的說(shuō)：“我做風(fēng)控以來(lái)，看過(guò)的案子還沒(méi)有一個(gè)出問(wèn)題的�！憋@然，這話(huà)說(shuō)的太有底氣了。。。。。。但仔細(xì)琢磨也有很大漏洞啊。我曾思考：極端情況下，如果一個(gè)風(fēng)控人員把所有看的項(xiàng)目都否掉了，那不就永遠(yuǎn)不會(huì)有項(xiàng)目出險(xiǎn)了么？所以我認(rèn)為，看待一個(gè)風(fēng)控人員的專(zhuān)業(yè)度，不能單從承做的項(xiàng)目是否有出險(xiǎn)/逾期的角度來(lái)衡量，是否還應(yīng)該在這個(gè)指標(biāo)之上，再疊加一個(gè)項(xiàng)目通過(guò)率的維度呢？或者疊加一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)的配合度這樣的指標(biāo)呢？在控制住風(fēng)險(xiǎn)的情況下，盡量促成項(xiàng)目落地，這不是公司追求的最高經(jīng)營(yíng)目標(biāo)么？

在我心目中，好風(fēng)控的形象有四點(diǎn)：一是“秉持解決問(wèn)題的態(tài)度”，而不是做業(yè)務(wù)的“甲方”，凡事都是風(fēng)控“三板斧（砍額度、砍期限、加擔(dān)保）”。二是練就“專(zhuān)業(yè)的直覺(jué)”項(xiàng)目判斷能力。這里的直覺(jué)不是拍腦門(mén)，而是長(zhǎng)期實(shí)踐鍛煉出來(lái)的對(duì)項(xiàng)目判斷的職業(yè)敏感度，是一種內(nèi)化的“專(zhuān)業(yè)的直覺(jué)”，任何時(shí)候都能第一時(shí)間抓住要點(diǎn)，達(dá)到“無(wú)招勝有招”的境界。三是執(zhí)著的自我修煉的心態(tài)。自我修煉包括很多，不僅是專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，更多的將是各種職業(yè)素養(yǎng)、格局的修煉。四是接受新事物的開(kāi)放心態(tài)，這樣才能讓自我眼界不斷放大。

接下來(lái)，我要詳述的是租賃公司搭建整體風(fēng)控體系的一些思路和方式方法。也就是第二個(gè)話(huà)題：搭建風(fēng)控系統(tǒng)需要考慮的因素，我一共總結(jié)了6大因素。

第一個(gè)要考慮的因素：租賃業(yè)務(wù)所屬行業(yè)/領(lǐng)域。這個(gè)因素將在5個(gè)方面影響風(fēng)控體系的設(shè)計(jì)。

首先，業(yè)務(wù)所在行業(yè)的周期性。任何行業(yè)它的經(jīng)濟(jì)周期性屬性會(huì)表現(xiàn)為強(qiáng)周期、弱周期、非周期三種。對(duì)于強(qiáng)周期性行業(yè)的租賃業(yè)務(wù)，風(fēng)控人員首先需要從宏觀(guān)層面判斷該行業(yè)處于經(jīng)濟(jì)周期的哪個(gè)階段，上升周期Or下降周期？相對(duì)而言，處于上升周期中的行業(yè)，此時(shí)公司可以加大布局該業(yè)務(wù)，反之亦然。對(duì)于非周期性行業(yè)，風(fēng)控就無(wú)需太多考慮這個(gè)因素了。行業(yè)周期性因素更多影響的是行業(yè)性風(fēng)控策略和業(yè)務(wù)策略層面的問(wèn)題。舉個(gè)栗子，鋼鐵煤炭、水泥等行業(yè)就是強(qiáng)周期性行業(yè)，食品飲料特別是中低端的食品飲料行業(yè)，則是弱周期性行業(yè)，供水、醫(yī)療則是非周期性行業(yè)。租賃公司條件允許的情況下，應(yīng)該配備人員從事行業(yè)周期的跟蹤與風(fēng)險(xiǎn)提示。

其次，行業(yè)中企業(yè)性質(zhì)的分布情況，即行業(yè)中國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)占比情況如何。相對(duì)而言、國(guó)企、外資企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)范度更高，民營(yíng)企業(yè)因?yàn)槎愂盏葒?guó)情因素，財(cái)務(wù)透明度低，特別是廣大中小民營(yíng)企業(yè)。再者，由于民營(yíng)企業(yè)是市場(chǎng)化程度最高的群體，實(shí)際控制人自負(fù)盈虧，企業(yè)的發(fā)展前景很大程度上取決于實(shí)際控制人素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)水平。所以，在民營(yíng)企業(yè)為主的行業(yè)，風(fēng)控自然對(duì)財(cái)務(wù)盡調(diào)、實(shí)際控制人個(gè)人情況及經(jīng)營(yíng)水平、企業(yè)持續(xù)性問(wèn)題的判斷相對(duì)國(guó)企將更加重視、詳盡。

