面對醫(yī)療行業(yè)超1萬億的市場規(guī)模，國藥控股(中國)融資租賃公司(下稱“國控租賃”)在兩年多時間內(nèi)，依托資源優(yōu)勢，利用差異化定制模式，積極發(fā)掘醫(yī)療PPP項目業(yè)務(wù)機(jī)會，持續(xù)專注于解決廠商、銷售商及各類醫(yī)院的資金需求，在行業(yè)內(nèi)居于高地。

三大舉措主攻醫(yī)療大健康領(lǐng)域

如何更好地實現(xiàn)產(chǎn)融結(jié)合、打破分銷與零售的局限?

作為中國最大的藥品、醫(yī)療保健產(chǎn)品分銷商及領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)提供商，國藥控股經(jīng)過兩年多的調(diào)研發(fā)現(xiàn)醫(yī)療市場潛力很大。一方面，醫(yī)院投資類項目的需求很大，卻一直受制于資金不足;另一方面，經(jīng)過在各地省級公司、生產(chǎn)廠家的試點，全國20000多家醫(yī)院中，國藥控股與其中的90%實現(xiàn)了業(yè)務(wù)合作，基本打通了整個醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈，做好了前期市場鋪墊。

2015年2月，在中國醫(yī)藥集團(tuán)、國藥控股的全資支持下，國控租賃正式成立�！拔覀兿Ｍㄟ^融資租賃的融資功能，助推中國醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)的升級，拓展產(chǎn)融結(jié)合領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。”國控租賃董事、總經(jīng)理陳凱告訴零壹租賃。

面對超1萬億的醫(yī)療藍(lán)海，國控租賃先是繼承了中國醫(yī)藥集團(tuán)的主業(yè)——醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)，同時涉足公用事業(yè)、科教文旅、PPP項目、物流、保理、產(chǎn)業(yè)投融等領(lǐng)域。

陳凱介紹，目前，醫(yī)療大健康領(lǐng)域占比達(dá)到70%以上，重點從以下三個方面把控：一是利用股東優(yōu)勢，與國藥控股分布全國的眾多二級公司廣泛建立聯(lián)系，實現(xiàn)醫(yī)藥和醫(yī)療設(shè)備耗材配送、分銷領(lǐng)域的全覆蓋;二是熟識醫(yī)療行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識，利用行業(yè)準(zhǔn)入的高門檻，提高自身在行業(yè)的話語權(quán)和競爭力;三是在內(nèi)部運(yùn)作及管理上，培養(yǎng)自己的專業(yè)化團(tuán)隊，人才配置上注重從業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)水準(zhǔn)�；诖耍闪赡陙�，國控租賃實現(xiàn)了零逾期和零壞賬。

多環(huán)節(jié)切入打通醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈

成立以來，在上下游產(chǎn)業(yè)鏈上，國控租賃從生產(chǎn)、流通、商業(yè)三大環(huán)節(jié)貫穿。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要包括醫(yī)藥和醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)，陳凱介紹，在這個環(huán)節(jié)，國控租賃主要是對大量的醫(yī)藥、設(shè)備生產(chǎn)商開展投融資業(yè)務(wù);

流通環(huán)節(jié)上，國控租賃正在籌備進(jìn)入物流基地領(lǐng)域，預(yù)計年底落地實施，用于藥品及設(shè)備耗材配送;

商業(yè)環(huán)節(jié)(即“銷售環(huán)節(jié)”)，涉及企業(yè)和醫(yī)院主體，國控租賃通過為醫(yī)院、廠商及代理商提供足夠的資金支持，緩解其因應(yīng)收、應(yīng)付賬款所帶來的系列融資問題。

陳凱舉例解釋，“公立醫(yī)院在采購設(shè)備后有一個付款周期，這個周期往往是半年到一年，企業(yè)通常沒有那么多資金周轉(zhuǎn)。如果一家商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款10億，還款周期一年，那這筆錢就會壓一年，而我們就可以為其注入這筆資金，分擔(dān)資金壓力，從而加大銷售體量�！�

此外，基于擴(kuò)大業(yè)務(wù)量的需求，要導(dǎo)入大量的優(yōu)質(zhì)項目，國控租賃會通過聯(lián)合租賃和轉(zhuǎn)租賃的方式與一些租賃公司合作�！耙恍┳赓U公司沒有資金實力，但卻積累有好的項目，我們會考慮介入。通過與其合作，一方面解決對方資金難題，也解決了我們的業(yè)務(wù)量問題�！标悇P如是說。

“債權(quán)+股權(quán)”投資模式開展醫(yī)療PPP項目

在醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營模式上，國控租賃考慮利用PPP項目及股權(quán)投資的模式，實現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大。“主要做法是依據(jù)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療資源和政策，我們通過接入股權(quán)類及債券類資金，引入產(chǎn)業(yè)基金、中長期貸款、外債及同業(yè)的資金等，對資金的整合，滿足客戶的資金需求�！�

至于決定開展PPP項目，陳凱介紹，主要基于兩個考慮：一是響應(yīng)政府號召，實現(xiàn)醫(yī)療資源的覆蓋;二是解決目前在醫(yī)療領(lǐng)域存在的融資難問題。中國的醫(yī)療資源還是處于相對缺乏的狀態(tài)，一方面可以提高當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療水平，同時也可實現(xiàn)企業(yè)的社會價值，當(dāng)然也有一定的收益。陳凱談到，在這個方向上的收益主要看中的是長期收益�！坝绕涫枪蓹�(quán)投資這一塊，5-10年后，我們的醫(yī)療設(shè)備、藥品會獲得一個比較好的綜合收益”。

差異化合作公、私立醫(yī)院

在客戶的評估選擇上，面對公立與私立醫(yī)院兩類客戶群，陳凱介紹，國控租賃有以下評估標(biāo)準(zhǔn)：

首先，考量當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的實力，立足GDP、醫(yī)院覆蓋率、人口數(shù)量等角度;其次，考量醫(yī)院運(yùn)轉(zhuǎn)情況，科室設(shè)置、采購管理、醫(yī)保政策等;第三是考量其資金配套能力。

合作模式上，陳凱介紹，對于公立醫(yī)院，主要是采用債權(quán)投資，而私立醫(yī)院由于需求更多，合作模式也會靈活一些。他舉例說，“比如私立醫(yī)院要建影像中心，我們就可以用‘債權(quán)+股權(quán)’的方式，或者通過與廠商合作的模式去運(yùn)作�！笨傮w來說，公立醫(yī)院體量大，但是合作模式相對單一，民營醫(yī)院體量小，合作模式更豐富。

從風(fēng)險上看，陳凱認(rèn)為，民營醫(yī)院由于穩(wěn)定性及未來還款能力存在較大的不確定性，風(fēng)險系數(shù)相對更高，對策則是兼顧風(fēng)險的同時，提供更加完備優(yōu)化的方案。在民營醫(yī)院資金使用比較大的階段，少放款;在資金使用小的階段，多放款。陳凱提出，未來民營醫(yī)院可能成為一個長期投資方向，隨著近幾年民營醫(yī)院發(fā)展的數(shù)量的增加，國控租賃會從其運(yùn)營的規(guī)范性(包括目前發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展實力、發(fā)展階段)和合法合規(guī)性方面來決斷。

“租賃+保理”提升綜合金融服務(wù)功能從客群上看，“融資租賃主要針對醫(yī)院，保理的客戶群則更廣，包括醫(yī)藥、醫(yī)療器械、醫(yī)療耗材生產(chǎn)商和銷售方，他們都有保理的需求�！标悇P介紹。

從應(yīng)收賬款的還款期限上看，“保理主要是解決客戶短期融資問題，租賃則是中長期資金周轉(zhuǎn)問題，‘保理+租賃’模式結(jié)合就可以解決短中長期資金周轉(zhuǎn)問題�！标悇P坦承，二者結(jié)合也是打造自身綜合性金融服務(wù)功能的體現(xiàn)。