再次，不同行業(yè)業(yè)態(tài)的多樣性情況，這將影響風(fēng)控的復(fù)雜度。很典型的例子，化工行業(yè)就是一個(gè)業(yè)態(tài)多樣性極高的行業(yè)，從屬性來(lái)分，有無(wú)機(jī)化工、有機(jī)化工。從原材料來(lái)看，有石油化工、煤化工等。即使是同一化工產(chǎn)品，還可以有多種生產(chǎn)工藝，不同工藝產(chǎn)生的副產(chǎn)品、盈利性也不同。這樣的多業(yè)態(tài)行業(yè)將加大風(fēng)控的復(fù)雜度，因?yàn)槠髽I(yè)的業(yè)務(wù)各不相同，對(duì)業(yè)務(wù)的判斷很難做到標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，每個(gè)項(xiàng)目可能都是個(gè)案。反過(guò)來(lái)，醫(yī)療特別是醫(yī)院這個(gè)領(lǐng)域，客戶(hù)的業(yè)態(tài)就單一很多，醫(yī)院主要業(yè)務(wù)都是門(mén)診、外科手術(shù)、術(shù)后康復(fù)、醫(yī)藥銷(xiāo)售等，風(fēng)控判斷這類(lèi)項(xiàng)目很容易標(biāo)準(zhǔn)化，也很容易抓住項(xiàng)目風(fēng)控的關(guān)鍵點(diǎn)。

第四，企業(yè)的普遍規(guī)模。不同規(guī)模的企業(yè)在行業(yè)中的地位是不同的，其生存狀態(tài)也不同。自然，對(duì)不同規(guī)模企業(yè)的風(fēng)控重點(diǎn)亦不同。比如機(jī)加工行業(yè)，普遍都是中小型民企，他們是依賴(lài)于行業(yè)里核心企業(yè)而生存的，被動(dòng)接受核心企業(yè)的訂單。相反，煤炭、鋼鐵這樣的行業(yè)，目前已是高度集中，剩下的基本都是大型企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)狀況受企業(yè)內(nèi)部的資源稟賦、技術(shù)、管理等因素影響比較大，當(dāng)然也逃不脫行業(yè)周期的影響。不同行業(yè)中企業(yè)普遍規(guī)模不同，將造就不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，對(duì)項(xiàng)目風(fēng)控判斷要素也不同。

最后，行業(yè)影響風(fēng)控體系的是行業(yè)中企業(yè)的盈利模式或者說(shuō)是盈利邏輯。不同行業(yè)，企業(yè)的盈利模式/邏輯是不一樣的。而企業(yè)的盈利水平又決定企業(yè)的生存，對(duì)于融資租賃債權(quán)產(chǎn)品而言，判斷客戶(hù)的盈利是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的重要方面。比如已提到過(guò)的機(jī)加工行業(yè)，由于存在的是為數(shù)眾多的中小規(guī)模企業(yè)民企，他們圍繞核心企業(yè)的訂單而生存，在產(chǎn)業(yè)鏈上作為核心企業(yè)的二級(jí)、三級(jí)甚至四級(jí)零部件供應(yīng)商，訂單價(jià)格市場(chǎng)都是透明的。他們只有在質(zhì)量、供貨時(shí)效等方面滿(mǎn)足核心企業(yè)要求才會(huì)被納入供應(yīng)商的序列。

在價(jià)格透明的情況下，這類(lèi)企業(yè)想要盈利或者盡可能提高盈利，比較可行的方法就是工廠(chǎng)管理細(xì)致，嚴(yán)格控制產(chǎn)品合格率、原材料的耗用、設(shè)備的合理投入、用工的節(jié)省等，概況講就是這類(lèi)企業(yè)生存盈利的邏輯就是嚴(yán)謹(jǐn)“持家（管廠(chǎng)）”、勤勞致富，賺的是辛苦錢(qián)。與之截然不同的是基礎(chǔ)化工行業(yè)（精細(xì)化工不一樣）。由于基礎(chǔ)化工行業(yè)處于行業(yè)的上游，原材料價(jià)格隨市場(chǎng)行情即時(shí)波動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展盈利需要靠規(guī)模效應(yīng)和技術(shù)工藝的領(lǐng)先。該領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)規(guī)模往往比較大，需要及時(shí)更新設(shè)備工藝，以保持產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性以及對(duì)環(huán)保的合規(guī)性。

所以，該領(lǐng)域的企業(yè)在資金可行的情況下，不斷擴(kuò)產(chǎn)、設(shè)備升級(jí)以保持規(guī)模優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)，我國(guó)多數(shù)化工工藝掌握在國(guó)際大型化工巨頭手里，比如陶氏化學(xué)等，設(shè)備工藝的引進(jìn)需要大量資金投入，項(xiàng)目建設(shè)周期相對(duì)也不短。所以這些企業(yè)的生存邏輯就是通過(guò)大量資金投入，適時(shí)引進(jìn)先進(jìn)工藝，獲取一定時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品的溢價(jià)以盈利。對(duì)于基礎(chǔ)化工企業(yè)，風(fēng)控在判斷項(xiàng)目時(shí)，可能需要關(guān)注到企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)、生產(chǎn)工藝是否落后、環(huán)保是否達(dá)標(biāo)等因素。

第二個(gè)非常重要的因素是租賃公司的客戶(hù)群定位。即使在相同行業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)，若客戶(hù)群定位不同，風(fēng)控體系搭建和側(cè)重點(diǎn)也不同。比如客戶(hù)定位是國(guó)企還是民企導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的差異很大，上文已有提及，不再贅述�？腿憾ㄎ坏牡诙䝼�(gè)維度就是目標(biāo)客戶(hù)的規(guī)模定位。大、中、小規(guī)模企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征亦完全不同。

此刻想問(wèn)：客戶(hù)越小，風(fēng)險(xiǎn)就越大嗎？不見(jiàn)得。舉個(gè)例子，對(duì)于民企這個(gè)客群，我個(gè)人認(rèn)為租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最大的在中間這檔客戶(hù)，在兩頭的企業(yè)（最大規(guī)模、最小規(guī)模）風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小些。因?yàn)樽钚〉钠髽I(yè)情況相對(duì)簡(jiǎn)單，能搞得明白、清楚；最大規(guī)模的企業(yè)要么上市、要么因?yàn)楣芾硇枰邢鄬?duì)規(guī)范的內(nèi)控體系，這有助于盡調(diào)時(shí)獲取充分信息。

而處于中間檔的民企，由于有了一定規(guī)模，實(shí)際控制人更多傾向企業(yè)擴(kuò)張、多元化投資、高風(fēng)險(xiǎn)投資（小貸、房地產(chǎn)、期貨等），容易使公司資金實(shí)力攤薄、資源分散化、管理難度提高，且資金調(diào)撥等信息極不透明，盡調(diào)難度很大。所以對(duì)于民營(yíng)企業(yè)風(fēng)控重點(diǎn)不在于如何分析評(píng)價(jià)，更重要的在于評(píng)估所需的信息是否充分。

第三個(gè)影響因素是租賃公司所處發(fā)展階段。初創(chuàng)期、快速發(fā)展期、成熟期的租賃公司風(fēng)控要求自然不同，風(fēng)控策略不同進(jìn)而影響風(fēng)控模式/重心的不同，最終風(fēng)控細(xì)則也不同。初創(chuàng)期因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)容忍度低，風(fēng)控策略或基調(diào)趨于保守嚴(yán)格，成熟期因資產(chǎn)規(guī)模壯大，風(fēng)險(xiǎn)容忍度提升，同時(shí)為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，風(fēng)控策略自然需做相應(yīng)調(diào)整以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。在此值得一提的是，股東背景不同，風(fēng)控要求和策略也不同。

國(guó)有股東相對(duì)而言對(duì)風(fēng)險(xiǎn)容忍度更低，風(fēng)控要求自然嚴(yán)格，這由股東相關(guān)高層的個(gè)人利益決定了的。相反，民企股東，實(shí)際控制人更多從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)容忍度相對(duì)高，但前提是租賃公司經(jīng)營(yíng)層需要讓實(shí)際控制人認(rèn)為業(yè)務(wù)這樣運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是可控的。否則，民營(yíng)股東投入的都是自己多年打拼掙下的真金白銀，他也會(huì)很謹(jǐn)慎的，但不會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于敏感。