陳凱介紹，國控租賃去年新增保理業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)量不斷增加，突破1個億，今年落地的有5000萬，在途的項目大概有十幾個億。

多渠道融資，五步加強(qiáng)風(fēng)控

10月20日，國控租賃成功發(fā)行首單ABS，發(fā)行規(guī)模達(dá)7.51億，獲得了超過6倍的認(rèn)購，發(fā)行價格創(chuàng)新低。陳凱介紹，未來ABS將成為公司重要的融資方式。此外，銀行貸款、境外融資以及REITS等渠道都是目前國控租賃考慮的融資渠道。

陳凱認(rèn)為，身處自貿(mào)區(qū)，通過境外融資和自貿(mào)區(qū)債融資會相對便利，并表示，自貿(mào)區(qū)的便利政策對于同行來說，一方面是鼓勵，也是一種鞭策，促進(jìn)自身發(fā)展更加合規(guī)。

對于風(fēng)控，國控租賃有一套完整的監(jiān)控體系，總的原則是加強(qiáng)全員風(fēng)控意識。

業(yè)務(wù)風(fēng)險上，實行終身負(fù)責(zé)制。在三到五年融資周期內(nèi)進(jìn)行不間斷跟蹤監(jiān)測。

信用風(fēng)險上，對承租人的還款能力進(jìn)行量化考量，對其還款意愿和還款環(huán)境進(jìn)行非量化考量，從整體環(huán)境、具體地域與承租人三方面綜合考慮。

對于法律風(fēng)險，國控租賃的做法是與律師事務(wù)所合作，培養(yǎng)打造專業(yè)的法律團(tuán)隊。

操作層面，主要是把控合同制作、審核、發(fā)票以及還款節(jié)奏等商務(wù)運(yùn)營流程。

資產(chǎn)管理上，陳凱介紹，目前處于一個相對發(fā)展完善階段，建立了定量模型，對承租人會進(jìn)行五級標(biāo)準(zhǔn)的測算劃分，從而制定相應(yīng)的租后管理方案。

Q&A

Q:醫(yī)療行業(yè)目前面臨哪些挑戰(zhàn)？

A:第一是資金配置上，醫(yī)療器械價格越來越低，利潤空間變小;第二是風(fēng)險加大，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)專業(yè)性強(qiáng)，不管是醫(yī)院還是廠商，都面臨法律風(fēng)險以及未來方向政策引導(dǎo)上的風(fēng)險，希望能與同業(yè)有更多的交流;三是專業(yè)的醫(yī)療行業(yè)人才缺乏，員工不僅需要懂醫(yī)療設(shè)備、藥、貿(mào)易等專業(yè)知識，還需要精通藥監(jiān)批文、衛(wèi)生部的文件要求，目前真正了解這些的人才可能只占行業(yè)的10%。而我們做新品的拓展和延伸必須具備這些專業(yè)人才。

Q:如何看待醫(yī)療器械經(jīng)營許可證對行業(yè)的限制？

A:上半年《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》的出臺，提出“探索醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)與金融租賃公司、融資租賃公司合作，為各類所有制醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供分期付款采購大型醫(yī)療設(shè)備的服務(wù)”，對融資租賃企業(yè)開展醫(yī)療器械的限制有所放松。這一防線的放松并不會帶來實質(zhì)上的風(fēng)險，也并不會造成門檻降低導(dǎo)致的行業(yè)混亂局面，行業(yè)真正的風(fēng)險不是設(shè)備的所有方，而是承租人，應(yīng)該重視設(shè)備的使用及回收期限，包括檢檢驗中心、醫(yī)院等。

Q:行業(yè)未來的發(fā)展前景如何？

A:中國醫(yī)院快速發(fā)展，醫(yī)療市場目前雖然是紅海一片，但未來10~20年將面臨更大的藍(lán)海。希望越來越多同行參與進(jìn)來，并且通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)而不是同業(yè)競爭來實現(xiàn)自身的突破。