第四個(gè)影響因素是公司人員素質(zhì)水平。業(yè)務(wù)與風(fēng)控既是天敵更應(yīng)該是盟友。試想如果業(yè)務(wù)在前端對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不徹底，中臺(tái)的信審是否能實(shí)施徹底的現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)呢（客戶(hù)不配合，信息不充分）？業(yè)務(wù)若完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，是否會(huì)導(dǎo)入很多無(wú)效客戶(hù)而浪費(fèi)中后臺(tái)的時(shí)間。同樣，風(fēng)控人員專(zhuān)業(yè)到位，能提供更多積極有效的風(fēng)控措施，在達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下提升客戶(hù)的體驗(yàn)度，這樣業(yè)務(wù)的達(dá)成是不是會(huì)更順暢呢？在目前融資租賃行業(yè)中，公司更多傾向于把資源、人力投入到租前風(fēng)險(xiǎn)的控制上，這樣從整體看，公司資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)更小。因?yàn)�，租賃項(xiàng)目一旦出險(xiǎn)，將牽扯公司大量人力物力處理，從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看是不劃算的。

當(dāng)然，對(duì)于租賃公司而言，需要結(jié)合公司的人員素質(zhì)和公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)來(lái)決定風(fēng)控資源的分配或風(fēng)控資源的尋求與獲取。比如廠(chǎng)商系租賃公司，多數(shù)情況下有促進(jìn)設(shè)備銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)目的，以及廠(chǎng)商系先天具備的產(chǎn)業(yè)資源、設(shè)備處置資源的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，可能在項(xiàng)目租前風(fēng)控上相對(duì)有所放松。對(duì)于初創(chuàng)期或部分地區(qū)的租賃公司，專(zhuān)業(yè)人員不足的情況下，可采用操作體系標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)部交流/培訓(xùn)等一定程度彌補(bǔ)這一劣勢(shì)。當(dāng)然前提是有幾個(gè)核心的人員將這些標(biāo)準(zhǔn)提煉出來(lái)，并很好的執(zhí)行下去。

第五個(gè)影響因素是租賃公司的業(yè)務(wù)規(guī)模。對(duì)于規(guī)模大、項(xiàng)目多的租賃公司，就需要將業(yè)務(wù)操作體系化、標(biāo)準(zhǔn)化，否則管理將會(huì)失控。相反的，對(duì)于規(guī)模不大，項(xiàng)目較少的租賃公司，項(xiàng)目操作最好采用case by case的方式，將每個(gè)項(xiàng)目當(dāng)?shù)湫蛯?duì)待，每個(gè)項(xiàng)目“吃透”，充分熟悉和理解并加以總結(jié)提煉，通過(guò)項(xiàng)目操作鍛煉隊(duì)伍。

最后一個(gè)影響因素是風(fēng)控資源/工具的整合。對(duì)于風(fēng)控體系的設(shè)計(jì)，我們也要考慮到這些風(fēng)控資源/工具的整合與獲取，特別是目前互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，為規(guī)范內(nèi)部操作、協(xié)調(diào)部門(mén)工作、提升效率與降低操作風(fēng)險(xiǎn)，IT租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)成為基本的配置，同時(shí)還會(huì)加入第三方征信數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)監(jiān)控工具來(lái)輔助風(fēng)控，當(dāng)然也包括合作方資源整合，輔助租后管理。這些都將納入風(fēng)控體系設(shè)計(jì)的考慮中。

搭建融資租賃風(fēng)控體系的步驟

講完以上六大影響要素，下面我們接著看看風(fēng)控體系搭建的步驟。

第一步，對(duì)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。當(dāng)然這一步是非必須的。當(dāng)租賃公司對(duì)所在業(yè)務(wù)行業(yè)不熟悉或進(jìn)入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，出于謹(jǐn)慎性考慮，系統(tǒng)性的市場(chǎng)調(diào)研是有必要的。

調(diào)研中有幾點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
第一，調(diào)研最好是業(yè)務(wù)、風(fēng)控人員同時(shí)參與完成，因?yàn)檎{(diào)研對(duì)象資源需要業(yè)務(wù)端進(jìn)行開(kāi)拓、獲取，同時(shí)對(duì)于調(diào)研的深度需要風(fēng)控端把握。當(dāng)然在調(diào)研過(guò)程中，風(fēng)控除了保持專(zhuān)業(yè)度之外，還需要多一份的市場(chǎng)意識(shí)、產(chǎn)品意識(shí)和全局意識(shí)。風(fēng)控人員必須對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展布局、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推動(dòng)要有一定概念，才能更好地從微觀(guān)實(shí)施有針對(duì)性的調(diào)研。

第二，主要的調(diào)研渠道包括典型客戶(hù)、市場(chǎng)渠道、行業(yè)活動(dòng)，以及各種行業(yè)信息的整理。典型客戶(hù)的調(diào)研非常重要，通過(guò)典型客戶(hù)我們可以了解行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈情況（行業(yè)上下游關(guān)系、企業(yè)分布、盈利模式與狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等），有助于確定我們的目標(biāo)客戶(hù)群。市場(chǎng)渠道是另外一個(gè)重要途徑，主要是設(shè)備商/經(jīng)銷(xiāo)商，他們是常年行走于市場(chǎng)的群體，對(duì)市場(chǎng)熟悉，且經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)周期，對(duì)行業(yè)會(huì)有獨(dú)到的看法和見(jiàn)解，特別是關(guān)于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及特定客戶(hù)群體的認(rèn)識(shí)。

最后，需要達(dá)成的調(diào)研結(jié)果是：形成對(duì)行業(yè)整體認(rèn)知即形成產(chǎn)業(yè)鏈全景圖、該行業(yè)市場(chǎng)容量、目標(biāo)客戶(hù)群的定位、匹配的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推進(jìn)規(guī)劃、產(chǎn)品風(fēng)控點(diǎn)的設(shè)計(jì)等。

第二步，在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，開(kāi)展業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)開(kāi)展中，梳理業(yè)務(wù)流程并進(jìn)行流程再造（特別是使用IT系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)管控的情況下），最后達(dá)到流程標(biāo)準(zhǔn)化。在流程標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，我們需要把業(yè)務(wù)中每個(gè)環(huán)節(jié)的工作進(jìn)行分解，目的是強(qiáng)化操作效率、目標(biāo)的達(dá)成。最后根據(jù)目標(biāo)的分解，劃分各崗位的權(quán)責(zé)。比如，仲利租賃業(yè)審分離機(jī)制的設(shè)立，就將項(xiàng)目盡調(diào)職責(zé)劃分給了信審，業(yè)務(wù)僅負(fù)責(zé)前端的客戶(hù)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格談判，這與仲利租賃的客群定位以及業(yè)務(wù)模式有關(guān)。因?yàn)樗目腿夯臼侵行⌒涂蛻?hù)，盡調(diào)相對(duì)簡(jiǎn)單，且能一次性盡調(diào)充分，所以沒(méi)必要實(shí)施業(yè)務(wù)、信審兩道審核，這樣既能提高業(yè)務(wù)操作效率，亦能清晰崗位職責(zé)，避免項(xiàng)目出險(xiǎn)情況下責(zé)任推諉。遠(yuǎn)東租賃由于客群定位在企業(yè)規(guī)模上更大些，需要的盡調(diào)復(fù)雜度相對(duì)大，故實(shí)施業(yè)務(wù)、風(fēng)控兩次盡調(diào)，這當(dāng)然提高了對(duì)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的要求。

第三步，為提升風(fēng)控體系的可靠性、可行性，在第二步的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步制定風(fēng)控操作細(xì)則、操作標(biāo)準(zhǔn)，比如業(yè)務(wù)導(dǎo)入基本門(mén)檻、現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)指引、資料收集規(guī)范、報(bào)告呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)等。

第四步，風(fēng)控體系實(shí)施機(jī)制的建立。這些機(jī)制很多租賃公司都在廣泛使用，比如內(nèi)部培訓(xùn)、交流，導(dǎo)師的傳、幫、帶（通過(guò)項(xiàng)目實(shí)操讓風(fēng)控體系得到實(shí)施）。

如何成為一名優(yōu)秀的風(fēng)控人員

最后，跟大家分享是：知曉了以上風(fēng)控體系搭建的思路之后，我們?nèi)绾巫屪约撼蔀橐幻细�、進(jìn)而專(zhuān)業(yè)、最終優(yōu)秀的風(fēng)控人員？概括講就是修煉、再修煉、一直修煉。具體講，分三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，作為一名風(fēng)控人員首要的是打好基本功。這些基本功包括但不限于財(cái)務(wù)功底、現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)技巧、報(bào)告撰寫(xiě)能力、業(yè)務(wù)所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)知識(shí)。這些基本功修煉的如何，大家不妨試問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

1、租賃業(yè)務(wù)風(fēng)控的經(jīng)典工具的精髓你是否已掌握？我說(shuō)的是精髓而不是簡(jiǎn)單的運(yùn)用。比如仲利租賃的“產(chǎn)銷(xiāo)人發(fā)財(cái)”評(píng)估要素、遠(yuǎn)東重視的5P評(píng)估法、隱形負(fù)債推算、租金覆蓋比的計(jì)算等等。

2、你是否能嫻熟的將財(cái)務(wù)分析與經(jīng)營(yíng)分析結(jié)合并融會(huì)貫通？

3、財(cái)務(wù)分析會(huì)靈活運(yùn)用自如么？比如對(duì)存貨這個(gè)科目的判斷，是否金額越低越好？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，正確的做法應(yīng)該將財(cái)務(wù)科目的表現(xiàn)與實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況結(jié)合分析。在產(chǎn)銷(xiāo)旺季，企業(yè)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)行情必然事先大量采購(gòu)原材料和加班生產(chǎn)，短期內(nèi)，報(bào)表上的存貨將高企，這恰恰放映了企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，也符合行業(yè)的季節(jié)性規(guī)律，應(yīng)該是正面的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，而不是反面。財(cái)務(wù)的靈活運(yùn)營(yíng)是靠實(shí)踐積累的，不是教科書(shū)上簡(jiǎn)單背誦能學(xué)會(huì)的。

4、你的產(chǎn)業(yè)知識(shí)是成體系的嗎？還是零零星星存在的？只有體系化的產(chǎn)業(yè)知識(shí)才是更有價(jià)值的，才能更有助于你加深對(duì)行業(yè)的認(rèn)知進(jìn)而幫助項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與判斷。

5、最后是現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)/考察的技巧你get幾項(xiàng)了？比如：你是否能讓客戶(hù)認(rèn)為你是懂行的？你能深刻題解企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的關(guān)注點(diǎn)嗎？你能與客戶(hù)很好的互動(dòng)嗎？談話(huà)中你能讓客戶(hù)卸下防備心輕松交談嗎？相反，而不是對(duì)客戶(hù)實(shí)施簡(jiǎn)單的、程序性的考察，更不是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的拷問(wèn)，當(dāng)然也不是處于自我保護(hù)簡(jiǎn)單實(shí)施免責(zé)流程。。。。。。

如果以上問(wèn)題你的回答都是“NO”，那么請(qǐng)繼續(xù)修煉吧！

第二個(gè)階段，風(fēng)控人員應(yīng)該更多得對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知進(jìn)行總結(jié)提升。將這些提升為體系化的成果，并與他人分享。同樣，我們也可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

1、除了公司、行業(yè)內(nèi)常規(guī)的項(xiàng)目評(píng)估方法，你有自己的獨(dú)門(mén)秘籍嗎？我有，那就是任何項(xiàng)目我都會(huì)問(wèn)自己一個(gè)終極問(wèn)題“客戶(hù)為何需要我們公司的資金”，沿著這個(gè)問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、資金融通等各方面實(shí)施剝筍式的分析，猶如財(cái)務(wù)分析中的“杜邦分析法”。具體分析方法日后有機(jī)會(huì)可以進(jìn)一步交流。

2、對(duì)項(xiàng)目的判斷，你能達(dá)到“專(zhuān)業(yè)的直覺(jué)”這個(gè)境界嗎？也就是無(wú)招勝有招。

3、你的經(jīng)驗(yàn)是否已經(jīng)總結(jié)提升為體系的成果并加以運(yùn)用、分享？——這決定了你的專(zhuān)業(yè)在團(tuán)隊(duì)中的影響力。

第三個(gè)階段，我們要成為更優(yōu)秀的風(fēng)控人員，就需要關(guān)注并獲取風(fēng)控以外的東西，這些包括但不限于：對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的把握能力、知曉細(xì)節(jié)并掌控全局的能力。同樣試問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

1、除了熟悉的領(lǐng)域之外，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域你是否會(huì)排斥？——我建議風(fēng)控人員需要保持開(kāi)放的心態(tài)、一顆好奇心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。

2、特別是作為一名有著多年工作經(jīng)驗(yàn)的風(fēng)控人員，需要關(guān)注并充分理解公司的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)與產(chǎn)品、客戶(hù)、市場(chǎng)之間的關(guān)系，形成對(duì)公司、工作的全局觀(guān)。

3、最后，我覺(jué)得任何一名租賃風(fēng)控人員都要有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)：不想當(dāng)CRO的風(fēng)控不是好風(fēng)控��！